BNPL: предприятиям, которым необходимо обеспечить читаемость

[Man]

Платежные инновации ускорились в последние годы, включая множество принципиально новых платежных режимов. Большинство стран исторически не видели нового режима в типичное десятилетие. У нас было по крайней мере пять с тех пор, как iPhone попали в карманы. Один из них, привлекший много внимания и объем платежей в последнее время, — это Buy Now Pay Later (далее BNPL).

BNPL увлекательны и, к сожалению, не очень хорошо поняты, отчасти потому, что их основной клиент не принадлежит к социальному классу, который тратит больше всего усилий на понимание финансовой системы, а отчасти потому, что они объединяют старые механизмы таким образом, который является очень новым. Давайте углубимся.

Я работаю в Stripe, которая создает инфраструктуру для глобальной интернет-экономики. Мы активно работаем с BNPL и с компаниями, которые их используют, точно так же, как мы стремимся активно работать со всеми способами, которыми клиенты и компании хотели бы совершать транзакции. Я отмечу в целях гигиены, что есть три крупных мировых бренда (Affirm, Afterpay и Klarna), каждый из которых торгуется на бирже. Мои мнения являются моими собственными и основаны на моем общем профессиональном опыте. Фактические заявления ниже находятся в открытом доступе (или являются моими ошибками).

Как BNPL представляется пользователю​

Подавляющее большинство случаев использования BNPL приходится на потребительские транзакции для дискреционных товаров недлительного пользования средней продолжительности или товаров длительного пользования средней стоимости, по причинам, которые станут очевидны позже. Подумайте о косметике, одежде и велотренажерах, но не (как правило) о еде или автомобилях.

Новый пользователь BNPL набирается либо в точке продажи (POS) в офлайн-транзакции, либо во время оформления заказа в электронной коммерции. Им предоставляется одобренное предложение кредита третьей стороны: зарегистрируйтесь у указанного поставщика BNPL и, после успешного андеррайтинга, получите предлагаемые условия, перейдите сюда.

Основным предложением в сфере BNPL является «оплата четырьмя частями», хотя есть и другие варианты (оплата 3 частями, возобновляемый кредит и т. д.). Чтобы сделать это обсуждение кратким и понятным для неспециалистов, мы будем говорить в основном о механике «оплаты 4 частями».

Время выплат имеет решающее значение для предложения: первая выплата производится немедленно (обычно с дебетовой карты, полученной от пользователя в ходе мгновенного андеррайтинга), а остальные выплаты автоматически списываются с той же карты через 2, 4 и 6 недель после транзакции.

Это кредитное предложение; пользователь получает возможность пользоваться чьими-то средствами в течение нескольких недель. Другим важным моментом является то, что кредит предоставляется пользователю бесплатно. Взносы равны и не включают процентную ставку, если они выплачиваются в соответствии с соглашением.

Что произойдет, если пользователь не заплатит, как было оговорено? Это сложно и очень чувствительно к тому, где находится пользователь и с каким BNPL он ведет бизнес. Это диктуется как желаемым пользовательским опытом, так и тем, насколько компания BNPL (или ее партнеры по капиталу) готова субсидировать убытки по кредитам, а также местным регулированием потребительского кредитования. Некоторые BNPL не имеют штрафов за просрочку платежа; некоторые имеют штрафы, которые ограничены низкими суммами в долларах. Штрафы за просрочку платежа гораздо менее важны для экономической модели BNPL, чем для потребительского кредитования в целом, особенно для субстандартного потребительского кредитования, с которым BNPL иногда (несправедливо) объединяют.

BNPL подписывают каждого пользователя (и каждую транзакцию) индивидуально. Это полностью делается компьютером и происходит за миллисекунды.

Последующие транзакции BNPL следуют той же модели, за исключением того, что процесс андеррайтинга происходит быстрее, поскольку у пользователя уже есть счет и ему не нужно повторно вводить данные.

Как BNPL представляет себя принимающему бизнесу​

Как мы уже говорили о кредитных картах, платежная индустрия взимает плату частично за обеспечение упорядоченного движения денег и данных, а частично за маркетинг. У компаний есть три цели маркетинга: повышение склонности клиентов к их использованию, увеличение частоты их повторных покупок и увеличение суммы расходов («размер корзины» на жаргоне розничной торговли).

BNPL позиционируют себя как больше маркетинговых усилий и менее простые платежные рельсы. Они дороже карт примерно на 300 базисных пунктов. (Платежные задроты всегда указывают цены в базисных пунктах, сотых долях процента, а не в процентах. Помимо того, что это шибболет, чтобы вызвать насмешки в Twitter, это уменьшает двусмысленность. Если бы я сказал «на 3% дороже карт», вы могли бы не понять, имел ли я в виду «примерно 3,1% плюс некоторая фиксированная комиссия» или «примерно 6% плюс некоторая фиксированная комиссия». Конечно, последнее).

Очевидно, что BNPL нужно что-то, чтобы оправдать стоимость в два раза (или больше) по сравнению с опцией по умолчанию. Они утверждают, что радикально увеличивают коэффициенты конверсии (на X0%), размеры корзины (на X0%) и частоту повторных покупок, не существенно подрывая продажи карт. (Вы можете прочитать конкретные заявления на их сайтах). Математика следует отсюда очень быстро, особенно для розничных продавцов в таких сегментах, как мода и косметика, которые имеют высокую маржу.

Важная тонкость: финансирование в рассрочку — не новое явление в мире. В отличие от финансирования, предоставляемого ритейлером, транзакция завершается немедленно с точки зрения ритейлера; они получают оплату очень быстро (сроки расчетов в целом соответствуют кредитным картам) и им не нужно регистрировать отложенные обязательства по доходам. Это чрезвычайно важно для ритейлеров, и это то, за что они платят как картами, так и BNPL. Перемещение кредитного риска в финансовый сектор изолирует их от него. Перемещение отложенных обязательств по доходам делает их бизнес структурно более ценным.

Розничные торговцы зависят от генерации большого объема транзакций на постоянной основе, и если значительная доля из них будет финансироваться розничным торговцем, это, как правило, создает впечатление, что розничный торговец имеет очень высокую задолженность, что сочетается с другими структурными потребностями розничных торговцев в задолженностях (например, для финансирования запасов) и, как правило, снижает оценку их предприятия. (По аналогичным причинам многие крупные розничные торговцы, предлагающие рассрочку, делают это по договоренности с финансовым партнером, который берет на себя риск в обмен на комиссионные и, возможно, процентный доход.)

Кто несет риск?​

Вот где творится магия финансовой инженерии.

BNPL — это компания-разработчик программного обеспечения, выступающая посредником в очень сложных кредитных транзакциях таким образом, что они становятся бесплатными для пользователя, создавая из ничего долговые обязательства с высокими процентами, изготовленные из межбанковской комиссии, уплаченной компанией.

Большинство кредитов BNPL начинаются с банка, что, вероятно, удивляет неспециалистов. Основная причина в том, что потребительское кредитование в большинстве стран мира является монополией, предоставленной регулируемому банковскому сектору. Она была предоставлена в обмен на гарантию этого сектора, что он не будет заниматься длинным и грязным списком антипотребительских практик, возможных в отношениях должника/кредитора.

Банк инициирует кредит, но не желает экономически владеть им. Они оставляют себе небольшую часть (порядка нескольких процентов) и продают остальное тому, кто заранее согласился его купить.

В принципе, это может быть сам поставщик BNPL. На практике поставщики BNPL также не хотят владеть своими выданными кредитами.

Основная причина — эффективность капитала: поставщики BNPL — это компании-разработчики программного обеспечения, которые кодируют фабрики потребительских кредитов, но сами они не хотят заниматься бизнесом заимствований и кредитования со спредом. У них нет, в отличие от крупных банков, которые доминируют в потребительском кредитовании, гигантских франшиз, которые привлекают депозиты по крайне низким процентным ставкам, которые они могли бы использовать для выдачи кредитов. Вместо этого им пришлось бы давать кредиты из собственного капитала, а капитал для компаний-разработчиков программного обеспечения чрезвычайно дорог по сравнению с банковскими депозитами.

Поэтому поставщик BNPL ищет партнеров по капиталу. Здесь есть существенные вариации и нюансы, но в целом контрагент — это большой денежный горшок, который ищет привлекательную доходность при низком, но не нулевом риске. Этот контрагент предложит BNPL одну из двух вещей: соглашение о форвардном потоке или складское финансирование.

Финансы любят делать простые вещи сложными, потому что это обеспечивает постоянную занятость многих финансовых специалистов с высокой заработной платой. Вот интуиция, которая вам нужна для обоих этих инструментов: «Если бы вы пришли ко мне завтра с кредитом на 100 долларов под 25% годовых, поскольку я доверяю вам в андеррайтинге хороших кредитов, я бы купил этот кредит у вас. У меня очень мало возможностей купить низкорискованный долг под 25% годовых в текущих условиях процентных ставок. Мне не нужно доверять этому кредиту, как таковому, мне нужно доверять вам , потому что я хочу, чтобы мы оба были постоянными игроками в этой сделке, и мы оба понимаем, как работает статистика. Я не покупаю эффективность этого кредита, я покупаю эффективность случайных выборок из вашей машины по созданию кредитов ».

Умножьте эту интуицию на много, и это будет финансирование BNPL вкратце. (Мы опустим это, поскольку крупные компании-разработчики программного обеспечения также нуждаются в финансировании программной/маркетинговой/административной стороны деятельности, могут выпускать долговые обязательства и акции и т. д. и т. п.)

Главное различие между соглашениями о прямом потоке и финансированием склада заключается в том, что при покупке кредита есть две транзакции, и они не обязательно должны быть связаны. Одна часть транзакции — предоставление капитала. Другая часть транзакции — поглощение риска. При финансировании склада BNPL и партнер по капиталу делят риск неплатежа (или просроченного платежа) между собой. В соглашении о прямом потоке партнер по капиталу соглашается нести практически весь риск. (Из этого вытекают некоторые в значительной степени верные интуиции о том, что дороже, какие банки, скорее всего, будут заниматься, а что в основном является прерогативой хедж-фондов и подобных организаций и т. п.)

Откуда взялись эти 25%? Чтобы избавить вас от необходимости доказывать это самому себе в Excel, вот интуиция. Для транзакции с оплатой в размере 100 долларов за четыре транзакции требуется 75 долларов капитала на шесть недель (потому что пользователь сразу платит четверть авансом). Средняя сумма капитала, требуемая в течение срока кредита, составляет половину этой суммы из-за погашения. Если бы BNPL был готов выплатить 2% от первоначальной транзакции (вырезанные из их комиссии) поставщику капитала вместо процентов, поставщик капитала получил бы 77 долларов в качестве погашения за свой выделенный капитал на 6 недель, что составляет около 2,67% доходности на 37,50 долларов за 6 недель. Это составляет 25% годовых, плюс-минус.

Бам. Вы только что изобрели потребительский кредит с относительно высокой процентной ставкой буквально из ничего, не взяв с клиента ни копейки больше, чем стоит его покупка.

Конечно, это не из ничего: бизнес за это платит, как за маркетинговые расходы.

Sephora хочет продать больше блеска для губ Jelly Mint Glossy Lip Tint. У них есть множество вариантов стимулирования этой покупки, от предоставления скидки до предложения бесплатной сумки-шоппера и андеррайтинга использования кредита (предоставляемого Klarna). Они в значительной степени неоднозначны относительно того, какой именно стимул для этого нужен, при условии, что люди будут покупать у них больше косметики и чаще.

BNPL иногда повторно используют существующие рельсы​

«Rails» — это платежный жаргон для технологических и финансовых связей между различными субъектами, которые позволяют перемещать деньги. Visa предоставляет рельсы, сети дебетовых карт предоставляют рельсы и т. д. и т. п.

Одна интересная вещь, которую начинают делать BNPL, — это поворот модели. Исторически они работали только с клиентами, привлеченными партнерскими компаниями по транзакциям в этих компаниях. Стратегически это непростая ситуация. Все больше они хотят владеть отношениями с клиентами и повторно использовать их в других компаниях, так же как банк, поддерживающий карту магазина, может убедить вас использовать эту карту везде в той же сети.

Сети карт — это лучшие сетевые бизнесы, когда-либо существовавшие, и чтобы избежать необходимости перестраивать торговую сторону этих сетей, BNPL в значительной степени строят это предложение, используя существующие рельсы карт. Они организуют выпуск дебетовой карты (да, конечно, Дурбин освобожден в США), которую вы можете использовать практически где угодно.

Дебетовая карта обычно поставляется с двумя вариантами. Один из них менее интересен как продукт: он работает практически так же, как и любая другая дебетовая карта, снимая деньги с вашего банковского счета через любой местный механизм, который для этого существует, через некоторое время после покупки. В этом случае BNPL получает только межбанковский доход.

Более интересным является то, что они делают тривиальным превращение этих дебетовых транзакций в кредитные транзакции, как правило, после того, как они были сделаны, в связанном приложении. Как обычно, эти транзакции беспроцентные.

Кто здесь платит за кредит? Сами BNPL-фирмы, частично из дохода от обмена (используя примерно ту же логику, что и раньше), а частично из надежды, что это заставит вас чаще пользоваться их основным предложением у продавцов, с которыми у них есть отношения первой стороны.

Как и в случае со всеми продуктами потребительского кредитования, контроль стоимости привлечения клиентов доминирует над долгосрочной прибыльностью бизнеса. Лучший способ контролировать ее — амортизировать ее в течение длительного срока службы клиента. BNPL не хотят приобретать одну транзакцию; они хотят приобретать непрерывный поток транзакций от клиента, в идеале изменяя его покупательское поведение для определенных секторов и взимая плату со своих партнеров за это изменение.

Финансы как социальный комментарий​

Финансовая индустрия не покрыла себя славой на протяжении столетий, и во многих кругах существует рефлексивное недоверие к тому, что финансовые инновации действительно могут помочь потребителям.

Один из аргументов заключается в том, что BNPL, предоставляя кредит людям, не имеющим традиционного кредита, позволяют клиентам переоценивать свои возможности. (По социальным причинам это очень редко формулируется так: «Я лучше разбираюсь в математике, чем женщины, которые делают покупки в Sephora, думаю, что они не сделают правильный выбор, и, соответственно, считаю, что им следует предоставить меньше вариантов выбора». Но это именно такой аргумент.)

Один из ответов на этот аргумент заключается в том, что пользователи BNPL меньше сосредоточены на социально-экономических границах, чем принято считать. Когда были введены кредитные карты, было много сплетен о том, что людям разрешают занимать деньги на ужин, но кредитные и дебетовые карты используются всем социально-экономическим спектром. Некоторые пользователи BNPL считают их единственным доступным источником основного кредита. Некоторые пользователи BNPL финансово искушены, могут банально получить (или уже иметь) кредитные карты и просто наслаждаться начислением учета для капитальных покупок, таких как, например, одежда.

Но чтобы развеять опасения благожелательных патерналистов, BNPL имеют структурное преимущество перед традиционными кредитными соглашениями: их срок известен заранее и, как известно, очень короткий. Кредитная карта — это обязательство, которое неявно требует от вас иметь некоторое представление о вашем потенциале заработка, стабильности и росте карьеры, а также расходах в течение многолетнего временного горизонта. BNPL просит вас заглянуть на шесть недель вперед. Многие люди, даже менее удачливые, чем постоянно работающие профессионалы, имеют довольно четкое представление о том, как будут выглядеть их финансы через шесть недель. «Почти как сегодня» — хорошая эвристика.

BNPL, из-за их структурно высокой стоимости, как правило, используются предприятиями со структурно высокой маржой. Это означает, что они с меньшей вероятностью, чем кредитные карты, будут использоваться для покупки, например, продуктов питания. Накопление счетов за еду в течение недель может легко привести кого-то на грани к точке перенапряжения, но им гораздо реже придется накапливать покупки одежды или косметики. Если они перенапряжены, они могут просто решить прекратить или отложить новые дискреционные покупки. Даже дефолт по BNPL, вероятно, менее эффективен, чем дефолт по другим долгам; главным последствием является невозможность использовать того же поставщика BNPL, пока он не выполнит предыдущие обязательства. Это влияние, но оно блокирует то, что вы используете для дискреционных покупок, а не то, что поддерживает свет включенным.

Перенос стоимости кредита с конечного пользователя на компании, работающие с ними, также ограждает потребителей от самостоятельного начисления процентов и штрафов за просрочку платежа.

Отдельный аргумент заключается в том, что BNPL увеличивают риск для самого общества, поскольку общество в конечном итоге поддерживает потребительский долг. Как быстро мы забываем, что случился мировой финансовый кризис и т. д. и т. п.

Поскольку новые кроссовки менее критичны для основного капитала развитых стран, чем жилье, общий риск, которому подвергаются все поставщики капитала для BNPL, на несколько порядков меньше, чем ипотечные кредиты , и всегда будет таким. Для поставщиков капитала BNPL никогда не будет социализированных потерь; у них есть прибыльная и ограниченная ниша. Части его в регулируемой банковской системе имеют структурно низкий риск, а в регулируемой банковской системе.

Однако аргумент, который BNPL и поставщики капитала имеют в своем распоряжении, еще более убедителен, чем этот набросок.

У нас есть десятилетия финансового и этнографического опыта того, что происходит, когда современные потребительские долги становятся плохими. На микроуровне повествование обычно представляет собой чрезмерное расширение, за которым следует шок доходов (внезапная безработица, потеря дохода, медицинские проблемы, развод и т. д.). На макроуровне долги из в значительной степени некоррелированных между заемщиками становятся чрезвычайно коррелированными между заемщиками в зависимости от делового цикла. Общие тенденции в экономике затрагивают многих людей одновременно в течение нескольких месяцев или лет, что приводит к росту дефолтов, который разыгрывается в течение нескольких кварталов подряд.

BNPL-фирмы и поставщики капитала говорят: «Если экономика пойдет на спад, у нас есть несколько контрмер, которые мы можем предпринять в течение нескольких дней или недель, а не кварталов. Кредитные карты не могут ретроактивно отменить кредиты, которые они с радостью взяли год назад, но сейчас они менее довольны. У нас структурно нет кредитов старше 6 недель, и они будут вычеркнуты из наших книг через, хм, 6 недель или меньше. Мы также андеррайтингируем новые покупки по транзакции, а не по кредитной линии , и поэтому можем выбирать, куда тратить наш бюджет риска. Мы можем корректировать андеррайтинг на основе географии, сектора бизнеса, размера корзины и даже отдельных приобретенных товаров, чтобы оставаться открытыми для бизнеса, временно замедляя наши самые рискованные транзакции. Или мы могли бы обратиться к партнерам по капиталу или предприятиям и найти цену за этот риск, которая устроит всех».

Эти аргументы не проверялись в неблагоприятной половине делового цикла, но они не звучат столь же неправдоподобно, как «ипотека, и косметика представляют собой системные риски для финансовой системы».

Расширение новых платежных путей​

Новые двусторонние торговые площадки (а фактически все платежные рельсы) крайне сложно инкубировать в мире, что является одной из причин, почему платформы так сильны: включайтесь в них, и вы можете сэкономить много усилий на одной или обеих сторонах рынка. Большая часть мира, как и мой дом в Японии, движется к равновесию, где есть много принятых способов оплаты и все время появляются новые.

Одна вещь, которую Stripe, как мы надеемся, может предложить начинающим платежным методам, — это широкий охват со стороны бизнеса. Для бизнеса мы можем предложить снижение стоимости интеграции и технического оттока, поскольку новые методы начинают завоевывать сердца и кошельки потребителей.

Это хорошо как для бизнеса, так и для потребителей. Сети кредитных карт были и остаются колоссальным достижением для мира, но немного конкуренции помогает им, как и всем остальным, держаться начеку. Это удерживает цены (за вычетом вознаграждений) на низком уровне для остальной экономики и стимулирует постоянное внедрение инноваций в продукты.

Иногда эти инновационные продукты действительно имеют огромное значение для различных слоев общества. Иногда они помогают людям покупать кроссовки.

Иногда они делают и то, и другое.