Man
Professional
- Messages
- 2,968
- Reaction score
- 491
- Points
- 83
Одной из лучших серий рекламных роликов кредитных карт стала ставшая теперь классической реклама Capital One «Что в твоем кошельке?», которая переосмысливала пользователя как наблюдателя или участника семейных набегов викингов. Это всегда казалось мне немного странным, учитывая традиционную рыночную направленность Capital One, но как бы то ни было, это одна из моих самых сильных ассоциаций со словом «кошелек».
Многие из моих современников и более молодых пользователей больше не носят физический кожаный или пластиковый кошелек для хранения своих удостоверений личности, карточек и наличных. Все они либо находятся прямо на их мобильном телефоне, либо, в некоторых случаях, висят в его чехле. Но отрасль увидела этот переход давно и боролась за то, чтобы перенести самые ценные сведения о деньгах в электронные системы на длительный срок. Она назвала элементы этих систем, представляющие клиентов, «электронными кошельками», которые быстро сократились до «кошельков». Использование этого термина колебалось на протяжении многих лет, поскольку различные команды разработчиков пытались превзойти своих конкурентов или подчеркивали, что то, что они делают, является просто смежным с кошельком или надмножеством функциональных возможностей кошелька. Как бы то ни было, полезно оглянуться вокруг и сказать: «Да, кто-то определенно представил это как кошелек».
В 2024 году я чувствую, что должен добавить пояснение, что некоторое время назад крипто-люди переосмыслили слово «кошелек», чтобы оно означало «набор закрытых ключей, контролируемых одним субъектом», а затем «программный артефакт, который, получив инструкцию перевести деньги из A в B, собирал бы эти деньги с отдельно хранящихся счетов, соответствующих списку закрытых ключей, и отправлял бы соответствующей криптосети кандидатную транзакцию для включения в блокчейн, который в конечном итоге переместил бы деньги из A в B». Это не те виды кошельков, о которых идет речь. Для крипто-энтузиастов я упомяну, что поучительно сравнивать, как зарабатывают деньги криптокошельки (определение № 2) и как эти кошельки зарабатывают деньги.
Еще один отказ от ответственности: раньше я работал в Stripe, а сейчас являюсь его консультантом. Stripe не обязательно одобряет то, что я пишу в своих личных пространствах. У Stripe также есть продукт (Ссылка), который выглядит довольно похоже на кошелек, если немного прищуриться.
Регуляторы настоятельно предпочитают, чтобы депозиты оставались в регулируемом банковском секторе. Единственная главная причина заключается в том, что они обеспокоены тем, что немедленно доступные хранимые средства домохозяйств остаются в безопасности и доступны. Основная последующая причина, менее понятная неспециалистам, заключается в том, что регулируемые банки связаны длинным списком пунктов защиты прав потребителей на уровне транзакций, а не на уровне учреждения. Большая часть злоупотреблений в экономике происходит с приращениями в 50 и 5000 долларов, а не с приращениями в несколько миллиардов долларов. Регуляторы спят спокойнее, зная, что эти злоупотребления происходят в компаниях с командами операторов. Эти операторы будут стонать и относить спорную транзакцию, случай мошенничества или сбой в матрице к бюджету операционных потерь, вместо того чтобы навязывать это пользователю.
Молодые пользователи, возможно, не оценят этого, но на первых полосах газет (... раньше газеты были на бумажных страницах, одна из них считалась самой важной, это было другое время...) были истории, которые пугали большую часть населения тем, что если вы введете номер своей кредитной карты на любую клавиатуру, его украдут хакеры. Была предполагаемая куча поддельных сайтов электронной коммерции, где плохие парни тратили миллионы долларов, чтобы создать убедительные копии настоящих сайтов электронной коммерции, просто чтобы украсть данные вашей кредитной карты. Это, вероятно, никогда не было серьезной угрозой по проценту всех украденных карт, ни когда эти статьи были написаны, ни после, но это был не первый и не последний раз, когда СМИ убедили себя в неправде, а затем не смогли найти инсайдера отрасли, который бы слил им SQL-запрос, развеяв их фантазии. (Крупнейшим источником кражи информации о кредитных картах являются масштабные нарушения эмитентов карт или компаний, которым в торговле законно были предъявлены сотни тысяч или миллионы карт. Организованная преступность не превосходит капитализм по масштабам; угроза возникает, когда она незаконно пристраивается к капитализму).
Итак, это было изначальное ценностное предложение Paypal: переводить деньги с собственных платежных инструментов другим в Интернете (по объему, в основном продавцам на аукционе eBay) без необходимости показывать этим потенциальным коварным хакерам свой настоящий номер кредитной карты. Таким образом, ваша подверженность риску была ограничена сверху на уровне одной транзакции в процессе, и, как можно надеяться, Paypal или ваш банк могли бы вмешаться, если бы что-то пошло не так.
Но затем у продавца на eBay оказались деньги... и что ему было с ними делать?
Так зарабатывают ли кошельки со встроенными деньгами деньги на акциях или потоках? Да.
Неизменная гениальность кошельковых денег PayPal заключалась в том, что перевод денег в экосистему PayPal стоил существенной суммы денег через обмен картами. PayPal пытался установить свою цену, исторически около 2,9% плюс около 30 центов, так что она была выше большинства комиссий за перевод денег в систему. Затем они настоятельно рекомендовали пользователям сохранять этот баланс в PayPal. Это было естественно для многих случайных продавцов eBay: они были также покупателями, а не профессиональными торговцами антиквариатом, и оставляли свои интернет-деньги где-то в Интернете, пока им снова не понадобятся деньги в Интернете, что работало отлично.
Когда клиент делал следующую транзакцию, оплачивая счет со своего счета Paypal другому пользователю Paypal, деньги перемещались внутри со скоростью и стоимостью транзакции базы данных: почти мгновенно и слишком дешево для счетчика. А затем Paypal пытался, с разной степенью успеха, взимать полную комиссию 2,9% плюс 30 центов, на этот раз получая 290 базисных пунктов маржи вместо 80-120 базисных пунктов или около того.
Расширение возможностей маржи за счет устранения посредничества экосистем карт является основным экономическим преимуществом кошельков, способных хранить остатки. Я выделил это жирным шрифтом для акцента, потому что неспециалисты обычно предполагают, что то, что выглядит как банковский депозит и на самом деле может быть банковским депозитом под капотом, должно приносить доход так же, как банковские депозиты приносят доход, через чистую процентную маржу. Это так, и в условиях высоких процентов, таких как тот, в котором мы сейчас живем (по крайней мере, в США), это прибыльно. Согласно их годовому отчету за 2023 год, в прошлом году Paypal заработал почти 500 миллионов долларов в виде процентов по остаткам клиентов. Большая часть этого — очень высокая маржинальная прибыль, но это не главное. Настоящая награда — значительно лучшая экономика транзакций.
Это легко увидеть, если рассмотреть экономику одного счета. В среднем по счетам Paypal совершается около 40 транзакций в год. Я думаю, кхм, что это включает некоторую стратегическую двусмысленность между личными и корпоративными счетами, но давайте предположим, что типичный потребитель может иметь $200 на балансе и совершать 10 транзакций каждая примерно по $40 в год. Так что это что-то около $10 маржи от чистых процентов и либо около, ээ, $1 маржи от транзакций, если транзакции финансируются самыми дорогими кредитными картами, либо около $15 маржи транзакций, если они просто многократно финансируются с баланса Paypal.
И отсюда тонкость: как сделать транзакции на $400 из баланса в $200 без предоставления кредита? Вы убеждаете потребителя позволить вам пополнить его баланс через ACH pull или подобный метод, который (в отличие от транзакций по карте) очень близок к бесплатному.
Если вы быстро проверите, сколько ваш платежный процессор по вашему выбору взимает с компаний за проведение собственных операций ACH, вы получите цифру, близкую, например, к 30 центам. Это не должно вас удивлять; поставщики платежей занимаются получением маржи на базовых платежных рельсах так же, как Coca Cola занимается получением маржи на комбинациях воды, углекислого газа и производных кукурузы. Вы не можете просто заплатить Coke за кукурузу и на этом закончить. Coke также структурно получает гораздо более выгодные цены на кукурузу, чем вы, потому что вы покупаете несколько початков кукурузы в супермаркете, а Coke покупает сельскохозяйственную продукцию Айовы.
Многие читатели Bits about Money живут в странах, где межбанковские переводы не проходят через ACH rails, и поэтому mea maxima culpa за вышеупомянутый провинциализм. В вашей стране межбанковские переводы, в общем и целом, намного дешевле, чем большинство транзакций по картам.
… Если только вы не живете в Японии, в таком случае ваши дружелюбные местные новаторы финтех-продуктов могли бы вам все уши затараторить о махинациях, чтобы снизить свои расходы на перемещение денег для поддержки операций кошелька. Один пример: «Если перевод денег между банками стоит почти 200 иен, но перевод денег внутри одного банка гораздо ближе к бесплатному, не могли бы мы просто открыть банковский счет в десяти крупнейших банках или около того, покрывая более 80% нашего объема транзакций, а затем ежедневно переводить деньги между нашими собственными корпоративными счетами с относительно низкой единовременной комиссией, а затем урегулировать потребительские транзакции с помощью транзакций в том же банке, близких к бесплатным?» Что было бы довольно резким поступком со стороны служащего по отношению к своему банку.
После того, как вы занимаетесь этим несколько лет, ваши команды по продуктам начнут кричать, что у них есть несколько привлекательных идей, которые сделают ваш кошелек более липким для пользователей, побудят ваших лучших клиентов переводить больше своих транзакций в ваш кошелек и снизят ваши платежные издержки. Иногда они также принесут вам побочный доход.
Cash App — это, если прищуриться, кошелек. Менеджеры по продуктам Block, вероятно, решительно оспорили бы эту характеристику и честно сказали бы, что их основной пользователь чувствует, что он использует Cash App, а не использует свою привязанную дебетовую карту Bank of America, когда он платит с помощью Cash App. Но с экономической точки зрения это очень похоже на кошелек. И у Cash App есть морально говоря дебетовая карта (в настоящее время описываемая как предоплаченная карта, различие между которой, несомненно, вызвало множество встреч в Block и Sutton Bank), которую пользователи Cash App могут использовать в любой точке экономики, которая не принимает Cash App напрямую. Каждый раз, когда они это делают, Sutton Bank получает комиссию за считывание, часть которой становится доходом от транзакций Cash App, о котором вы можете прочитать в годовом отчете Block за 2023 год. Вы можете разумно предположить, что эти платежи составляют очень большую часть их дохода в размере 498 миллионов долларов в этом сегменте.
Например, если ваш арендодатель требует, чтобы вы платили аренду через Zelle или чек, вы можете захотеть довольно срочно отправить деньги на свой счет в Bank of America, который может делать как Zelle, так и чеки. Есть два способа сделать это: через ACH push-платеж в BoA, который обычно поступает в течение нескольких дней, или через необычную форму «отмены транзакции, которая никогда не происходила» на вашей дебетовой карте BoA, которая поступает практически мгновенно.
Если бы я был любителем ставок, я бы поспорил, что Cash App взимает 0,5% (минимум 25 центов), если они перейдут через более дешевые рельсы ACH, и 1,75% (минимум 25 центов) через более дорогие рельсы дебетовых карт. Я попытался проверить это с мгновенным снятием 50 долларов (называемым Cash App «мгновенным депозитом», и я бы с удовольствием оказался на той встрече мухой на стене) на счет, подключенный к дебетовой карте Capital One и текущему счету Chase. Не спрашивая меня о дополнительных подробностях или не рассказывая мне, как это будет маршрутизироваться, Cash App процитировал 88 центов (около 1,75%), отправил их в Capital One и доставил почти мгновенно, как и было обещано. Я предполагаю, что пользователи с несколькими привязанными банковскими счетами — это крайний случай, потому что мне нравится быть оптимистом, но в долгой истории финансов некоторые команды, как известно, выбирали, какой из двух вариантов максимизирует их собственный доход.
Зачем вы хотите это сделать? Одна из причин заключается в том, что это позволяет клиентам тратить деньги , которых нет в вашей экосистеме, в вашей экосистеме, и вместо того, чтобы платить за перемещение денег в вашу экосистему, вы будете получать деньги, приходя и уходя. Пользователь снимает деньги со своей карты (за что ваш партнер по ко-брендингу будет платить вам комиссию), а затем они переходят в какой-то бизнес через вас (зарабатывая вам еще одну комиссию). Вы также, скорее всего, получите еще одну комиссию за успех за каждый успешно открытый вами карточный счет (возможно, после некоторого минимального уровня расходов на него), которую вы можете использовать для стимулирования пользователей открывать карты, можете оставить себе или можете разделить, чтобы сделать и то, и другое.
Например, см. карту Venmo. Эмитенты карт становятся все более искушенными в том, как они дифференцируют предложения, что, возможно, заставляет Paypal (родительскую компанию Venmo) становиться более искушенной в том, как они делают предложения, и поэтому, возможно, не все читатели увидят одно и то же предложение. Но на моем телефоне Venmo готов заплатить мне 200 долларов, если я подам заявку в течение следующих 2 недель и потрачу 1000 долларов в течение следующих шести месяцев. Можно было бы создать ряд платежей на основе учетной записи и использования из Synchrony Bank в Paypal, что делает этот немедленный стимул совместимым с Paypal. (Как мы уже обсуждали ранее, это не тот случай, когда он должен быть немедленно совместимым с стимулом. Маркетинговые операции компаний финансовых услуг сложны и моделируют затраты на привлечение клиентов по портфелям, и некоторые счета, имеющие отрицательную маржу, не являются проблемой, если портфель достаточно положительный.)
Теперь забавная вещь о переговорах об отношениях эмиссии: все и их собаки в этот момент скажут, что у них есть Alternative Data™ с уровнями Big Data™ истории транзакций, которые позволят банку-эмитенту лучше андеррайтинговать активных пользователей кошелька, чем они могут их типичного потенциального клиента. Спойлер: это на самом деле не будет иметь значения для решений о кредитовании. Оценки FICO неоправданно эффективны. Многие, многие, многие команды думали: «Бьюсь об заклад, я смогу получить лучшие показатели потерь, если дополню оценки FICO другим источником данных», и почти единственные источники данных, для которых это действительно так, являются незаконными для использования. (Вы можете улучшить FICO, если добавите почтовые индексы... и младшему аналитику данных, который помещает почтовые индексы в электронную таблицу для составления прогнозов, отдел по соблюдению требований скажет, что ему нужно понять, что такое redlineing, если он когда-нибудь надеется стать старшим аналитиком данных.)
Большой выигрыш в убытках — это не аддитивные данные, которые есть в кошельке. Это договорные условия между поставщиком кошелька и эмитентом карты. Эмитент карты не заинтересован в решениях отдельных потребителей платить или не платить долги. Они эмоционально не затронуты единичным случаем мошенничества с идентификацией. Нет, эмитент пытается купить портфель у поставщика кошелька, и они будут вести переговоры об этом портфеле.
Довольно распространенный термин: «По всем счетам, которые мы выпускаем по кобрендинговой карте, мы моделируем определенный процент убытков. Теперь мы построим график. Если вы немного отстаете от этого процента убытков, мы немного сократим вам выплаты. Если вы значительно отстаете от этого процента убытков, мы сократим их еще больше. И если у вас каким-то образом окажется абсурдно мошенническая база пользователей, которая тем не менее пройдет мимо нашего собственного андеррайтинга, мы потребуем от вас выплаты».
И действительно, если вы прочтете отчет PayPal 10-K за 2023 год, вы найдете много блестящих абзацев, таких как:
Перевод: Не беспокойтесь, Paypal и ее партнер, финансовый институт, выпустивший карту, полностью удовлетворены эффективностью портфеля.
Итак, два очень, очень успешных кошелька — это кошелек Apple, который более или менее совпадает по масштабу с Apple Pay (прошу прощения у некоторых людей в Купертино, которые поспорят с этим), как бы Google ни называл свой кошелек на этой неделе, и Samsung Pay.
Мы уже писали, что платежная индустрия берет с компаний плату за доставку клиентов с высокими расходами, которые будут использовать свой пластик и т. д., чтобы тратить больше и чаще. По сути, предложение Apple банкам звучит так: «Хорошо, вы можете купить столько же состоятельных пользователей, как и их карты American Express. Это, безусловно, звучит разумно. Они тратят часы, любовно поглаживая свои карты American Express? Они достают их, чтобы поглазеть на них, сидя на унитазе? Нет? Хорошо, мы думаем, что их заботит наш артефакт из пластика и стекла гораздо больше, чем артефакт из пластика и стекла Amex. Но есть и хорошие новости. Мы можем оцифровать вашу вещь, от которой пользователи зевают, в вещь, которую они любят, и тогда она превзойдет все другие способы оплаты, потому что она не в их кошельке, она у них на ладони практически все время их бодрствования».
Это было довольно спорно, но банки согласились заплатить Apple за привилегию включения в этот кошелек. Частично это было потому, что Apple могла сказать что-то рифмующееся с «Если вы этого не сделаете, мы найдем двустороннюю платежную сеть, которая захочет иметь с нами дело. Если мы не сможем их найти, мы построим ее, и люди будут ею пользоваться, потому что мы им нравимся больше, чем вы».
Apple публично сообщалось о получении 15 б. п. за каждую транзакцию, проходящую через Apple Pay. Google, как сообщается, ничего не получает за посредничество в транзакциях, что, если вы в это верите, может что-то сказать об относительных исполнительных возможностях Apple и Google в отношении неосновных продуктов.
Это вызвало смех, наблюдая за тем, как они конкурируют друг с другом:
Вы заметите, что не все из них являются кошельками, но после того, как у вас есть кошелек и вы наладили отношения с транзакционными компаниями, вполне естественно добавить возможность оформления заказа.
А теперь наденьте шляпу менеджера по потребительскому интернет-продукту.
Здесь мы имеем дело с рядом различных фирм, конкурирующих за внимание пользователя, где взаимодействие между этими фирмами приводит, по сути, к одному и тому же результату (пользователь покупает товар/услугу по определенной цене у компании), где могут быть некоторые предпочтения пользователей, но где многие пользователи легко поддаются убеждению.
Знаете, что скажет в этот момент хороший менеджер по потребительскому интернет-продукту? «Это попахивает рекламным бизнесом. Вы хоть представляете, сколько денег зарабатывает рекламный бизнес? Это абсурд».
Теперь, если вы менеджер по продукту, который ставит во главу угла результаты транзакционных компаний, которые вы представляете, у вас может быть алгоритм расстановки приоритетов, отличный от «кто заплатил мне больше всего за размещение». Например, если бы вы были бизнесом, выбирающим свой собственный порядок этих поставщиков, вы могли бы сказать: «Я действительно предпочитаю максимизировать чистую прибыль, а не просто максимизировать побочный платеж. В конце концов, я занимаюсь продажей вещей людям за деньги, и эта страница оформления заказа является лишь побочным эффектом. У меня есть команда людей, которые оптимизируют мой веб-сайт, чтобы продавать больше вещей большему количеству людей за деньги. Я должен задать этот вопрос им».
Удивительно почти для всех, но почти ни один бизнес ниже по масштабу крупнейших компаний в мире, и таких достаточно мало, на самом деле не имеет команды людей, которые проводят эксперименты над потоком оформления заказа, чтобы оптимизировать коэффициенты конверсии (процент людей, которые успешно оформляют заказ). Это было ошеломляющим для моих коллег в Stripe, когда я рассказал им об этом, а затем они продолжили слышать «О, отличная идея, но этих людей не существует, так что да, не делать этого прямо сейчас, может быть, в следующем году» от некоторых из крупнейших имен в капитализме, в течение многих лет подряд.
Поэтому Stripe воспользовалась возможностью параллельной визуализации процесса оформления заказа для очень, очень многих клиентов и внедрила динамическую оптимизацию представления способов оплаты (включая кошельки) при оформлении заказа. Это использует предыдущие предпочтения пользователей в различных географических регионах, так что, например, люди, совершающие транзакции в Америке, получают запрос на карты, как они, вероятно, ожидают, а люди, совершающие транзакции в Японии, видят обе карты, а также популярные японские способы оплаты. Влияние коэффициента конверсии... гораздо больше, чем многие предполагали до этого. Оно было настолько большим, что Stripe создала инструментарий, позволяющий компаниям точно настраивать доступность способов оплаты, если они считают, что понимают своих клиентов лучше, чем догадаются обучающиеся машины.
Большинство кошельков предназначены для того, чтобы приносить деньги поставщику кошелька через различные источники дохода. (Здесь нет осуждения! Создание вещей, которые нравятся людям, и косвенное взимание за них платы — это законный способ заработать на жизнь!) Link разработан для очень, очень хорошей конвертации и получения сетевых эффектов для бизнеса. Вы можете увидеть это в действии, если вам интересно, но если вы постоянный читатель, вероятно, я думаю, вы уже видели, как он просто совершает транзакции в Интернете. Link конвертирует очень хорошо, и вы поймете почему, когда увидите, насколько быстро происходит оформление заказа во второй раз, когда вы сталкиваетесь с ним.
Бизнес может разрешить клиентам, которые начинают оформление заказа с ними, поделившись идентификационной информацией, например адресом электронной почты или номером телефона, быстро повторно использовать платежные учетные данные, которые они связали в предыдущей транзакции в этом бизнесе или другом бизнесе с помощью Link. Поскольку это довольно значительная часть всех бизнесов, использующих Stripe, пользователь, пытающийся совершить транзакцию, с большой вероятностью использовал доступный в настоящее время способ оплаты до того, как об этом узнает Link, что позволяет им повторно использовать его без необходимости совершать какие-либо варварские действия, например, выуживать кусок пластика и повторно набирать цифры на телефоне.
Забавный кусочек древней истории: однажды кто-то посетил офис Stripe в Токио вскоре после того, как я присоединился, и я хотел похвастаться тем, что я понял, как запрашивать внутреннее хранилище данных, поэтому я сказал: «Каков ваш перевес/недовес по проценту карт, использованных в этом году, по сравнению с тем, что мы видели раньше?» Это число было довольно ошеломляющим даже в 2016 году и, очевидно, хорошим маркетинговым ходом. Я немного хихикаю каждый раз, когда вижу, как его (или его потомков) цитируют. Я ушел, но какой-то потомок этого SQL-запроса, вероятно, будет продолжать запускаться, пока не достигнет асимптоты около 100%.
Link — это продукт, рожденный из похожего понимания: если пользователь ввел данные своей карты/и т. д. один раз, и если его это устраивает, ему должно быть разрешено вводить их повторно как можно реже. Это очевидный выигрыш для пользователя. Бизнесу это тоже должно понравиться, в той степени, в которой это превосходит другие способы представления оформления заказа, которые Stripe (от их имени) динамически измеряет все время. Stripe это нравится, потому что улучшение коэффициента конверсии на пределе означает, что Stripe может взимать свою комиссию за большее количество транзакций.
Теперь вы, вероятно, можете представить себе еще одно хорошее бизнес-обоснование: две самые большие затраты Stripe — это a) умные люди и b) обмен картами. Один из них весело сокращать.
У многих клиентов есть четкие предпочтения относительно того, как они проводят транзакции. Например, им могут очень понравиться вознаграждения по кредитным картам. Для таких пользователей, конечно, позвольте им делать то, что они хотят.
Для других пользователей, у которых нет сильных предпочтений, возможно, потому что они не находятся в социально-экономических слоях, которые напрямую выигрывают от программ вознаграждений, вы можете заставить компании, чувствительные к стоимости обмена, субсидировать стимул для ввода недорогих платежных данных в мобильный телефон один раз. У этой компании может быть повторный заказ от этих пользователей, и она может компенсировать этот стимул за счет снижения стоимости их платежей по многим, многим транзакциям в течение месяцев или лет.
Подумайте, например, о сервисе совместных поездок. Основной клиент ездит дважды в день, каждый будний день, в течение произвольно длительного периода времени, и каждый раз, когда бизнес берет с него плату, он снова платит банку-эмитенту за знакомство с этим клиентом. Если бы бизнес совместных поездок мог убедить клиента платить со своего банковского счета, это было бы достаточно выгодно в течение срока этих отношений, чтобы бизнес совместных поездок мог напрямую заплатить за это простое одноразовое действие.
Затем, в следующий раз, когда этот пассажир пойдет оформлять заказ в другую компанию, если он согласился сохранить этот способ оплаты в Link, эта компания пассивно выиграет от более низких расходов на оплату.
По сути, это масштабное повторное согласование между компаниями, которые в конечном итоге платят за платежи, и поставщиками платежных услуг: мы понимаем логику, что мы платим больше за клиентов, которые действительно вас любят. Если они действительно вас любят, отлично, вы завоевали их сердца и, очевидно, продолжите завоевывать их бизнес. Если, с другой стороны, ваш клиент воспринимает вашу услугу как товар… тогда мы купим платежные услуги у поставщика товаров.
Цена платежных услуг является спорной темой между компаниями и компаниями, которые управляют платежными рельсами. Например, в США были серьезные судебные разбирательства по поводу комиссий за обмен кредитными картами. Нам придется вдаваться в подробности в другой раз.
Как крошечная часть этого, Walmart выступил против урегулирования, потому что Walmart объяснил судье, что у него есть экономический вес, чтобы вести серийные переговоры, например, с 20 крупнейшими банками в США по взаимозачету, и он сделает это, если Visa и Mastercard уйдут с дороги. Я не занимаю никакой конкретной позиции по существу, но большинство компаний не имеют даже близко масштаба Walmart или операционных возможностей, чтобы поднять телефон и вести многомесячные индивидуальные переговоры с одним банком, не говоря уже о 20 из них. Walmart подробно излагает этот момент судье; они не хотят сделки, которую получит большинство компаний.
Но почему бы Интернету не получить сделку, которую Интернет мог бы заключить, если бы Интернет был способен вести переговоры от своего имени? Stripe, как побочный эффект продукта, похожего на кошелек, позволяет проводить распределенное техносоциальное повторное согласование стоимости платежей от имени Интернета. Это даже эстетически Интернет; это не единичные громкие переговоры, ратифицированные судьей, а скорее совокупность миллионов отдельных чисто добровольных решений, взаимодействующих друг с другом. Это приводит большое количество малых и крупных предприятий и клиентов, использующих их, к одной стороне стола. И учитывая, что эта сторона стола представляет собой что-то вроде процента мирового ВВП, к ней могут прислушаться.
Многие из моих современников и более молодых пользователей больше не носят физический кожаный или пластиковый кошелек для хранения своих удостоверений личности, карточек и наличных. Все они либо находятся прямо на их мобильном телефоне, либо, в некоторых случаях, висят в его чехле. Но отрасль увидела этот переход давно и боролась за то, чтобы перенести самые ценные сведения о деньгах в электронные системы на длительный срок. Она назвала элементы этих систем, представляющие клиентов, «электронными кошельками», которые быстро сократились до «кошельков». Использование этого термина колебалось на протяжении многих лет, поскольку различные команды разработчиков пытались превзойти своих конкурентов или подчеркивали, что то, что они делают, является просто смежным с кошельком или надмножеством функциональных возможностей кошелька. Как бы то ни было, полезно оглянуться вокруг и сказать: «Да, кто-то определенно представил это как кошелек».
В 2024 году я чувствую, что должен добавить пояснение, что некоторое время назад крипто-люди переосмыслили слово «кошелек», чтобы оно означало «набор закрытых ключей, контролируемых одним субъектом», а затем «программный артефакт, который, получив инструкцию перевести деньги из A в B, собирал бы эти деньги с отдельно хранящихся счетов, соответствующих списку закрытых ключей, и отправлял бы соответствующей криптосети кандидатную транзакцию для включения в блокчейн, который в конечном итоге переместил бы деньги из A в B». Это не те виды кошельков, о которых идет речь. Для крипто-энтузиастов я упомяну, что поучительно сравнивать, как зарабатывают деньги криптокошельки (определение № 2) и как эти кошельки зарабатывают деньги.
Еще один отказ от ответственности: раньше я работал в Stripe, а сейчас являюсь его консультантом. Stripe не обязательно одобряет то, что я пишу в своих личных пространствах. У Stripe также есть продукт (Ссылка), который выглядит довольно похоже на кошелек, если немного прищуриться.
Большой вопрос о кошельках
Часто в финансах и технологиях, которые их окружают, относительно небольшие вопросы открывают огромные двери, например, о сложности регулирования и партнерства для вывода чего-либо на рынок. Небольшой вопрос с большими последствиями для кошельков: «Может ли он хранить баланс реальных денег?» Если он хранит реальные деньги, то для регуляторов это начинает выглядеть ужасно похожим на депозитный продукт.Регуляторы настоятельно предпочитают, чтобы депозиты оставались в регулируемом банковском секторе. Единственная главная причина заключается в том, что они обеспокоены тем, что немедленно доступные хранимые средства домохозяйств остаются в безопасности и доступны. Основная последующая причина, менее понятная неспециалистам, заключается в том, что регулируемые банки связаны длинным списком пунктов защиты прав потребителей на уровне транзакций, а не на уровне учреждения. Большая часть злоупотреблений в экономике происходит с приращениями в 50 и 5000 долларов, а не с приращениями в несколько миллиардов долларов. Регуляторы спят спокойнее, зная, что эти злоупотребления происходят в компаниях с командами операторов. Эти операторы будут стонать и относить спорную транзакцию, случай мошенничества или сбой в матрице к бюджету операционных потерь, вместо того чтобы навязывать это пользователю.
Кошельки появились на раннем этапе развития Интернета.
Прародителем кошельков был Paypal. На заре интернет-торговли, почти 30 лет назад, многие пользователи с недоверием относились к вводу данных своих кредитных карт в Интернете. (В некоторых странах это были бы их банковские реквизиты. Физическая возможность платить банковскими реквизитами настолько отставала от карт в таких местах, как США и Япония, что онлайн-торговля стала синонимом использования карт на раннем этапе. Это сохранялось десятилетиями, хотя теперь это уже не совсем так).Молодые пользователи, возможно, не оценят этого, но на первых полосах газет (... раньше газеты были на бумажных страницах, одна из них считалась самой важной, это было другое время...) были истории, которые пугали большую часть населения тем, что если вы введете номер своей кредитной карты на любую клавиатуру, его украдут хакеры. Была предполагаемая куча поддельных сайтов электронной коммерции, где плохие парни тратили миллионы долларов, чтобы создать убедительные копии настоящих сайтов электронной коммерции, просто чтобы украсть данные вашей кредитной карты. Это, вероятно, никогда не было серьезной угрозой по проценту всех украденных карт, ни когда эти статьи были написаны, ни после, но это был не первый и не последний раз, когда СМИ убедили себя в неправде, а затем не смогли найти инсайдера отрасли, который бы слил им SQL-запрос, развеяв их фантазии. (Крупнейшим источником кражи информации о кредитных картах являются масштабные нарушения эмитентов карт или компаний, которым в торговле законно были предъявлены сотни тысяч или миллионы карт. Организованная преступность не превосходит капитализм по масштабам; угроза возникает, когда она незаконно пристраивается к капитализму).
Итак, это было изначальное ценностное предложение Paypal: переводить деньги с собственных платежных инструментов другим в Интернете (по объему, в основном продавцам на аукционе eBay) без необходимости показывать этим потенциальным коварным хакерам свой настоящий номер кредитной карты. Таким образом, ваша подверженность риску была ограничена сверху на уровне одной транзакции в процессе, и, как можно надеяться, Paypal или ваш банк могли бы вмешаться, если бы что-то пошло не так.
Но затем у продавца на eBay оказались деньги... и что ему было с ними делать?
Акции, потоки и все, что там есть, это кошелек
Классически существует два способа заработать деньги на финансовых инновациях: вы взимаете с клиента плату за акции, постоянную и часто процентную плату за хранение его активов в течение произвольно длительного времени, или вы взимаете с него плату за потоки, плату за каждый случай и иногда масштабируемую с размером по транзакциям. Очень часто, с точки зрения отдельного пользователя, акции имеют цену, а потоки бесплатны, или наоборот. В базовом банковском счете акции имеют цену (через спред процентной ставки по депозитам), но транзакции бесплатны или близки к этому. В обработке кредитных карт для предприятий акции являются бесплатными, но потоки (входящие транзакции от клиентов) имеют цену.Так зарабатывают ли кошельки со встроенными деньгами деньги на акциях или потоках? Да.
Неизменная гениальность кошельковых денег PayPal заключалась в том, что перевод денег в экосистему PayPal стоил существенной суммы денег через обмен картами. PayPal пытался установить свою цену, исторически около 2,9% плюс около 30 центов, так что она была выше большинства комиссий за перевод денег в систему. Затем они настоятельно рекомендовали пользователям сохранять этот баланс в PayPal. Это было естественно для многих случайных продавцов eBay: они были также покупателями, а не профессиональными торговцами антиквариатом, и оставляли свои интернет-деньги где-то в Интернете, пока им снова не понадобятся деньги в Интернете, что работало отлично.
Когда клиент делал следующую транзакцию, оплачивая счет со своего счета Paypal другому пользователю Paypal, деньги перемещались внутри со скоростью и стоимостью транзакции базы данных: почти мгновенно и слишком дешево для счетчика. А затем Paypal пытался, с разной степенью успеха, взимать полную комиссию 2,9% плюс 30 центов, на этот раз получая 290 базисных пунктов маржи вместо 80-120 базисных пунктов или около того.
Расширение возможностей маржи за счет устранения посредничества экосистем карт является основным экономическим преимуществом кошельков, способных хранить остатки. Я выделил это жирным шрифтом для акцента, потому что неспециалисты обычно предполагают, что то, что выглядит как банковский депозит и на самом деле может быть банковским депозитом под капотом, должно приносить доход так же, как банковские депозиты приносят доход, через чистую процентную маржу. Это так, и в условиях высоких процентов, таких как тот, в котором мы сейчас живем (по крайней мере, в США), это прибыльно. Согласно их годовому отчету за 2023 год, в прошлом году Paypal заработал почти 500 миллионов долларов в виде процентов по остаткам клиентов. Большая часть этого — очень высокая маржинальная прибыль, но это не главное. Настоящая награда — значительно лучшая экономика транзакций.
Это легко увидеть, если рассмотреть экономику одного счета. В среднем по счетам Paypal совершается около 40 транзакций в год. Я думаю, кхм, что это включает некоторую стратегическую двусмысленность между личными и корпоративными счетами, но давайте предположим, что типичный потребитель может иметь $200 на балансе и совершать 10 транзакций каждая примерно по $40 в год. Так что это что-то около $10 маржи от чистых процентов и либо около, ээ, $1 маржи от транзакций, если транзакции финансируются самыми дорогими кредитными картами, либо около $15 маржи транзакций, если они просто многократно финансируются с баланса Paypal.
И отсюда тонкость: как сделать транзакции на $400 из баланса в $200 без предоставления кредита? Вы убеждаете потребителя позволить вам пополнить его баланс через ACH pull или подобный метод, который (в отличие от транзакций по карте) очень близок к бесплатному.
Сколько стоит ACH pull?
Стоимость ACH pull... зависит от многих вещей, таких как ваша хватка в ведении переговоров и объем. Но если бы вы предположили: «может быть, это стоит 5 центов, когда вы покупаете сотни миллионов», вы были бы в пределах нормы.Если вы быстро проверите, сколько ваш платежный процессор по вашему выбору взимает с компаний за проведение собственных операций ACH, вы получите цифру, близкую, например, к 30 центам. Это не должно вас удивлять; поставщики платежей занимаются получением маржи на базовых платежных рельсах так же, как Coca Cola занимается получением маржи на комбинациях воды, углекислого газа и производных кукурузы. Вы не можете просто заплатить Coke за кукурузу и на этом закончить. Coke также структурно получает гораздо более выгодные цены на кукурузу, чем вы, потому что вы покупаете несколько початков кукурузы в супермаркете, а Coke покупает сельскохозяйственную продукцию Айовы.
Многие читатели Bits about Money живут в странах, где межбанковские переводы не проходят через ACH rails, и поэтому mea maxima culpa за вышеупомянутый провинциализм. В вашей стране межбанковские переводы, в общем и целом, намного дешевле, чем большинство транзакций по картам.
… Если только вы не живете в Японии, в таком случае ваши дружелюбные местные новаторы финтех-продуктов могли бы вам все уши затараторить о махинациях, чтобы снизить свои расходы на перемещение денег для поддержки операций кошелька. Один пример: «Если перевод денег между банками стоит почти 200 иен, но перевод денег внутри одного банка гораздо ближе к бесплатному, не могли бы мы просто открыть банковский счет в десяти крупнейших банках или около того, покрывая более 80% нашего объема транзакций, а затем ежедневно переводить деньги между нашими собственными корпоративными счетами с относительно низкой единовременной комиссией, а затем урегулировать потребительские транзакции с помощью транзакций в том же банке, близких к бесплатным?» Что было бы довольно резким поступком со стороны служащего по отношению к своему банку.
Расширения базовой модели кошелька
Итак, это описывает базовый бизнес кошелька с управлением денежными средствами: перемещение денег в экосистему с высокой стоимостью для поставщика кошелька, перемещение их внутри экосистемы с практически нулевой стоимостью для поставщика кошелька, перемещение их из экосистемы с очень низкой стоимостью и взимание с клиентов платы в первую очередь за каждый случай перемещения денег.После того, как вы занимаетесь этим несколько лет, ваши команды по продуктам начнут кричать, что у них есть несколько привлекательных идей, которые сделают ваш кошелек более липким для пользователей, побудят ваших лучших клиентов переводить больше своих транзакций в ваш кошелек и снизят ваши платежные издержки. Иногда они также принесут вам побочный доход.
Что у тебя в кошельке? Новая дебетовая карта!
Первый вариант — сделать дебетовую карту, подкрепленную балансом кошелька, причем карта будет выпущена банковским партнером, который (в США) наверняка будет освобожденным от Дурбина учреждением. Это очевидно и не требует раздумий, скажет вам ваша команда по продукту. В настоящее время, когда ваши пользователи хотят вывести деньги из экосистемы, например, на свои банковские счета, вы платите деньги. Почему бы вместо этого не заработать деньги? Получите предложение кобрендинговой дебетовой карты, и ваш банковский партнер предоставит вам долю дохода с каждой транзакции. (Сколько — это своего рода коммерческая тайна, но если бы вы думали где-то в пределах 100 базисных пунктов, вы были бы достаточно близки к собеседованию на должность менеджера по продукту в финтех-компании).Cash App — это, если прищуриться, кошелек. Менеджеры по продуктам Block, вероятно, решительно оспорили бы эту характеристику и честно сказали бы, что их основной пользователь чувствует, что он использует Cash App, а не использует свою привязанную дебетовую карту Bank of America, когда он платит с помощью Cash App. Но с экономической точки зрения это очень похоже на кошелек. И у Cash App есть морально говоря дебетовая карта (в настоящее время описываемая как предоплаченная карта, различие между которой, несомненно, вызвало множество встреч в Block и Sutton Bank), которую пользователи Cash App могут использовать в любой точке экономики, которая не принимает Cash App напрямую. Каждый раз, когда они это делают, Sutton Bank получает комиссию за считывание, часть которой становится доходом от транзакций Cash App, о котором вы можете прочитать в годовом отчете Block за 2023 год. Вы можете разумно предположить, что эти платежи составляют очень большую часть их дохода в размере 498 миллионов долларов в этом сегменте.
Монетизация выплат с кошельков
Но подождите, это еще не все! Иногда в вашей экосистеме есть деньги, которые пользователи должны быстро вывести. Обычный вариант использования Cash App — отправить сообщение своему приятелю с просьбой выделить вам 20 долларов или попросить своего соседа по комнате отправить вам свою часть арендной платы. Возможно, вам придется очень быстро конвертировать эти несколько сотен долларов в электронные деньги, которые не хвалят в рэп-песнях. Cash App поможет вам сделать это за 0,5–1,75% с минимумом в 25 центов в зависимости от того, на какие рельсы вам нужны деньги.Например, если ваш арендодатель требует, чтобы вы платили аренду через Zelle или чек, вы можете захотеть довольно срочно отправить деньги на свой счет в Bank of America, который может делать как Zelle, так и чеки. Есть два способа сделать это: через ACH push-платеж в BoA, который обычно поступает в течение нескольких дней, или через необычную форму «отмены транзакции, которая никогда не происходила» на вашей дебетовой карте BoA, которая поступает практически мгновенно.
Если бы я был любителем ставок, я бы поспорил, что Cash App взимает 0,5% (минимум 25 центов), если они перейдут через более дешевые рельсы ACH, и 1,75% (минимум 25 центов) через более дорогие рельсы дебетовых карт. Я попытался проверить это с мгновенным снятием 50 долларов (называемым Cash App «мгновенным депозитом», и я бы с удовольствием оказался на той встрече мухой на стене) на счет, подключенный к дебетовой карте Capital One и текущему счету Chase. Не спрашивая меня о дополнительных подробностях или не рассказывая мне, как это будет маршрутизироваться, Cash App процитировал 88 центов (около 1,75%), отправил их в Capital One и доставил почти мгновенно, как и было обещано. Я предполагаю, что пользователи с несколькими привязанными банковскими счетами — это крайний случай, потому что мне нравится быть оптимистом, но в долгой истории финансов некоторые команды, как известно, выбирали, какой из двух вариантов максимизирует их собственный доход.
Что у тебя в кошельке? Новая кредитная карта!
Но подождите, это еще не все! Зачем позволять пользователям тратить только те деньги, которые у них уже есть, когда вы можете заставить их тратить деньги, которых у них, возможно, еще нет! У вас должно быть предложение кредитных карт под совместным брендом. Вы не будете выпускать кредитные карты, нет-нет-нет, Legal много раз подробно объяснял, что регулирующие органы считают выдачу потребительских кредитов исключительной прерогативой регулируемого финансового сектора. Вы будете сотрудничать с членом этого августейшего сообщества, и они будут выпускать карты, на которых будет просто указано ваше имя.Зачем вы хотите это сделать? Одна из причин заключается в том, что это позволяет клиентам тратить деньги , которых нет в вашей экосистеме, в вашей экосистеме, и вместо того, чтобы платить за перемещение денег в вашу экосистему, вы будете получать деньги, приходя и уходя. Пользователь снимает деньги со своей карты (за что ваш партнер по ко-брендингу будет платить вам комиссию), а затем они переходят в какой-то бизнес через вас (зарабатывая вам еще одну комиссию). Вы также, скорее всего, получите еще одну комиссию за успех за каждый успешно открытый вами карточный счет (возможно, после некоторого минимального уровня расходов на него), которую вы можете использовать для стимулирования пользователей открывать карты, можете оставить себе или можете разделить, чтобы сделать и то, и другое.
Например, см. карту Venmo. Эмитенты карт становятся все более искушенными в том, как они дифференцируют предложения, что, возможно, заставляет Paypal (родительскую компанию Venmo) становиться более искушенной в том, как они делают предложения, и поэтому, возможно, не все читатели увидят одно и то же предложение. Но на моем телефоне Venmo готов заплатить мне 200 долларов, если я подам заявку в течение следующих 2 недель и потрачу 1000 долларов в течение следующих шести месяцев. Можно было бы создать ряд платежей на основе учетной записи и использования из Synchrony Bank в Paypal, что делает этот немедленный стимул совместимым с Paypal. (Как мы уже обсуждали ранее, это не тот случай, когда он должен быть немедленно совместимым с стимулом. Маркетинговые операции компаний финансовых услуг сложны и моделируют затраты на привлечение клиентов по портфелям, и некоторые счета, имеющие отрицательную маржу, не являются проблемой, если портфель достаточно положительный.)
Теперь забавная вещь о переговорах об отношениях эмиссии: все и их собаки в этот момент скажут, что у них есть Alternative Data™ с уровнями Big Data™ истории транзакций, которые позволят банку-эмитенту лучше андеррайтинговать активных пользователей кошелька, чем они могут их типичного потенциального клиента. Спойлер: это на самом деле не будет иметь значения для решений о кредитовании. Оценки FICO неоправданно эффективны. Многие, многие, многие команды думали: «Бьюсь об заклад, я смогу получить лучшие показатели потерь, если дополню оценки FICO другим источником данных», и почти единственные источники данных, для которых это действительно так, являются незаконными для использования. (Вы можете улучшить FICO, если добавите почтовые индексы... и младшему аналитику данных, который помещает почтовые индексы в электронную таблицу для составления прогнозов, отдел по соблюдению требований скажет, что ему нужно понять, что такое redlineing, если он когда-нибудь надеется стать старшим аналитиком данных.)
Большой выигрыш в убытках — это не аддитивные данные, которые есть в кошельке. Это договорные условия между поставщиком кошелька и эмитентом карты. Эмитент карты не заинтересован в решениях отдельных потребителей платить или не платить долги. Они эмоционально не затронуты единичным случаем мошенничества с идентификацией. Нет, эмитент пытается купить портфель у поставщика кошелька, и они будут вести переговоры об этом портфеле.
Довольно распространенный термин: «По всем счетам, которые мы выпускаем по кобрендинговой карте, мы моделируем определенный процент убытков. Теперь мы построим график. Если вы немного отстаете от этого процента убытков, мы немного сократим вам выплаты. Если вы значительно отстаете от этого процента убытков, мы сократим их еще больше. И если у вас каким-то образом окажется абсурдно мошенническая база пользователей, которая тем не менее пройдет мимо нашего собственного андеррайтинга, мы потребуем от вас выплаты».
И действительно, если вы прочтете отчет PayPal 10-K за 2023 год, вы найдете много блестящих абзацев, таких как:
Перевод: Не беспокойтесь, Paypal и ее партнер, финансовый институт, выпустивший карту, полностью удовлетворены эффективностью портфеля.
Да положи ты уже кошелек на телефон!
В наши дни многие кошельки существуют в виде приложений на телефоне, но, конечно, производители телефонов поняли, что телефон заменил кожаный кошелек, и считают функцию кошелька такой же ключевой функцией продукта, как и узкоспециализированные варианты использования, например, совершение телефонных звонков.Итак, два очень, очень успешных кошелька — это кошелек Apple, который более или менее совпадает по масштабу с Apple Pay (прошу прощения у некоторых людей в Купертино, которые поспорят с этим), как бы Google ни называл свой кошелек на этой неделе, и Samsung Pay.
Мы уже писали, что платежная индустрия берет с компаний плату за доставку клиентов с высокими расходами, которые будут использовать свой пластик и т. д., чтобы тратить больше и чаще. По сути, предложение Apple банкам звучит так: «Хорошо, вы можете купить столько же состоятельных пользователей, как и их карты American Express. Это, безусловно, звучит разумно. Они тратят часы, любовно поглаживая свои карты American Express? Они достают их, чтобы поглазеть на них, сидя на унитазе? Нет? Хорошо, мы думаем, что их заботит наш артефакт из пластика и стекла гораздо больше, чем артефакт из пластика и стекла Amex. Но есть и хорошие новости. Мы можем оцифровать вашу вещь, от которой пользователи зевают, в вещь, которую они любят, и тогда она превзойдет все другие способы оплаты, потому что она не в их кошельке, она у них на ладони практически все время их бодрствования».
Это было довольно спорно, но банки согласились заплатить Apple за привилегию включения в этот кошелек. Частично это было потому, что Apple могла сказать что-то рифмующееся с «Если вы этого не сделаете, мы найдем двустороннюю платежную сеть, которая захочет иметь с нами дело. Если мы не сможем их найти, мы построим ее, и люди будут ею пользоваться, потому что мы им нравимся больше, чем вы».
Apple публично сообщалось о получении 15 б. п. за каждую транзакцию, проходящую через Apple Pay. Google, как сообщается, ничего не получает за посредничество в транзакциях, что, если вы в это верите, может что-то сказать об относительных исполнительных возможностях Apple и Google в отношении неосновных продуктов.
Это пахнет рекламным бизнесом.
Многие, многие масштабные интернет-фирмы посмотрели на приведенные выше экономические модели и решили заняться бизнесом кошельков. Экономика чрезвычайно убедительна, и она является дополнением практически к любому бизнесу, которому уже нужно перемещать деньги от имени пользователей.Это вызвало смех, наблюдая за тем, как они конкурируют друг с другом:
Вы заметите, что не все из них являются кошельками, но после того, как у вас есть кошелек и вы наладили отношения с транзакционными компаниями, вполне естественно добавить возможность оформления заказа.
А теперь наденьте шляпу менеджера по потребительскому интернет-продукту.
Здесь мы имеем дело с рядом различных фирм, конкурирующих за внимание пользователя, где взаимодействие между этими фирмами приводит, по сути, к одному и тому же результату (пользователь покупает товар/услугу по определенной цене у компании), где могут быть некоторые предпочтения пользователей, но где многие пользователи легко поддаются убеждению.
Знаете, что скажет в этот момент хороший менеджер по потребительскому интернет-продукту? «Это попахивает рекламным бизнесом. Вы хоть представляете, сколько денег зарабатывает рекламный бизнес? Это абсурд».
Теперь, если вы менеджер по продукту, который ставит во главу угла результаты транзакционных компаний, которые вы представляете, у вас может быть алгоритм расстановки приоритетов, отличный от «кто заплатил мне больше всего за размещение». Например, если бы вы были бизнесом, выбирающим свой собственный порядок этих поставщиков, вы могли бы сказать: «Я действительно предпочитаю максимизировать чистую прибыль, а не просто максимизировать побочный платеж. В конце концов, я занимаюсь продажей вещей людям за деньги, и эта страница оформления заказа является лишь побочным эффектом. У меня есть команда людей, которые оптимизируют мой веб-сайт, чтобы продавать больше вещей большему количеству людей за деньги. Я должен задать этот вопрос им».
Удивительно почти для всех, но почти ни один бизнес ниже по масштабу крупнейших компаний в мире, и таких достаточно мало, на самом деле не имеет команды людей, которые проводят эксперименты над потоком оформления заказа, чтобы оптимизировать коэффициенты конверсии (процент людей, которые успешно оформляют заказ). Это было ошеломляющим для моих коллег в Stripe, когда я рассказал им об этом, а затем они продолжили слышать «О, отличная идея, но этих людей не существует, так что да, не делать этого прямо сейчас, может быть, в следующем году» от некоторых из крупнейших имен в капитализме, в течение многих лет подряд.
Поэтому Stripe воспользовалась возможностью параллельной визуализации процесса оформления заказа для очень, очень многих клиентов и внедрила динамическую оптимизацию представления способов оплаты (включая кошельки) при оформлении заказа. Это использует предыдущие предпочтения пользователей в различных географических регионах, так что, например, люди, совершающие транзакции в Америке, получают запрос на карты, как они, вероятно, ожидают, а люди, совершающие транзакции в Японии, видят обе карты, а также популярные японские способы оплаты. Влияние коэффициента конверсии... гораздо больше, чем многие предполагали до этого. Оно было настолько большим, что Stripe создала инструментарий, позволяющий компаниям точно настраивать доступность способов оплаты, если они считают, что понимают своих клиентов лучше, чем догадаются обучающиеся машины.
Говоря о Stripe и кошельках…
Я бы немного скрыл правду, если бы не упомянул, что у Stripe есть предложение, связанное с кошельком, под названием Link. (Stripe описывает его как «решение для быстрой оплаты».) Позвольте мне повторить, что Stripe не обязательно одобряет то, что я говорю в своих личных сообщениях.Большинство кошельков предназначены для того, чтобы приносить деньги поставщику кошелька через различные источники дохода. (Здесь нет осуждения! Создание вещей, которые нравятся людям, и косвенное взимание за них платы — это законный способ заработать на жизнь!) Link разработан для очень, очень хорошей конвертации и получения сетевых эффектов для бизнеса. Вы можете увидеть это в действии, если вам интересно, но если вы постоянный читатель, вероятно, я думаю, вы уже видели, как он просто совершает транзакции в Интернете. Link конвертирует очень хорошо, и вы поймете почему, когда увидите, насколько быстро происходит оформление заказа во второй раз, когда вы сталкиваетесь с ним.
Бизнес может разрешить клиентам, которые начинают оформление заказа с ними, поделившись идентификационной информацией, например адресом электронной почты или номером телефона, быстро повторно использовать платежные учетные данные, которые они связали в предыдущей транзакции в этом бизнесе или другом бизнесе с помощью Link. Поскольку это довольно значительная часть всех бизнесов, использующих Stripe, пользователь, пытающийся совершить транзакцию, с большой вероятностью использовал доступный в настоящее время способ оплаты до того, как об этом узнает Link, что позволяет им повторно использовать его без необходимости совершать какие-либо варварские действия, например, выуживать кусок пластика и повторно набирать цифры на телефоне.
Забавный кусочек древней истории: однажды кто-то посетил офис Stripe в Токио вскоре после того, как я присоединился, и я хотел похвастаться тем, что я понял, как запрашивать внутреннее хранилище данных, поэтому я сказал: «Каков ваш перевес/недовес по проценту карт, использованных в этом году, по сравнению с тем, что мы видели раньше?» Это число было довольно ошеломляющим даже в 2016 году и, очевидно, хорошим маркетинговым ходом. Я немного хихикаю каждый раз, когда вижу, как его (или его потомков) цитируют. Я ушел, но какой-то потомок этого SQL-запроса, вероятно, будет продолжать запускаться, пока не достигнет асимптоты около 100%.
Link — это продукт, рожденный из похожего понимания: если пользователь ввел данные своей карты/и т. д. один раз, и если его это устраивает, ему должно быть разрешено вводить их повторно как можно реже. Это очевидный выигрыш для пользователя. Бизнесу это тоже должно понравиться, в той степени, в которой это превосходит другие способы представления оформления заказа, которые Stripe (от их имени) динамически измеряет все время. Stripe это нравится, потому что улучшение коэффициента конверсии на пределе означает, что Stripe может взимать свою комиссию за большее количество транзакций.
Теперь вы, вероятно, можете представить себе еще одно хорошее бизнес-обоснование: две самые большие затраты Stripe — это a) умные люди и b) обмен картами. Один из них весело сокращать.
У многих клиентов есть четкие предпочтения относительно того, как они проводят транзакции. Например, им могут очень понравиться вознаграждения по кредитным картам. Для таких пользователей, конечно, позвольте им делать то, что они хотят.
Для других пользователей, у которых нет сильных предпочтений, возможно, потому что они не находятся в социально-экономических слоях, которые напрямую выигрывают от программ вознаграждений, вы можете заставить компании, чувствительные к стоимости обмена, субсидировать стимул для ввода недорогих платежных данных в мобильный телефон один раз. У этой компании может быть повторный заказ от этих пользователей, и она может компенсировать этот стимул за счет снижения стоимости их платежей по многим, многим транзакциям в течение месяцев или лет.
Подумайте, например, о сервисе совместных поездок. Основной клиент ездит дважды в день, каждый будний день, в течение произвольно длительного периода времени, и каждый раз, когда бизнес берет с него плату, он снова платит банку-эмитенту за знакомство с этим клиентом. Если бы бизнес совместных поездок мог убедить клиента платить со своего банковского счета, это было бы достаточно выгодно в течение срока этих отношений, чтобы бизнес совместных поездок мог напрямую заплатить за это простое одноразовое действие.
Затем, в следующий раз, когда этот пассажир пойдет оформлять заказ в другую компанию, если он согласился сохранить этот способ оплаты в Link, эта компания пассивно выиграет от более низких расходов на оплату.
По сути, это масштабное повторное согласование между компаниями, которые в конечном итоге платят за платежи, и поставщиками платежных услуг: мы понимаем логику, что мы платим больше за клиентов, которые действительно вас любят. Если они действительно вас любят, отлично, вы завоевали их сердца и, очевидно, продолжите завоевывать их бизнес. Если, с другой стороны, ваш клиент воспринимает вашу услугу как товар… тогда мы купим платежные услуги у поставщика товаров.
Цена платежных услуг является спорной темой между компаниями и компаниями, которые управляют платежными рельсами. Например, в США были серьезные судебные разбирательства по поводу комиссий за обмен кредитными картами. Нам придется вдаваться в подробности в другой раз.
Как крошечная часть этого, Walmart выступил против урегулирования, потому что Walmart объяснил судье, что у него есть экономический вес, чтобы вести серийные переговоры, например, с 20 крупнейшими банками в США по взаимозачету, и он сделает это, если Visa и Mastercard уйдут с дороги. Я не занимаю никакой конкретной позиции по существу, но большинство компаний не имеют даже близко масштаба Walmart или операционных возможностей, чтобы поднять телефон и вести многомесячные индивидуальные переговоры с одним банком, не говоря уже о 20 из них. Walmart подробно излагает этот момент судье; они не хотят сделки, которую получит большинство компаний.
Но почему бы Интернету не получить сделку, которую Интернет мог бы заключить, если бы Интернет был способен вести переговоры от своего имени? Stripe, как побочный эффект продукта, похожего на кошелек, позволяет проводить распределенное техносоциальное повторное согласование стоимости платежей от имени Интернета. Это даже эстетически Интернет; это не единичные громкие переговоры, ратифицированные судьей, а скорее совокупность миллионов отдельных чисто добровольных решений, взаимодействующих друг с другом. Это приводит большое количество малых и крупных предприятий и клиентов, использующих их, к одной стороне стола. И учитывая, что эта сторона стола представляет собой что-то вроде процента мирового ВВП, к ней могут прислушаться.
Last edited:
