Carder
Professional
- Messages
- 2,619
- Reaction score
- 1,879
- Points
- 113
Содержание
Эта тема посвящена научному изучению и применению психологического воздействия:
Эта часть темы «Психология труда» предлагает краткое введение в большую тему: социальное влияние, современные научные исследования убеждения, уступчивость, пропаганда, «промывание мозгов» и этика, которая окружает эти вопросы. Хотя эти темы не всегда простые (в конце концов, это наука), я сделал все возможное, чтобы это введение было интересным.
С тех пор, как Аристотель записал свои принципы убеждения в Риторике, люди пытались определить и уточнить принципы успешного влияния. Убеждение как искусство изучалось на протяжении большей части истории человечества.
Однако сравнительно молодая наука о социальном влиянии уходит своими корнями во вторую мировую войну, когда в вооруженные силы США наняли социального психолога Карла Ховланда для поднятия боевого духа солдат. Президент Рузвельт был обеспокоен тем, что американцы потеряют волю к борьбе после победы в Европе. Задачей Ховланда было мотивировать солдат продолжать борьбу против Японии. После Второй мировой войны социальное влияние превратилось в чрезвычайно расширяющуюся область исследований, посвященную открытию принципов, которые определяют наши убеждения, формируют наше отношение и побуждают нас к действию.
В этом введении я подхожу к теме влияния с научной точки зрения - вы не услышите, как я говорю о своих догадках, выдумываю забавные различия, конструирую псевдонаучные системы или предлагаю анекдоты в качестве замены веских доказательств.
Социологи пытаются подкрепить любое утверждение фактами. Как эмпирики, мы не догадываемся, мы проверяем - и результат десятилетий проверок, проведенных тысячами ученых, изучающих человеческое поведение, дал богатый массив знаний - фактов! - о том, как и почему людей убеждают аргументами другого человека или решить выполнить просьбу другого человека. На этом веб-сайте представлена очень небольшая часть того, что известно о влиянии сегодняшним экспертам по влиянию.
Прежде чем продолжить, хотите привести несколько примеров того, как социальное влияние работает в реальном мире?
К настоящему времени вы знаете, что социальное влияние - это наука о влиянии, убеждении и подчинении.
Знание этого может помочь вам, когда вам нужно побудить кого-то принять новое отношение, убеждение или действие. Это также может помочь вам противостоять попыткам влияния других. Этот веб-сайт частично разработан для того, чтобы помочь вам стать более убедительным человеком, но также для того, чтобы помочь вам лучше распознавать попытки влияния других людей и управлять ими.
Вот полдюжины примеров, демонстрирующих использование социального влияния:
1. Группа физической реабилитации все больше разочаровывалась низким уровнем приверженности своих клиентов. По какой-то причине пациенты не соблюдали режим упражнений, рекомендованный терапевтами. Консультант по влиянию быстро увеличил комплаентность пациента более чем на 30%, попросив терапевта внести одно изменение. . . в офисном декоре!
2. Конвои НАТО в Сомали часто грабили. Чтобы обуздать это, военное командование транслировало авторитарные команды - без особого эффекта. Изучив литературу о влиянии и соответствующим образом пересмотрев их сообщения, PsyOps обнаружил, что вставка единственной фразы, подразумевающей самооценку, способна почти устранить грабежи.
3. Правительство штата хотело увеличить переработку отходов в масштабах штата. Для этого они заключили контракт с группой исследователей влияния на создание серии телевизионных рекламных роликов, которые играли на социальных нормах, чтобы повысить уровень вторичного поведения. Рекламные объявления получили награду ITVA, но, что более важно, они значительно повысили уровень утилизации отходов.
6. Медицинская организация планировала впервые разместить рекламу на национальном уровне, но была разочарована результатами прошлых рекламных кампаний. Они наняли консультантов по влиянию, чтобы предоставить общую стратегию и послание, которые были бы максимально эффективны для целевой аудитории, а затем передали идеи творческим талантам. Их доход от потраченных долларов на рекламу резко увеличился.
7. Менеджеры политических кампаний все чаще обращаются к консультантам по влиянию, чтобы они оказали ряд услуг, от психологического анализа электората до создания речей, рекламных объявлений и стратегий.
8. У местных круглосуточных магазинов были проблемы с подростками, которые «тусовались» на парковках. Магазинам нужен был бизнес подростков, а не драки и торговля наркотиками, которые иногда сопровождают ночное бродяжничество. Эксперт по влиянию рекомендовал владельцам магазинов приобрести несколько образцов музыки определенного типа и воспроизвести эту музыку через громкоговорители на парковке. Услышав музыку, подростки добровольно покинули автостоянку и не ходили на нее. Однако музыка не повлияла на продажи подросткам, поскольку в магазинах музыка не звучала.
Исполнитель? Фрэнк Синатра!
Приведенные выше примеры демонстрируют несколько ситуаций, в которых знание о социальном влиянии может сделать разницу между успехом и неудачей.
Я надеюсь, что принципы, обсуждаемые на этом веб-сайте, пробудят ваш интерес к теме влияния и помогут вам стать успешным и этически убедительным. Хотите узнать больше о том, что наука говорит о решении подобных проблем? Тогда читайте дальше.
Однажды я попытался подсчитать количество прямых попыток контролировать свои мысли и поведение, с которыми я столкнулся за один день. Сюда входили люди, которые просили меня что-то делать, заставляли меня делать что-то, просили меня покупать вещи, говорили мне платить за вещи, показывали мне, где остановиться и когда идти, предлагали мне думать о вещах, предлагали мне лозунги повторять, песни, которые нужно помнить, отношение к изменениям и идеологии, которым нужно верить. Я избегал утренних газет и радиопрограмм, потому что знал, что не умею так быстро считать. К середине утра, когда я добрался до своего офиса, я сбился со счета где-то около 500.
Мы живем в среде, насыщенной попытками влияния. Большая часть населения зарабатывает на жизнь, просто заставляя других подчиняться их просьбам. По самым скромным подсчетам, человек получит до 400 убедительных обращений только от маркетологов в течение одного дня. Будь то менеджер, поощряющий продуктивность, полицейский, управляющий движением, продавец, закрывающий продажу, или президент, говорящий нам, что нам нужно потратить больше денег на социальные программы - каждый из нас ежедневно подвергается бесчисленному количеству попыток влияния.
Еще не верите? Хорошо, давайте сосредоточимся только на средствах массовой информации, главном претенденте на ваше внимание, время и, что самое главное, на вашем неизбежном согласии. Ежегодно средний американец проводит 1550 часов на телевидении, слушает 1160 часов радио и тратит 290 часов на чтение газет и журналов. Если вы смотрите телевизор в обычном режиме, каждый день вы будете видеть 100 рекламных роликов.
Если бы ваша работа заключалась в том, чтобы просто в среднем смотреть, слушать и читать СМИ, вы бы занимались этим 8 часов в день, 7 дней в неделю, 375 дней в году! (Нет, это не опечатка - с такими темпами за год не успеть. Придется работать сверхурочно.)
И это даже не включает время, которое вы тратите на общение с людьми на работе. Было подсчитано, например, что генеральные менеджеры тратят до 80% своего времени на устное общение, большую часть времени пытаясь уговорить или убедить коллег. Не забывайте вашего супруга, ваших детей, ваших соседей, незнакомцев и бесчисленное множество других людей, с которыми вы встречаетесь в течение обычного дня - все они хотят, чтобы вы что-то сделали, и будут пытаться заставить вас это сделать. (Вы чувствуете себя истощенным?)
С моей точки зрения, общество - это огромная группа людей, которые влияют, убеждают, просят, требуют, уговаривают, увещают, обманывают и иным образом манипулируют друг другом для достижения своих целей.
Мы называем это обществом, потому что мы убеждаем, а не принуждением физически. Представьте себе, если бы каждая попытка влияния была заменена принуждением: владелец магазина швыряет вас по коленям, если вы не купили эту рубашку, ваш босс бьет вас кулаком в живот, чтобы заставить вас работать усерднее, полицейский просто стреляет вам в спину за делает 45 миль в час в зоне 35 миль в час. После обычного дня вы будете физически разбиты. Убеждение, с другой стороны, заставляет общество работать гладко, а физическое принуждение останавливает его. Успешное убеждение делает ненужным физическое принуждение - в межличностном и международном отношениях. Таким образом, общество выигрывает от убеждения.
А те, кто умеют убеждать, извлекают максимальную пользу из общества.
Так как же людям овладеть современным убеждением?
Пратканис и Аронсон (1991) убедительно утверждают, что западные общества предпочитают убеждение даже больше, чем другие общества. Браки не устраиваются, они зависят от тактики убеждения каждой пары. В отличие от коммунистических стран, которые контролируют торговлю, создание потребительских вкусов и выбора остается на усмотрение рекламодателя. Споры разрешаются не лидерами кланов или религиозными властями, а спорами адвокатов. Правители не рождаются по-королевски и не выбираются из-за их способностей, а возникают в результате одного из самых больших ритуалов убеждения - избирательной кампании. Почти всегда побеждает кандидат, обладающий одновременно красивой внешностью и убедительной манерой поведения.
У древних греков был более обоснованный подход к убеждению. Гражданин Греции мог нанять софиста, чтобы научить его спорить. (Софисты были странствующими лекторами и писателями, посвященными знанию - можно сказать, они были аспирантами древнего мира.) Софисты утверждали, что убеждение было полезным инструментом для открытия истины. Они думали, что процесс спора и дебатов выявит плохие идеи и позволит выявить хорошие. Софист не особенно волнует, какая сторона вопроса он спорил. Фактически, софисты иногда переходили на другую сторону в разгар дискуссии. Их заявленная цель была аргументированным аргументом, раскрывающим правду. Они верили в свободный рынок хороших идей.
Это похоже на наш мир? Нет, мы гораздо больше полагаемся на использование тактики убеждения и уступчивости, чем древние. Но принимает ли современный подход к убеждению форму аргументированных споров и дебатов? Едва ли. Сегодняшние уговоры обращаются к массам «посредством манипуляции символами и нашими основными человеческими эмоциями» для достижения своих целей (Pratkanis & Aronson, 1991).
Поскольку способность убеждать - и сопротивляться убеждению - напрямую связана с успехом в жизни, можно подумать, что эту тему будут преподавать в школе.
Можно подумать, что люди знают свою тактику убеждения так же хорошо, как они знают буквы алфавита, десять заповедей или то, как выполнять искусственное дыхание. Но кто из нас может повторить десять принципов убеждения? Кто из нас может оценить ситуацию и выбрать верный инструмент убеждения для выполняемой работы? Сколько из нас даже осознают, что тысячи раз в день на нас влияет кто-то другой?
Сделайте следующее: загляните в свою аптечку, кладовую или гараж. Каждый предмет, который вы видите, - это военный трофей, символизирующий победу какой-либо компании над своими конкурентами. По какой-то причине - а может быть, вообще без причины - они убедили вас обменять свои кровно заработанные деньги на их продукт. Как они это сделали?
Не ошибитесь. В нашем обществе действуют легионы агентов влияния. Они процветают - они существуют на вершине власти - заставляя вас думать и делать то, что они хотят, чтобы вы думали и делали.
Большинство людей либо не осознают этих влияний, либо, когда они осознают, сильно переоценивают степень свободы, которую они имеют, чтобы принимать собственные решения. Но успешный агент влияния знает, что если он сможет управлять ситуацией и выбрать правильную технику, ваш ответ на его прием будет таким же надежным, как прыжок в мышеловку.
Но ждать. Нам необходимо согласовать несколько определений, прежде чем мы начнем понимать, как агенты влияния в обществе управляют нашими мыслями и действиями.
Определения облегчают общение. Если вы новичок в этой области, вот несколько определений, которые улучшат ваше понимание социального влияния. Эти определения отражают мое понимание литературы; другие по-разному определяют понятия. Вы можете легко начать спор между учеными, воспользовавшись определением! И по этой причине я сохранил определения как можно более простыми.
Влияние общества - влияние исследует причины человеческих изменений - будь то изменение поведения, отношения или веры. Побуждение к изменению поведения называется подчинением. Побуждение к изменению отношения называется убеждением. Побуждение к изменению убеждений называется воспитанием или пропагандой - в зависимости от вашей точки зрения.
Говорят, что социальное влияние используется агентом или практиком на цель. Сообщение агента называется ее защитой. Если ваша цель - заставить мужа перестать переедать, вы можете добиваться согласия, заставляя его держаться подальше от холодильника, или вы можете повлиять на него, чтобы он усвоил различные пищевые привычки, и в этом случае его убедят. Вы агент, ваш муж - цель, а ваша тактика или послание будет вашим защитником.
Согласие - комплаенс часто является быстрым решением социальной проблемы. Соответствие не требует, чтобы цель соглашалась с защитой - просто выполняйте действия. Шестой пример, который я использовал является показательным примером: в магазинах иногда возникают проблемы с подростками, которые «тусуются» на их парковках. Магазинам нужен бизнес подростков, а не драки и торговля наркотиками, которые иногда сопровождают ночное бродяжничество. В такой ситуации агенты влияния не будут пытаться убедить подростков в том, что слоняться по стоянке - это плохо; агент будет пытаться изменить окружающую среду, чтобы предотвратить собрания. Как я упоминал ранее, было обнаружено, что простое воспроизведение классической музыки или Фрэнка Синатры через громкоговоритель мгновенно опустошит парковку, полную подростков. И эти подростки нисколько не изменили своего отношения!
Убеждение - убеждение пытается завоевать «сердце и разум» цели. Таким образом, убеждение должно вызывать изменение отношения, которое влечет за собой аффективные (эмоциональные) изменения. Хотя убедить труднее, его эффект длится дольше, потому что цель действительно принимает и усваивает пропаганду.
Существует множество тактик убеждения, одна из которых использует эффект Сократа, изученный известным исследователем влияния Уильямом Макгуайром. В нем говорится, что просто направляя мысли на отношения и убеждения, имеющие логическое значение друг для друга, эти отношения и убеждения становятся более последовательными.
Если моя жена хочет, чтобы я начал и придерживался программы упражнений, она может затронуть другие темы, которые имеют логическое и положительное значение для упражнений. Она могла бы рассказать мне о подруге, у которой недавно случился сердечный приступ. Это может привести к дискуссии о преимуществах хорошего здоровья и ужасах больниц, а также о том, как люди с хорошим здоровьем лучше выглядят, имеют больше энергии и становятся более успешными. Даже не указывая на это, моя жена заставила меня заметить неудобные несоответствия в моей системе убеждений. Я не люблю больницы, и упражнения помогут мне не попасть в них - так почему бы мне не пойти с ней на пробежку? Скорее всего, я решу поступить именно так, когда в следующий раз увижу, как она надевает кроссовки. На следующем светском мероприятии, которое мы посетим, она может извлечь выгоду из ситуации и упомянуть, что мы двое сейчас тренируемся вместе. Я соглашусь и, поступая так, публично возьму на себя обязательство, которое заставит меня оставаться в соответствии с заявленным мной поведением.
Если моя жена искусно практикует влияние, мои бега перестанут быть внешней нагрузкой - они станут внутренней ценностью. Таким образом, это станет частью моей самооценки и станет долгосрочной моделью поведения.
(Удивительно, но корреляция между отношением и поведением слабее, чем вы думаете! Поэтому то, что у кого-то есть позитивное отношение, не означает, что он будет неизменно вести себя последовательным образом. Но это обсуждение в другой раз).
Пропаганда (образование) - это распространение набора верований или пропаганда. Мы называем это «образованием», если мы уже в это верим, и «пропагандой», если не верим. Убеждения - это вещи, которые известны или считаются истинными, в отличие от установок, которые представляют собой оценку объектов, о которых мы думаем. Убеждения являются важными предшественниками как отношения, так и поведения, но часто используются или создаются постфактум для защиты отношений и поведения, которыми мы уже владеем.
Мы называем обучение знаниями, обучением, если мы верим и согласны с защитой, и мы называем это пропагандой, если нет, особенно если противоречащая система убеждений пропагандируется через широкомасштабное обращение в СМИ. Первое задокументированное использование слова «пропаганда» было в 1622 году, когда папа Григорий XV попытался увеличить членство в церкви за счет укрепления веры (Пратканис и Аронсон, 1992). Этот термин теперь означает массовые попытки убеждения, производимые политическими образованиями, которые манипулируют гораздо большим, чем просто верой. Тем не менее, как в просвещении, так и в пропаганде центральное место занимает факт, статистика, элемент знания, который объект считает истинным.
Промывание мозгов (контроль мыслей) - термин «промывание мозгов» впервые был использован корреспондентом новостей Хантером в 1951 году для описания процесса обращения, которому американские военнопленные подверглись в китайских лагерях для военнопленных во время корейской войны. Он перевел этот термин с китайского понятия hse nao, «промывать мозг». На самом деле Мао Цзэ-дун использовал термин ssu-hsiang tou-cheng, или «борьба мысли», еще в 1929 году для обозначения того, что мы сейчас обычно называем «контролем над разумом», «реформированием мышления» или «контролем мысли». (Сингер, 1995).
Контроль над мыслями действительно представляет темную сторону социального влияния, поскольку он сочетает в себе тактику уступчивости, убеждения и пропаганды в мощно коварную форму принудительных манипуляций, которая лишает человека его изначальной идентичности и заменяет ее другой, которую человек не выбрал бы свободно. по собственному желанию. Контроль над мыслями требует изоляции человека от его обычных социальных ориентиров, и поэтому лучше всего достигается в сепаратистской группе, такой как культ. (Дополнительную информацию о культах см. На странице «Тактики культов»).
Социальная психология - это наука, изучающая индивидуальные убеждения, отношения и поведение в условиях, когда другие люди присутствуют (или просто подразумеваются или воображаются, что делает определение довольно широким). Обратите внимание, что фокус сильно отличается от социологии, где изучаются группы людей, но ближе к психологии, где изучаются отдельные люди. В центре внимания социальной психологии находится человек в группе. Таким образом, это идеальное место для изучения тех сил, которые изменяют людей - их убеждений, их отношения и поведения.
В 1980-х годах было предпринято несколько попыток создать таксономию влияния, и ответ на вопрос зависит от (вы догадались!), Кого вы спрашиваете. Есть даже споры о том, как думать об этом вопросе. Некоторые думают, что нам следует искать основные, лежащие в основе аспекты, чтобы повлиять на подходы. Другие пытаются определить группы или группы тактик. Третьи пытаются сопоставить количество индивидуальных тактик, которые можно идентифицировать.
Пример измерения влияния был бы социальной приемлемостью. В этом измерении может быть применена любая конкретная тактика, от крайней социальной приемлемости (улыбка, спрашивание потенциального клиента, что он или она предпочитает, объяснение логических причин, чтобы убедить потенциального клиента) до крайней социальной неприемлемости (истерика, обман перспективы, угроз). Примером кластера влияния может быть созвездие тактик, которые вращаются вокруг человеческого желания быть психологически последовательным. Таким образом, тактики, использующие когнитивный диссонанс, «шаг в дверь» и публичные обещания, можно сгруппировать вместе, потому что они опираются на общую психологию. Примеры трех конкретных тактик будет: намек, демонстрация знаний или позитивное изменение. Каждая индивидуальная тактика отличается тем, как, почему и при каких условиях она работает.
Итак, вопрос "Сколько существует тактик?" это все равно что спросить, сколько ветвей на дереве, это зависит от того, где вы берете поперечное сечение. Вы можете посмотреть на ствол и сказать, что в основном это одна большая ветка. Или вы можете выбрать место на полпути вверх по дереву и сосчитать количество больших ветвей. Или вы можете забраться на верхушку дерева и сосчитать сотни веток.
Чтобы сделать вопрос еще более трудным для ответа, разные исследователи использовали различные методы и методы анализа, чтобы составить свои списки. Одно из основных различий - между исследователями, которые использовали индуктивный и дедуктивный подходы для построения списков. Те, кто использует индуктивный подход, просят группы людей дать ответы на такие вопросы, как «Как вы добиваетесь своего?». Затем они сортируют эти ответы по категориям. Исследователи, использующие дедуктивный подход, дают людям список тактик влияния (основанный на теории) и просят их отсортировать их по схожим категориям. У каждого метода есть свои преимущества и недостатки. И, как вы понимаете, разные исследователи получают разные списки, каждый из которых видит свою мудрость. Некоторые агрессивно продвигаются как окончательные списки; другие похоронены в литературе,
Вот список, который я составил из некоторых исследователей, которые пытались ответить на вопрос: «Сколько существует измерений влияния (или кластеров, тактик, семейств, принципов, стратегий, категорий и т.д.)?» Он далеко не исчерпывающий, но он даст вам представление о многих способах разделения тактик влияния и о том, сколько людей пытается ответить на поставленный выше вопрос:
Вы можете заметить свое истинное имя внизу этого списка. Да, я думаю, что нашел более 160 различных тактик, что делает меня исследователем «веток». Это не значит, что я не считаю информативными таксономии измерений (ствола) и кластера (ветви); Я делаю. Но поскольку я сосредоточен на использовании тактик влияния, а не на их категоризации, я считаю, что перспектива «веток» полезна при применении инструментов влияния к ситуациям реального мира. Учитывая две тактики, которые принадлежат одной семье или одному концу измерения, одна может быть очень полезной, а другая совершенно не подходящей для конкретной ситуации. Вот что заставляет меня рассматривать тактики отдельно при их применении.
В последнее время наблюдается негативная реакция на попытки дать определение таксономии тактики влияния. Критика проистекает из методологии, используемой для составления списков, и неторетической природы списков, которые в результате. Как узнать, например, что ваш список (измерений, кластеров или тактик) является исчерпывающим? Ваши категории различны или взаимосвязаны? Если вы использовали обычных людей, чтобы помочь вам создать свой список, можете ли вы полагаться на данные неспециалистов? Это вопросы, которые вызывают затруднения у исследователей, пытающихся создать таксономию тактик влияния.
Эти возражения отмечены, я хотел бы защитить усилия по созданию таксономий. Я считаю, что попытки создать списки являются ценными. Таксономии могут быть недостаточно «чистыми» для теоретиков, но очень полезно иметь список для целей планирования вашей кампании влияния. Вы не хотите использовать определенную тактику только потому, что ваш босс случайно об этом подумал, или потому, что кто-то из ваших сотрудников использовал ее в предыдущей кампании и ему повезло. Это не очень обнадеживает. Вы хотите пересмотреть свои варианты - и чем полнее будет список, как мне кажется, тем лучше. Конечно, это противоречит желанию некоторых людей найти простейшее из возможных решений. Кто захочет разбираться в пятидесяти тактиках, если кто-то из авторитетных источников скажет вам, что их всего пять? Но человеческое поведение сложно, как и искусство и наука его формировать.
См. пример известной таксономии: Список 16 тактик Марвелла и Шмитта.
Это таксономия 16 тактик влияния Marwell & Schmitt. Это «классическая» таксономия (1967 г.), которая вдохновила на множество последующих исследований, написания статей и размышлений о теме влияния. Он до сих пор используется в современных исследованиях в качестве отправной точки. В других таксономиях появились аналогичные категории, что повысило «классический» статус таксономии Marwell & Schmitt. Хороший базовый список! Если присмотреться, вы обнаружите много общего между ним и большинством других таксономий.
Вот вам продуманный вопрос - после того, как вы прочтете этот список, не могли бы вы разбить его на еще более компактный список, комбинируя тактики, которые кажутся похожими? Держу пари, ты мог бы! Попробуйте составить список из четырех, пяти или шести кластеров или измерений, сжав 16 тактик Марвелла и Шмитта. Будет ли ваш список более или менее правильным? Какие-нибудь более-менее полезные? Вы понимаете, почему я сказал, что трудно сказать, когда у вас есть «идеальный» список?
(Кстати, Марвелл и Шмитт позже также разбили свой список на кластеры и измерения. Вот почему вы видите их имя в списке выше более одного раза.)
Награда
Я награжу тебя, если ты это сделаешь. «Я добавлю пару динамиков, если ты купишь его сегодня». «Спасибо! Я позабочусь о том, чтобы ваш менеджер знал, насколько вы помогли».
Наказание
Я тебя накажу, если ты этого не сделаешь. «Если вы не купите его сегодня, я не смогу снова предложить вам эту специальную поощрительную цену». «Если я не смогу получить его по этой цене завтра, я пойду в другое место».
Положительный опыт
[Выступая как авторитет в этой области, я могу сказать вам, что если вы сделаете Х, вы получите вознаграждение из-за природы реальности. «Если вы начнете регулярно заниматься в нашем тренажерном зале, вы обнаружите, что людей больше привлекаете к вам физически».
Отрицательная экспертиза
Выступая как авторитет в этом вопросе, я могу сказать вам, что наказание произойдет, если вы сделаете Y, из-за природы реальности. «Если вы не купите его сегодня, у вас может не быть другого шанса - наши акции почти распроданы».
Симпатия, снисходительность
Приведение потенциального клиента в хорошее настроение «Черт возьми, ты сегодня хорошо выглядишь. Мне просто нравится эта шляпа, которую ты носишь! Может, нам заказать десерт, прежде чем мы рассмотрим контракты?»
Подарки, предварительные подарки
Дарить что-то перед тем, как просить о соответствии. Идея состоит в том, что цель позже почувствует потребность ответить взаимностью. «Вот кое-что, что, как мы думали, вам понравится. А теперь об этих контрактах…»
Долг
Вызов прошлых одолжений. «После всего, что я для тебя сделал! Давай - на этот раз услуга нужна мне».
Аверсивная стимуляция
Непрерывное наказание и прекращение наказания зависят от соблюдения. «Я собираюсь играть мою классическую музыку на полной громкости, если вы настаиваете на том, чтобы играть свою рок-музыку на полной громкости. Когда вы выключите вашу, я выключу свою».
Моральный призыв
Эта тактика влечет за собой поиск общих моральных оснований, а затем использование моральных обязательств человека для достижения согласия. «Вы верите, что женщины должны получать равную оплату за равный труд, не так ли? Вы ведь не верите, что мужчины лучше женщин? Тогда вам следует подписать эту петицию! Это правильно».
Позитивное самочувствие
Вы почувствуете себя лучше, если станете X. «Если вы присоединитесь к нашему клубу сегодня, вы будете чувствовать себя лучше, потому что будете знать, что становитесь лучше с каждым днем».
Отрицательное самочувствие
Вам будет плохо, если вы Y. «Если вы не вернете ему это и не извинитесь, вам будет трудно жить с собой».
Позитивное альтернативное прогнозирование
Хорошие люди делают X. «Умные люди обычно подписываются на год заранее, потому что именно так они могут получить лучшую недельную ставку».
Отрицательное альтеркастинг
Только плохой человек может сделать Y. «Вы не похожи на тех плохих спортсменов, которые жалуются и ныть, когда проигрывают игру».
Альтруизм
Сделай мне одолжение. «Мне действительно нужна эта фотокопия, вы можете мне помочь?» (Чрезвычайно распространенная тактика влияния и широко используется среди друзей и знакомых).
Положительное отношение к окружающим
Другие люди будут думать о вас больше, если вы X. «Люди похожи на человека, который водит мерседес».
Отрицательное уважение к другим
Другие люди будут думать о вас хуже, если вы Y. «Вы же не хотите, чтобы люди думали, что вы неудачник с наркотиками?»
Левин и Уилесс (1990) составили список из 53 тактик соответствия, проанализировав работу девяти ранее опубликованных таксономий. В результате получился длинный список, как вы можете видеть из рисунка, взятого из их статьи ниже. Вы можете легко разбить этот список на меньшее количество кластеров или измерений, если хотите. Как бы то ни было, это прекрасный пример подхода, о котором я говорил ранее.
Когда у человека ограничивается возможность свободного выбора, необходимо определить этические параметры. С другой стороны, я бы сказал, что большинство из нас дико переоценивает объем свободы, который, по нашему мнению, у нас есть.
Те, кто не понимает силы социального влияния, могут жить в счастливой иллюзии неограниченной свободы, но эксперт по влиянию знает, что социальное влияние достаточно мощно, чтобы сделать определенные действия и мысли очень вероятными со стороны объекта влияния.
Я утверждаю, что мы наслаждаемся лишь ограниченным количеством свободы, которое остается между мощными влияниями, которые во многом определяют нашу повседневную жизнь. Поскольку мы сознательно не осознаем эти влияния, мы воспринимаем свободу.
Возьмем, к примеру, историю о невольном профессоре психологии, рассказанную Стивеном Хассаном. Профессор психологии обучал своих студентов основам бихевиористской психологии, вознаграждений, наказаний и формирования. Рассказывают, что его ученики решили проверить теории профессора - на самом профессоре! Каждый раз, когда профессор читал лекцию из правой части комнаты, студенты отвлекались и шумели. Когда он перешел в левую часть комнаты, они внимательно слушали. Выборочно награждая профессора за его расположение в комнате, класс мог формировать лекционное поведение профессора до такой степени, что он входил в комнату и сразу же шел к левой стене, опираясь на нее в течение всей лекции.
Когда студенты наконец раскрыли свою шутку профессору, Хасан сообщает нам, что произошла интересная вещь: профессор отрицал какое-либо влияние на свое поведение и настаивал на том, что чтение лекций, опираясь на левую стену, было просто его предпочтительным стилем! Конечно, профессор не чувствовал ограничения своей свободы. Что вы думаете, несмотря на заявления профессора об автономии ? Действительно ли он действовал по собственной воле, если его действия манипулировали его классом?
Этические вопросы становятся все более сложными, когда становится очевидным, что психологические детерминанты и ограничения свободы в значительной степени лежат в умах тех, на кого оказывают влияние, а не навязываются извне в принудительном порядке. По этой причине социальное влияние часто сравнивают с джиу-джитсу, боевым искусством, которое перенаправляет собственную силу агрессора против него самого. Бегущий, разъяренный 200-фунтовый мужчина генерирует значительную кинетическую энергию, которую сообразительный противник может использовать против него - возможно, просто сбив его с ног, когда он проплывает мимо.
Точно так же продавец может рассматривать жадного и ненасытного покупателя - как человека с аппетитом на 200 фунтов, который требует желанный товар по максимально доступной цене. Способность продавца тайно перенаправить эту энергию на прибыльную продажу соблазнит даже самых этичных из нас.
Если вы достаточно взрослые, чтобы помнить телепрограмму о кунг-фу, на чьей вы стороне, когда предвзятый, мускулистый пьяница набросился на миролюбивого Дэвида Кэррадайна с разбитой пивной бутылкой? Вам понравилось смотреть, как Кэррадайн превратил атаку разъяренного воюющего в сокрушительный удар по полу? Даже применение силы принуждения является туманным с этической точки зрения. Поскольку убеждение - это не сила или принуждение, этичность влияния быстро превосходит необоснованные заявления о правильном или неправильном.
Один ученый, доктор Маргарет Талер Сингер, дает нам систематизацию уровней влияния - основу континуума, представленного дальше. Обратите внимание, что при рассмотрении континуум не поддается простой категоризации «правильно или неправильно».
Ученый, доктор Маргарет Талер Сингер, дает нам систематизацию уровней влияния - основу континуума, представленного ниже. Обратите внимание, что при рассмотрении континуум не поддается простой категоризации «правильно или неправильно».
Континуум влияния
Хотя мы все можем согласиться с тем, что образование - это хорошо, а контроль мысли - плохо, но как насчет рекламы, пропаганды и идеологической обработки? Возьмем, к примеру, последнее. Мысль о том, чтобы вас внушала группа, кажется сомнительной. И все же мы все пользуемся преимуществами безопасности, которые обеспечивают нам наши вооруженные силы, которые опираются на идеологическую обработку для формирования эффективных групп солдат, которые нас защищают. И я не встречал многих морских пехотинцев, которые недовольны тем, что их превратили в элитную группу воинов.
Я рад, что вы нашли время, чтобы прочитать об этичном использовании влияния. Давайте продолжим обзор, исследуя различные дисциплины, в которых можно изучать различные аспекты влияния.
Способы изучения убеждения
Как вы изучаете убеждение, уступчивость или пропаганду? Можете ли вы просто взять книгу в библиотеке, посетить урок или семинар?
Если вы выберете правильную книгу, курс или семинар, это будет хорошим началом. Но если вы воспользуетесь этим подходом, вы быстро обнаружите, как и я, что изучение социального влияния невероятно разнообразно и распространяется на многие установленные дисциплины и категории профессий, включая: право, язык и риторику, классические исследования, маркетинг, рекламу, связи с общественностью, сбор средств, коммуникации и продажи, и это лишь некоторые из них.
Один из первых вопросов, который вы захотите задать себе: хочу ли я изучать влияние как искусство или как науку? Эти различные дисциплины могут быть упорядочены от исторической и художественной области риторики на одном конце шкалы до строго эмпирической трактовки влияния как науки, как это делается в социальной психологии. Социальная психология может похвастаться особенно сильной исследовательской традицией в вопросах убеждения (изменение отношения) и согласия (изменение поведения).
Ниже приводится мой взгляд на основные дисциплины, от исторических, художественных и часто интуитивных (риторика) до строго эмпирических и методологических (социальная психология). И, конечно же, есть обычный набор простой старой плохой информации о убеждении - теме, рассматриваемой на следующей странице.
Риторика
Область риторики изучает педагогический и убедительный дискурс. Обычно его преподают на факультетах английского языка или литературы. По традиции в центре внимания - формальные, заранее спланированные монологи, которые вы могли слышать (я бы сказал, слышали раньше) во время политической кампании. Изучаются древнегреческие и римские тексты, а также классические модели убеждения. Существуют и современные риторы и риторические теории. Мой любимый ритор - Ричард Лэнхэм, профессор Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, чей интерес к убедительным формам дискурса заразителен.
Реклама
Реклама[/B] преуспевает в определенной сфере социального влияния: продажах. Рекламные агентства традиционно подчеркивали роль творчества и текущих тенденций в своих попытках влияния. Реклама - это эволюционный тигель социального влияния из-за большого разнообразия техник влияния, которые испытываются и отбрасываются. Многие техники иногда работают замечательно, но иногда одни и те же техники могут с треском провалиться.
Для этого есть причина.
Людей, зарабатывающих на жизнь убеждением, интересуют результаты, а не процессы. Занятый менеджер по рекламе будет использовать то, что, по его мнению, будет работать; у нее нет времени, подготовки или лаборатории, чтобы проверить, почему тот или иной метод работает, или при каких условиях он работает, или в сочетании с какими другими переменными он работает.
Большая часть рекламы - это умно. И у ума, безусловно, есть место в привлечении внимания. Однако я считаю, что можно увлечься умом, упустив из виду лодку, когда дело доходит до изменения отношения и поведения. На это указывают и многие специалисты по рекламе. Дэвид Огилви, прагматичный рекламщик, пишет: «Когда я пишу рекламу, я не хочу, чтобы вы говорили мне, что считаете ее« креативной ». Я хочу, чтобы вам было так интересно купить этот товар ». Хорошо, он, очевидно, считает, что интерес равняется подчинению, что не совсем верно, но он на правильном пути. Доступно несколько отличных маркетинговых и рекламных журналов, которые обеспечивают более эмпирический подход как к средствам массовой информации, так и к попыткам убеждения один на один. Журнал потребительских исследований и Журнал рекламы представляют этот жанр.
Маркетинг
Хотя реклама является наиболее заметным компонентом маркетинга, реклама работает в определенной области и не представляет собой более всеобъемлющий подход к общей маркетинговой стратегии. Хороший маркетинг начинается с соответствия врожденной потребности потребителя конкретному продукту или услуге. Чем точнее продукт может быть нацелен на конкретного потребителя, тем выше способность маркетолога влиять на людей, чтобы они купили этот конкретный продукт.
Это объясняет, почему, например, существует много разных типов мыла. Все они удовлетворяют потребность потребителя в чистоте, но у каждого есть свое конкретное назначение - будь то мыло для посуды, хозяйственное мыло или кусковое мыло, которое можно разделить на дезодорантное мыло, увлажняющее мыло, мыло для лица и так далее. Помимо самого продукта, маркетинг занимается тем, где продается продукт, как он упакован, какова цена и как позиционируется в рекламе. Маркетинг занимается подсказками, которые потребитель использует, чтобы решить, какой продукт или услуга лучше всего отвечает его потребностям.
Противники будут полагать, что маркетинг - единственная причина успеха продукта или услуги, предполагая, что его влияние чрезмерно компенсировало отсутствие неотъемлемых преимуществ для потребителей. Это бывает редко. В тех случаях, когда продукт может не представлять каких-либо преимуществ, его успех может быть обусловлен его способностью удовлетворить потребности, основанные на имидже или статусе. Потребительские потребности могут быть как материальными с точки зрения характеристик продукта, так и нематериальными с точки зрения имиджа продукта и того, как владение определенным продуктом вызывает у человека чувства.
Закон
Правовые исследования[/B] содержат плодородную жилу исследований убеждения. Литература по социальному влиянию / праву, конечно же, исследует убеждение в зале суда. Тем не менее, общественное влияние также играет важную роль в переговорах и арбитраже, поскольку в этих ситуациях адвокатам предоставляется больше свободы действий, чтобы убедить арбитра, поскольку судебные правила доказывания неприменимы. Вы также можете изучить методы успешных юристов. Мне понравилась книга Спенса «Как спорить и побеждать каждый раз», хотя я мог бы поспорить с его неэмпирическим подходом. Если вы пытаетесь убедить людей в высоко структурированной атмосфере, где аудитория будет слышать обе стороны вопроса, вы не захотите упускать из виду многочисленные исследования влияния, проводимые в юридических журналах. Журнал «Закон и человеческое поведение» рассматривается многими как флагманский интерфейс между законом и психологией.
Коммуникация и психология
Однако как наука социальное влияние наиболее тщательно изучено социальными психологами и специалистами по коммуникации. ученые. Здесь ученые пытаются сделать общие утверждения о фундаментальной природе человека. По некоторым оценкам, примерно треть области социальной психологии находится в сфере влияния. (Между социальной психологией и коммуникацией существует значительное совпадение, и нередко студент одной области становится профессором другой. Обычно утверждается, что в целом социальные психологи получают более строгую научную подготовку, но это предмет спора, несомненно, будет оспариваться.) И в психологии, и в коммуникации исследователи пользуются сильной эмпирической традицией.
Гипотезы могут начинаться как догадки, но ноги ученого стоят на пороге объективной реальности. Таким образом, научные журналы из этих областей предоставляют богатый источник информации о влиянии - от индивидуальных тактик до фундаментальных законов человеческой природы, которые универсальны по своему охвату. Такие периодические издания, как « «Журнал личности и социальной психологии», «Бюллетень по психологии личности и социальной психологии» и «Журнал экспериментальной и социальной психологии», предоставляют форумы для исследований, проводимых учеными, имеющими социальное влияние.
Итак, чем отличается социально-психологический подход? Пожалуйста, продолжаем.
Вы, читатель, можете быть экспертом по влиянию. Вы можете работать в политике, рекламе, продажах, юриспруденции или в любой другой профессии, которая требует от вас убеждать людей в повседневной жизни. Вы тоже можете быть очень успешными. Если да, то вы интуитивно чувствуете, что движет людьми. И вам, вероятно, нравится думать о том, как работает убеждение.
«Что знает социальная психология, чего я еще не знаю?»
В следующей истории вы можете случайно оказаться в положении юриста. Несколько лет назад Калифорния вынесла на голосование вопрос о страховании без вины. (Он потерпел серьезное поражение из-за блестящей кампании влияния, возглавляемой группой настоящих экспертов по влиянию: адвокатов.) Используя в качестве примера автомобильную аварию, никакое страхование на случай ошибки не предполагает, что, когда авария происходит между двумя застрахованными автомобилистами, водитель А. его страховкой, а водитель B покрывается ее страховкой. Никаких судебных исков, никаких адвокатов. Не вдаваясь в многочисленные аргументы, связанные с этим вопросом, я уверен, что легко понять, почему большинство юристов выступали против отсутствия страхования по вине.
За несколько недель до голосования адвокаты вызвались поговорить практически с любой группой людей, которые прислушивались к ним. Я случайно услышал, как адвокат обращался к комнате, полной врачей, и объяснял, почему отсутствие страховки по вине - плохая идея. Он выглядел резким, говорил быстро и авторитетно. Предположим, этот адвокат был успешным агентом влияния и что он также интересовался процессом убеждения. А теперь давайте послушаем его мысли, когда он выходит из лекционного зала:
Наш друг-юрист задает правильные вопросы, но делает совершенно неправильные выводы.
Он предполагает, что быстрая речь заставляет звучать достоверно. Это правдоподобная гипотеза. Тот, кто знает, о чем он говорит, сможет говорить быстро, тогда как неопытный оратор должен будет искать слова и концепции.
Однако он не знает - чего он не может знать - это то, что в этом сценарии есть несколько переменных, взаимодействующих друг с другом, которые усложняют отношения между его защитой и убеждением. Быстрая речь может как усилить, так и отвлечь от убеждения, в зависимости от ситуации. Быстрая речь мешает критическому восприятию, что хорошо, если у вас слабый аргумент, и плохо, если у вас есть сильный. По мере того, как юрист развивает свою речь и использует более сильные аргументы, ему нужно говорить медленнее, что дает аудитории возможность когнитивно обработать его аргументы.
Причина, по которой я использовал этот пример, заключается в том, чтобы подчеркнуть мысль: если наш друг-юрист не захочет надеть белый пиджак, взять планшет и запустить около 200 испытуемых в лабораторном эксперименте, эта неинтуитивная взаимосвязь между силой аргументации и скоростью речи останется загадкой.
Однако задача науки - исследовать кажущиеся несоответствия и проверять их в лаборатории. И благодаря исследователям Стивену Смиту и Дэвиду Шафферу теперь мы знаем ответ на вопрос юриста. Ему было выгодно говорить быстро, когда его аргументы были слабыми, но ему было невыгодно говорить быстро, когда его защита поддерживалась сильными аргументами.
Вернемся к нашему первоначальному вопросу: что знает социальная психология, чего еще не знают те, кто ежедневно использует тактику убеждения и подчинения? Почему не учат общим принципам социального влияния в бизнесе, рекламе или юриспруденции? Потому что цели социальной психологии разные.
Социальная психология пытается дать общие ответы и предложить фундаментальные законы о том, как функционирует человеческое «оборудование», если использовать термин из информатики. Он не спрашивал: «Что мы можем сказать, чтобы люди решили купить машину?» а скорее: «Что заставляет людей соглашаться на всевозможные просьбы - купить машину, внести свой вклад в дело, устроиться на новую работу?» Затем, как наука, социальная психология проверяет свои гипотезы.
Результатом является совокупность знаний, содержащих совокупность повторяемых и проверяемых фактов, касающихся человеческого мышления и поведения, а также того, как эти мысли и поведение могут быть изменены.
К сожалению, многие из тех, кого я называю «разносчиками убеждения», не имеют научной подготовки и систематического обучения или понимания того, как можно систематически применять влияние (хотя многие из них достаточно сообразительны, чтобы считать себя научными). И это приводит к нашей следующей теме - «Неверная информация».
Разносчики убеждения и волшебные эликсиры
«Леди и джентльмены! Дети всех возрастов! Соберитесь вокруг, и вы узнаете о моей сказочной смеси магического убеждения! Командуйте и наблюдайте, как люди следуют за ними! Бросьте их в свой раб! смесь, всего два доллара за стакан... просто шагайте вперед, сэр, не упускайте возможности... вы выглядите так, будто могли бы быть более убедительными, мэм, просто подойдите прямо вверх, этот бромид будет исправить то, что тебя беспокоит».
Неверная информация. Это везде! Раньше он кропотливо путешествовал от человека к человеку. В наше время СМИ транслируют это, газеты печатают его, радио изрыгает его, сеть порождает его, гуру проводят семинары, а соседи и коллеги помогают распространять это.
Подобно болезни, псевдонаука проходит по широким канавам сложной дезинформации, загрязняя общеизвестные грунтовые воды и проникая в умы масс, подпитываемых средствами массовой информации. Необнаруженная и неисправленная, незаметная для проверки факта, неверная информация порождает катастрофические ошибки.
А когда дело доходит до изучения убеждения, есть много неверной информации:
Предыдущий атеоретический набор полуправды и лжи рано или поздно будет обнаружен любым, кто искренне ищет информацию о влиянии. Почему так много дезинформации о согласии и убеждении? Вот мой взгляд:
Знание влияния жизненно важно для выживания в обществах, основанных на убеждении, а не на принуждении. (Как и наш! И остальной свободный мир.) Важность этого знания была очевидна для наших предков, и древнее изучение убеждения - риторики - было частью учебной программы образованного гражданина прошлого. Возьмем, к примеру, средневековую программу тривиума, которая состояла из грамматики, логики и риторики. Одна треть учебной программы сосредоточена только на том, как влиять на других! Другая треть была сосредоточена на том, как создать правильно сформулированное сообщение, а последняя треть была сосредоточена на том, как создавать аргументированные аргументы.
Но научный ренессанс в начале этого века снизил акцент на искусстве убеждения. Поскольку настоящей науки убеждения не существовало (до подъема общественного влияния в 1950-х годах), убеждение не преподавалось в современных учебных программах. Это все равно не так, если только вы не пройдете углубленный курс социальной психологии в колледже. И даже тогда социальная психология - относительно «молодая» наука, а не доминирующий социальный институт.
Итак, вы, сторонники свободного маркетинга, расскажите мне, что происходит, когда существует большой спрос, но нет санкционированного продукта для его удовлетворения? Совершенно верно - развивается черный рынок. А в нашем обществе существует изобилующий и процветающий черный рынок влияния.
Поскольку современные науки и искусство убеждения отодвинуты до уровня академической стратосферы, общество нашло что-то, чтобы восполнить этот пробел - потому что что-то лучше, чем ничего. Правильно?
Следовательно, наше общество кишит торговцами убеждением и гуру влияния - некоторые из них хорошо осведомлены, вдумчивы и эффективны; многие - дерзкие и невежественные люди, которые смешивают немного правды с большим количеством шумихи и философией хорошего настроения, чтобы создать свои собственные «волшебные эликсиры убеждения». Эй, он продается.
Есть ряд источников информации, которых следует избегать или, по крайней мере, внимательно изучать перед «покупкой». Питательная среда неверной информации в отношении убеждения часто встречается в сочетании с:
Меня иногда спрашивают о НЛП или «нейролингвистическом программировании», поскольку в нем также содержатся утверждения о том, как происходит убеждение. Я встречал некоторых людей, которые считают, что НЛП очень эффективно, и других, которые думают, что НЛП не соответствует своим заявлениям.
Хотя социальная психология и НЛП задают схожие вопросы в нескольких областях, социальная психология совсем не похожа на НЛП в своем подходе к ответам на них, поэтому их сравнение похоже на сравнение яблок с ботинками.
Социальная психология - это наука; она опирается на эмпиризм, исследования, научный метод, сбор данных и статистический анализ в поисках поддающихся проверке фактов об основной природе человека. Это признанная дисциплина психологии, которая преподается в большинстве университетов; ее практикующие в основном доктора наук, которые публикуются в рецензируемых журналах. Между исследователями идет жесткая конкуренция за место в журналах, поэтому качество исследований в ведущих журналах остается высоким - даже несмотря на то, что немногие люди имеют подготовку, чтобы следить за тем, что публикует исследовательская элита. (Если вы студент колледжа и вам поручили прочитать журнальные статьи, вы знаете, о чем я говорю!) Наилучший оценки!'
НЛП, с другой стороны, имеет интуитивный и философский подход. НЛП в значительной степени заимствует у определенных психотерапевтических методов, и его происхождение связано с изучением магии и возбуждения транса. Сейчас он распространяется сетью практикующих НЛП, у которых есть собственный процесс сертификации.
В социальной психологии нет философской структуры НЛП, что делает НЛП интересным и привлекательным. НЛП предлагает широту и структуру в своем подходе, которые его практикующие находят привлекательными.
Хотя социальная психология не предлагает широких теорий, которые были бы достаточно гибкими, чтобы выполнять расширенные функции в качестве философии, психотерапии и метода убеждения людей, я думаю, что социальная психология предлагает более строгий подход к пониманию процесса убеждения. Социальная психология пытается подтвердить свои выводы, постоянно пытаясь опровергнуть их посредством тестирования, сохраняя только те результаты, которые выдерживают испытание временем.
Несмотря на эти различия, несколько исследователей проверили предсказания НЛП, чтобы убедиться, что они верны. Некоторые практикующие НЛП говорили мне, что «теория НЛП никогда не предназначалась для проверки в лаборатории». (Я не понимаю, это заявление. Но тогда, я ученый, и я думаю, что теории должны быть проверены.) Тем не менее, некоторые люди были протестированы прогнозы НЛП в контролируемых условиях. Когда я просматривал эту литературу в 1997 году, я обнаружил следующее:
Перейдем к нашей следующей теме - структуре влияния.
Проведя десять лет в теме социального влияния, у меня сложилось впечатление, что эта область заполнена тысячами увлекательных открытий и тактик, скрепленных рыхлой и поразительно слабой связующей структурой. «Законы» социального влияния горячо оспариваются всякий раз, когда особенно смелый исследователь заявляет, что нашел его.
Таким образом, теоретическая соединительная ткань нашей науки находится в стадии становления. Но в интеллектуальной вселенной социального влияния есть блестящие созвездия теорий и удивительно надежных результатов.
Для большинства из нас это означает, что есть тысячи эффективных инструментов влияния, ожидающих нашего использования (и с каждым годом их появляется все больше), но нет окончательной публикации, рассказывающей, как их применять. К счастью, некоторые смельчаки пытаются решить эту проблему и навести порядок на поле. Дальше вы узнаете об одном из фундаментальных вкладов Петти и Качиоппо и Чайкена в науку о внимательности и бездумности.
Ричард Петти и Джон Качиоппо из Университета штата Огайо описали то, что на сегодняшний день является одним из самых фундаментальных различий в восприимчивости к попытке влияния: цель будет реагировать либо централизованно, либо периферически. Исследование Шелли Чайкен аналогично (Нью-Йоркский университет), хотя она использует другие термины: она говорит, что испытуемые будут реагировать систематически или эвристически. В предложении это означает, что объект влияния ответит либо осознанно, либо бездумно.
Это фундаментальное разделение требует некоторых пояснений, поэтому вы можете распечатать эту страницу сейчас и прочитать ее в автономном режиме.
"Систематический против Эвристический"
или же
"Центральный против Переферийный"
или же
"Разумный против Бездумный"
Человеческий мозг совершенно не способен справляться с темпами современной жизни. Думать - это их работа, но они на самом деле не хотят этим заниматься (напоминая мне о некоторых моих сотрудниках). Видите ли, вы являетесь владельцем мозга охотника-собирателя, который был всего лишь машиной для охоты и собирательства, которую мы, люди, делали, чтобы выжить тысячи лет назад.
Но теперь вы должны использовать ту же модель мозга, чтобы настроить видеомагнитофон, создать компьютерную электронную таблицу, прочитать карту и выяснить, как настроить часы после приземления в лондонском аэропорту. Вы даже можете попросить его заговорить на иностранном языке, пройти курс биологии, выполнить математические вычисления или отремонтировать электронную схему. Это похоже на использование старого компьютера Apple II - одного из первых широко доступных домашних компьютеров - для распознавания рукописного ввода и голоса! Вашему гериатрическому Apple II эта задача не понравится больше, чем вашему мозгу нравится размышлять над тем, какую марку стирального порошка купить, когда вы мчитесь по супермаркету. Следовательно, люди - скряги в познании, если позаимствовать термин у известного исследователя влияния Эллен Лангер.
Накоплено немало доказательств того, что люди не любят думать. Вот пример. Когнитивных ученых интересовали типы мозговых волн, которые излучает человек, который много думает - например, когда человек пытается решить математическую задачу. Они обнаружили, что в таких условиях люди излучают характерный образец мозговых волн. Эти волны были почти воспроизведены, когда испытуемых просили опустить руки в ведра с ледяной водой. Ваш мозг реагирует на тяжелые размышления точно так же, как и на физическую боль! Ваш мозг не любит этого и избегает этого, когда может.
Тяжелое мышление сжигает в три раза больше калорий, чем бездействие. Так как же избежать мышления, требующего усилий? Найдя ярлыки, которые работают большую часть времени. Например: предположим, вы покупаете лестницу, потому что вам нужно удобство тренировок дома. Вы заходите в спортивный магазин и начинаете рассматривать разные модели. У некоторых есть то, что выглядит как амортизаторы, у некоторых есть цепи и звездочки, у некоторых есть тросы и шкивы, у других есть рычаги, которые балансируют на опоре. Что лучше? Что выдержит усталость от ваших энергичных тренировок? Вы задаетесь вопросом. На этом этапе у вас есть выбор. Можно обрабатывать централизованно - можно пойти в библиотеку и найти книгу по машиностроению. За несколько месяцев согласованных усилий и концентрации, Вы можете прийти к своим собственным выводам о том, какая механическая система лучше. Или вы можете обрабатывать периферийно - найдите какой-то ярлык.
Различные ярлыки могут повлечь за собой: 1) спросить продавца, что лучше; 2) привести с собой упрямого друга; 3) выбор ступеньки по цвету; 4) выбор ступенчатой лестницы на основании узнаваемости бренда; 5) выбирать степпер исходя из привлекательности модели в рекламе («Она великолепно выглядит! Посмотрите, какая у нее маленькая талия»); 6) принятие решения о покупке лестницы-степпера с пометкой «ПРОДАЖА»; 6) решение, что самая дорогая модель - лучшая («Зачем они берут так много, если она не очень хорошая?»). И поэтому вы даете своему мозгу отдохнуть, полагаясь на стратегию квази-мышления, называемую «эвристикой». В большинстве случаев эвристика работает довольно хорошо.
Но иногда нужно думать, чтобы выжить. Когда вы сдавали LSAT, GMAT или GRE, вам приходилось серьезно думать, потому что вы пытались улучшить свою жизненную позицию и свою способность выжить на комфортном уровне. Вы должны были подумать, вкладывая свои сбережения (если только вы, как я, не избрали бездумный подход - заплатить кому-то другому, чтобы тот подумал об этом), и вы должны были подумать о том, что может быть не так, когда ваша машина сломается на автостраде ( если вы в очередной раз не решили пропустить обучение и размышления и просто позвонили механику). Иногда нужно просто подумать, чтобы выбраться из затора или улучшить свое положение в жизни.
Возможно, вы заметили, что людям, которые думают, чтобы зарабатывать на жизнь (юристы, врачи, инвесторы, консультанты), платят большие деньги. Это потому, что они делают для вас то, чего вы не хотите делать для себя - учиться, запоминать и думать!
Вы заметили здесь закономерность? Мы склонны бездельничать, даже когда должны думать. Один из моих коллег, доктор Грегори Нейдерт, говорит, что мы, люди, запускаем свой мозг в режиме ожидания от 90% до 95% времени. Только когда тема важна для нас и требует серьезных размышлений, мы задействуем свой мозг и заставляем его выполнять реальную работу. В остальное время мы движемся по инерции, детка.
Вернемся к основному дивизиону Петти и Качиоппо и Чайкена. Они правильно утверждают, что люди будут обрабатывать поступающую информацию двумя совершенно разными способами. Мы, люди, будем тщательно обдумывать решение, когда оно 1) важно для нас и 2) у нас есть способность думать.
Например, я обрабатываю централизованно, когда готов купить компьютер. Компьютер - дорогое и важное приобретение. Поэтому я сравниваю функции, операционные системы, возможности. Я неделями раздумывал перед покупкой. И мне понадобится время для непрерывных размышлений, чтобы принять решение. В этих обстоятельствах очень важен способ представления аргументации. Аргумент высокого качества со стороны производителя компьютеров может включать в себя точечное сравнение функций, тесты производительности, список совместимого программного обеспечения и т.д. (Интересно, что некоторые данные показывают, что, когда люди принимают масштабные и сложные решения - когда им больше всего нужно думать централизованно - задача может стать непосильной, и лица, принимающие решения, снова вернутся к простым эвристическим стратегиям. «Почему вы купили все эти дорогие опции на своей новой машине?» «Потому что продавец сказал, что я могу купить их по этой цене только во время покупки машины». Но это тема для другого раза).
Но когда дело доходит до покупки коробки хозяйственного мыла, я не буду думать об этом. Я, вероятно, куплю первый, на коробке которого написано «без запаха». Или, возможно, я воспользуюсь какой-нибудь другой эвристикой, которая позволит мне быстро выбирать, например, по цене или узнаваемости бренда. И чтобы вы не думали, что эвристика используется только для решения неважных вещей - подумайте еще раз. Даже стиральный порошок становится дорогим. Я рассчитываю, что в течение жизни я потрачу на стиральный порошок больше, чем на новый компьютер.
Чтобы узнать больше о бездумном поведении и убеждении, читайте дальше про «Бессмысленность». (Ученики могут узнать больше о осознанном поведении и убеждении, найдя тему «Внимательность»).
Вот отличный эксперимент, демонстрирующий бессмысленность:
Эллен Лангер провела следующее блестящее увлекательное исследование. Она сговорилась со своим университетским библиотекарем выключить все копировальные аппараты в загруженном крыле библиотеки, кроме одного. Это быстро привело к длинной очереди за одним работающим копировальным аппаратом. В течение нескольких дней Лангер заставлял сообщников подходить к человеку, стоявшему в первых рядах, с просьбой «сократить» очередь. Просьба конфедерата была тщательно сформулирована тремя разными способами. В первом случае сообщник сказал: «Извините, могу я воспользоваться аппаратом Xerox, потому что я опаздываю на занятия?» Форма этого вопроса (запрос + причина) обеспечила 94% соответствия.
Пока никаких сюрпризов, правда? Можно было ожидать, что человек, который объяснил причину, получит больше помощи. Подумайте о различных стилях попрошайничества, с которыми вы столкнулись. Вы с большей вероятностью помогли бы тому, кто сказал: «Эй, приятель, дай мне доллар, чтобы я мог купить гамбургер», или тому, кто сказал просто: «Эй, приятель, дай мне доллар?»
Сайт социального влияния
Но это очевидное заключение было не тем, чего добивался Лангер. Чтобы продемонстрировать поистине бездумный образ действий людей, она добавила третью форму запроса в репертуар конфедерации: «Извините, могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?» Какие? "... потому что мне нужно сделать несколько копий ?!" Что за тупая причина? Зачем еще человек был бы за копировальным аппаратом, если бы он не делал копии? Но этот поддельный запрос соответствует шаблону законного запроса. И ответ от цели автоматический. В этом состоянии конфедерат добивался согласия в 93% случаев.
Эвристика - это ярлык для размышлений. Это способы, которыми мы можем избавиться от большого количества мыслей, используя лишь очень немного. Итак, если вы собираетесь потратить свои ценные, ограниченные когнитивные ресурсы на понимание центральных или периферийных путей убеждения, что бы вы выбрали? Вы, конечно, захотите узнать об эвристике, поскольку большую часть времени люди работают в режиме «холостого хода». Фактически, мои занятия по убеждению содержат множество тактик влияния, которые будут эффективно работать только тогда, когда потенциальный клиент находится в праздном, «эвристическом» настроении.
Чтобы изучить их, вам понадобится хороший список тактик. В этот момент вы, вероятно, думаете... кто-то должен составить исчерпывающий список тактик, который подскажет практикующему, когда какую тактику использовать. Это хорошее начало. Я думал об этом с середины 1990-х годов.
Матрица убеждения обеспечивает систематический подход к поиску методов воздействия, оптимальных для данной ситуации и аудитории. Матрица также полезна для выявления техник, которые доступны, но, возможно, не приходили в голову практикующему влиянию. Использование неправильной техники может привести к тому, что попытка влияния приведет к катастрофическим последствиям, и поэтому хорошая матрица убеждения включает соответствующие противопоказания. Я разрабатываю матрицу с середины 90-х годов, основанную на пяти фундаментальных измерениях, которые, по моему мнению, лежат в основе всех попыток влияния:
Автор: доктор философии Келтон Роадс.
www.workingpsychology.com
- Почему влияние?
- Повседневные убеждения
- Современные убеждения
- Определения
- Сколько существует тактик влияния?
- 16 тактик влияния Марвелла и Шмитта
- 53 тактики соответствия Левина и Уилесса
- Этика влияния
- Систематизация уровней влияния - основа континуума
- Убедительные дисциплины
- Социально-психологический подход
- Неверная информация
- Как насчет НЛП?
- Структура влияния
- Внимательность
- Бессмысленность (бездумность)
- Матрица убеждения
- Влияние в кино
Эта тема посвящена научному изучению и применению психологического воздействия:
- убеждение
- согласие
- воспитание
- маркетинг
- политика и лоббирование
- связи с общественностью
- кампании социальных действий
- и многие другие, которые зависят от добровольного человеческого сотрудничества.
Эта часть темы «Психология труда» предлагает краткое введение в большую тему: социальное влияние, современные научные исследования убеждения, уступчивость, пропаганда, «промывание мозгов» и этика, которая окружает эти вопросы. Хотя эти темы не всегда простые (в конце концов, это наука), я сделал все возможное, чтобы это введение было интересным.
С тех пор, как Аристотель записал свои принципы убеждения в Риторике, люди пытались определить и уточнить принципы успешного влияния. Убеждение как искусство изучалось на протяжении большей части истории человечества.
Однако сравнительно молодая наука о социальном влиянии уходит своими корнями во вторую мировую войну, когда в вооруженные силы США наняли социального психолога Карла Ховланда для поднятия боевого духа солдат. Президент Рузвельт был обеспокоен тем, что американцы потеряют волю к борьбе после победы в Европе. Задачей Ховланда было мотивировать солдат продолжать борьбу против Японии. После Второй мировой войны социальное влияние превратилось в чрезвычайно расширяющуюся область исследований, посвященную открытию принципов, которые определяют наши убеждения, формируют наше отношение и побуждают нас к действию.
В этом введении я подхожу к теме влияния с научной точки зрения - вы не услышите, как я говорю о своих догадках, выдумываю забавные различия, конструирую псевдонаучные системы или предлагаю анекдоты в качестве замены веских доказательств.
Социологи пытаются подкрепить любое утверждение фактами. Как эмпирики, мы не догадываемся, мы проверяем - и результат десятилетий проверок, проведенных тысячами ученых, изучающих человеческое поведение, дал богатый массив знаний - фактов! - о том, как и почему людей убеждают аргументами другого человека или решить выполнить просьбу другого человека. На этом веб-сайте представлена очень небольшая часть того, что известно о влиянии сегодняшним экспертам по влиянию.
Прежде чем продолжить, хотите привести несколько примеров того, как социальное влияние работает в реальном мире?
Почему влияние?
К настоящему времени вы знаете, что социальное влияние - это наука о влиянии, убеждении и подчинении.
Знание этого может помочь вам, когда вам нужно побудить кого-то принять новое отношение, убеждение или действие. Это также может помочь вам противостоять попыткам влияния других. Этот веб-сайт частично разработан для того, чтобы помочь вам стать более убедительным человеком, но также для того, чтобы помочь вам лучше распознавать попытки влияния других людей и управлять ими.
Вот полдюжины примеров, демонстрирующих использование социального влияния:
1. Группа физической реабилитации все больше разочаровывалась низким уровнем приверженности своих клиентов. По какой-то причине пациенты не соблюдали режим упражнений, рекомендованный терапевтами. Консультант по влиянию быстро увеличил комплаентность пациента более чем на 30%, попросив терапевта внести одно изменение. . . в офисном декоре!
2. Конвои НАТО в Сомали часто грабили. Чтобы обуздать это, военное командование транслировало авторитарные команды - без особого эффекта. Изучив литературу о влиянии и соответствующим образом пересмотрев их сообщения, PsyOps обнаружил, что вставка единственной фразы, подразумевающей самооценку, способна почти устранить грабежи.
3. Правительство штата хотело увеличить переработку отходов в масштабах штата. Для этого они заключили контракт с группой исследователей влияния на создание серии телевизионных рекламных роликов, которые играли на социальных нормах, чтобы повысить уровень вторичного поведения. Рекламные объявления получили награду ITVA, но, что более важно, они значительно повысили уровень утилизации отходов.
6. Медицинская организация планировала впервые разместить рекламу на национальном уровне, но была разочарована результатами прошлых рекламных кампаний. Они наняли консультантов по влиянию, чтобы предоставить общую стратегию и послание, которые были бы максимально эффективны для целевой аудитории, а затем передали идеи творческим талантам. Их доход от потраченных долларов на рекламу резко увеличился.
7. Менеджеры политических кампаний все чаще обращаются к консультантам по влиянию, чтобы они оказали ряд услуг, от психологического анализа электората до создания речей, рекламных объявлений и стратегий.
8. У местных круглосуточных магазинов были проблемы с подростками, которые «тусовались» на парковках. Магазинам нужен был бизнес подростков, а не драки и торговля наркотиками, которые иногда сопровождают ночное бродяжничество. Эксперт по влиянию рекомендовал владельцам магазинов приобрести несколько образцов музыки определенного типа и воспроизвести эту музыку через громкоговорители на парковке. Услышав музыку, подростки добровольно покинули автостоянку и не ходили на нее. Однако музыка не повлияла на продажи подросткам, поскольку в магазинах музыка не звучала.
Исполнитель? Фрэнк Синатра!
Приведенные выше примеры демонстрируют несколько ситуаций, в которых знание о социальном влиянии может сделать разницу между успехом и неудачей.
Я надеюсь, что принципы, обсуждаемые на этом веб-сайте, пробудят ваш интерес к теме влияния и помогут вам стать успешным и этически убедительным. Хотите узнать больше о том, что наука говорит о решении подобных проблем? Тогда читайте дальше.
Повседневные убеждения везде
Однажды я попытался подсчитать количество прямых попыток контролировать свои мысли и поведение, с которыми я столкнулся за один день. Сюда входили люди, которые просили меня что-то делать, заставляли меня делать что-то, просили меня покупать вещи, говорили мне платить за вещи, показывали мне, где остановиться и когда идти, предлагали мне думать о вещах, предлагали мне лозунги повторять, песни, которые нужно помнить, отношение к изменениям и идеологии, которым нужно верить. Я избегал утренних газет и радиопрограмм, потому что знал, что не умею так быстро считать. К середине утра, когда я добрался до своего офиса, я сбился со счета где-то около 500.
Мы живем в среде, насыщенной попытками влияния. Большая часть населения зарабатывает на жизнь, просто заставляя других подчиняться их просьбам. По самым скромным подсчетам, человек получит до 400 убедительных обращений только от маркетологов в течение одного дня. Будь то менеджер, поощряющий продуктивность, полицейский, управляющий движением, продавец, закрывающий продажу, или президент, говорящий нам, что нам нужно потратить больше денег на социальные программы - каждый из нас ежедневно подвергается бесчисленному количеству попыток влияния.
Еще не верите? Хорошо, давайте сосредоточимся только на средствах массовой информации, главном претенденте на ваше внимание, время и, что самое главное, на вашем неизбежном согласии. Ежегодно средний американец проводит 1550 часов на телевидении, слушает 1160 часов радио и тратит 290 часов на чтение газет и журналов. Если вы смотрите телевизор в обычном режиме, каждый день вы будете видеть 100 рекламных роликов.
Если бы ваша работа заключалась в том, чтобы просто в среднем смотреть, слушать и читать СМИ, вы бы занимались этим 8 часов в день, 7 дней в неделю, 375 дней в году! (Нет, это не опечатка - с такими темпами за год не успеть. Придется работать сверхурочно.)
И это даже не включает время, которое вы тратите на общение с людьми на работе. Было подсчитано, например, что генеральные менеджеры тратят до 80% своего времени на устное общение, большую часть времени пытаясь уговорить или убедить коллег. Не забывайте вашего супруга, ваших детей, ваших соседей, незнакомцев и бесчисленное множество других людей, с которыми вы встречаетесь в течение обычного дня - все они хотят, чтобы вы что-то сделали, и будут пытаться заставить вас это сделать. (Вы чувствуете себя истощенным?)
С моей точки зрения, общество - это огромная группа людей, которые влияют, убеждают, просят, требуют, уговаривают, увещают, обманывают и иным образом манипулируют друг другом для достижения своих целей.
Мы называем это обществом, потому что мы убеждаем, а не принуждением физически. Представьте себе, если бы каждая попытка влияния была заменена принуждением: владелец магазина швыряет вас по коленям, если вы не купили эту рубашку, ваш босс бьет вас кулаком в живот, чтобы заставить вас работать усерднее, полицейский просто стреляет вам в спину за делает 45 миль в час в зоне 35 миль в час. После обычного дня вы будете физически разбиты. Убеждение, с другой стороны, заставляет общество работать гладко, а физическое принуждение останавливает его. Успешное убеждение делает ненужным физическое принуждение - в межличностном и международном отношениях. Таким образом, общество выигрывает от убеждения.
А те, кто умеют убеждать, извлекают максимальную пользу из общества.
Так как же людям овладеть современным убеждением?
Современные убеждения
Пратканис и Аронсон (1991) убедительно утверждают, что западные общества предпочитают убеждение даже больше, чем другие общества. Браки не устраиваются, они зависят от тактики убеждения каждой пары. В отличие от коммунистических стран, которые контролируют торговлю, создание потребительских вкусов и выбора остается на усмотрение рекламодателя. Споры разрешаются не лидерами кланов или религиозными властями, а спорами адвокатов. Правители не рождаются по-королевски и не выбираются из-за их способностей, а возникают в результате одного из самых больших ритуалов убеждения - избирательной кампании. Почти всегда побеждает кандидат, обладающий одновременно красивой внешностью и убедительной манерой поведения.
У древних греков был более обоснованный подход к убеждению. Гражданин Греции мог нанять софиста, чтобы научить его спорить. (Софисты были странствующими лекторами и писателями, посвященными знанию - можно сказать, они были аспирантами древнего мира.) Софисты утверждали, что убеждение было полезным инструментом для открытия истины. Они думали, что процесс спора и дебатов выявит плохие идеи и позволит выявить хорошие. Софист не особенно волнует, какая сторона вопроса он спорил. Фактически, софисты иногда переходили на другую сторону в разгар дискуссии. Их заявленная цель была аргументированным аргументом, раскрывающим правду. Они верили в свободный рынок хороших идей.
Это похоже на наш мир? Нет, мы гораздо больше полагаемся на использование тактики убеждения и уступчивости, чем древние. Но принимает ли современный подход к убеждению форму аргументированных споров и дебатов? Едва ли. Сегодняшние уговоры обращаются к массам «посредством манипуляции символами и нашими основными человеческими эмоциями» для достижения своих целей (Pratkanis & Aronson, 1991).
Поскольку способность убеждать - и сопротивляться убеждению - напрямую связана с успехом в жизни, можно подумать, что эту тему будут преподавать в школе.
Можно подумать, что люди знают свою тактику убеждения так же хорошо, как они знают буквы алфавита, десять заповедей или то, как выполнять искусственное дыхание. Но кто из нас может повторить десять принципов убеждения? Кто из нас может оценить ситуацию и выбрать верный инструмент убеждения для выполняемой работы? Сколько из нас даже осознают, что тысячи раз в день на нас влияет кто-то другой?
Сделайте следующее: загляните в свою аптечку, кладовую или гараж. Каждый предмет, который вы видите, - это военный трофей, символизирующий победу какой-либо компании над своими конкурентами. По какой-то причине - а может быть, вообще без причины - они убедили вас обменять свои кровно заработанные деньги на их продукт. Как они это сделали?
Не ошибитесь. В нашем обществе действуют легионы агентов влияния. Они процветают - они существуют на вершине власти - заставляя вас думать и делать то, что они хотят, чтобы вы думали и делали.
Большинство людей либо не осознают этих влияний, либо, когда они осознают, сильно переоценивают степень свободы, которую они имеют, чтобы принимать собственные решения. Но успешный агент влияния знает, что если он сможет управлять ситуацией и выбрать правильную технику, ваш ответ на его прием будет таким же надежным, как прыжок в мышеловку.
Но ждать. Нам необходимо согласовать несколько определений, прежде чем мы начнем понимать, как агенты влияния в обществе управляют нашими мыслями и действиями.
Определения
Определения облегчают общение. Если вы новичок в этой области, вот несколько определений, которые улучшат ваше понимание социального влияния. Эти определения отражают мое понимание литературы; другие по-разному определяют понятия. Вы можете легко начать спор между учеными, воспользовавшись определением! И по этой причине я сохранил определения как можно более простыми.
Влияние общества - влияние исследует причины человеческих изменений - будь то изменение поведения, отношения или веры. Побуждение к изменению поведения называется подчинением. Побуждение к изменению отношения называется убеждением. Побуждение к изменению убеждений называется воспитанием или пропагандой - в зависимости от вашей точки зрения.
Говорят, что социальное влияние используется агентом или практиком на цель. Сообщение агента называется ее защитой. Если ваша цель - заставить мужа перестать переедать, вы можете добиваться согласия, заставляя его держаться подальше от холодильника, или вы можете повлиять на него, чтобы он усвоил различные пищевые привычки, и в этом случае его убедят. Вы агент, ваш муж - цель, а ваша тактика или послание будет вашим защитником.
Согласие - комплаенс часто является быстрым решением социальной проблемы. Соответствие не требует, чтобы цель соглашалась с защитой - просто выполняйте действия. Шестой пример, который я использовал является показательным примером: в магазинах иногда возникают проблемы с подростками, которые «тусуются» на их парковках. Магазинам нужен бизнес подростков, а не драки и торговля наркотиками, которые иногда сопровождают ночное бродяжничество. В такой ситуации агенты влияния не будут пытаться убедить подростков в том, что слоняться по стоянке - это плохо; агент будет пытаться изменить окружающую среду, чтобы предотвратить собрания. Как я упоминал ранее, было обнаружено, что простое воспроизведение классической музыки или Фрэнка Синатры через громкоговоритель мгновенно опустошит парковку, полную подростков. И эти подростки нисколько не изменили своего отношения!
Убеждение - убеждение пытается завоевать «сердце и разум» цели. Таким образом, убеждение должно вызывать изменение отношения, которое влечет за собой аффективные (эмоциональные) изменения. Хотя убедить труднее, его эффект длится дольше, потому что цель действительно принимает и усваивает пропаганду.
Существует множество тактик убеждения, одна из которых использует эффект Сократа, изученный известным исследователем влияния Уильямом Макгуайром. В нем говорится, что просто направляя мысли на отношения и убеждения, имеющие логическое значение друг для друга, эти отношения и убеждения становятся более последовательными.
Если моя жена хочет, чтобы я начал и придерживался программы упражнений, она может затронуть другие темы, которые имеют логическое и положительное значение для упражнений. Она могла бы рассказать мне о подруге, у которой недавно случился сердечный приступ. Это может привести к дискуссии о преимуществах хорошего здоровья и ужасах больниц, а также о том, как люди с хорошим здоровьем лучше выглядят, имеют больше энергии и становятся более успешными. Даже не указывая на это, моя жена заставила меня заметить неудобные несоответствия в моей системе убеждений. Я не люблю больницы, и упражнения помогут мне не попасть в них - так почему бы мне не пойти с ней на пробежку? Скорее всего, я решу поступить именно так, когда в следующий раз увижу, как она надевает кроссовки. На следующем светском мероприятии, которое мы посетим, она может извлечь выгоду из ситуации и упомянуть, что мы двое сейчас тренируемся вместе. Я соглашусь и, поступая так, публично возьму на себя обязательство, которое заставит меня оставаться в соответствии с заявленным мной поведением.
Если моя жена искусно практикует влияние, мои бега перестанут быть внешней нагрузкой - они станут внутренней ценностью. Таким образом, это станет частью моей самооценки и станет долгосрочной моделью поведения.
(Удивительно, но корреляция между отношением и поведением слабее, чем вы думаете! Поэтому то, что у кого-то есть позитивное отношение, не означает, что он будет неизменно вести себя последовательным образом. Но это обсуждение в другой раз).
Пропаганда (образование) - это распространение набора верований или пропаганда. Мы называем это «образованием», если мы уже в это верим, и «пропагандой», если не верим. Убеждения - это вещи, которые известны или считаются истинными, в отличие от установок, которые представляют собой оценку объектов, о которых мы думаем. Убеждения являются важными предшественниками как отношения, так и поведения, но часто используются или создаются постфактум для защиты отношений и поведения, которыми мы уже владеем.
Мы называем обучение знаниями, обучением, если мы верим и согласны с защитой, и мы называем это пропагандой, если нет, особенно если противоречащая система убеждений пропагандируется через широкомасштабное обращение в СМИ. Первое задокументированное использование слова «пропаганда» было в 1622 году, когда папа Григорий XV попытался увеличить членство в церкви за счет укрепления веры (Пратканис и Аронсон, 1992). Этот термин теперь означает массовые попытки убеждения, производимые политическими образованиями, которые манипулируют гораздо большим, чем просто верой. Тем не менее, как в просвещении, так и в пропаганде центральное место занимает факт, статистика, элемент знания, который объект считает истинным.
Промывание мозгов (контроль мыслей) - термин «промывание мозгов» впервые был использован корреспондентом новостей Хантером в 1951 году для описания процесса обращения, которому американские военнопленные подверглись в китайских лагерях для военнопленных во время корейской войны. Он перевел этот термин с китайского понятия hse nao, «промывать мозг». На самом деле Мао Цзэ-дун использовал термин ssu-hsiang tou-cheng, или «борьба мысли», еще в 1929 году для обозначения того, что мы сейчас обычно называем «контролем над разумом», «реформированием мышления» или «контролем мысли». (Сингер, 1995).
Контроль над мыслями действительно представляет темную сторону социального влияния, поскольку он сочетает в себе тактику уступчивости, убеждения и пропаганды в мощно коварную форму принудительных манипуляций, которая лишает человека его изначальной идентичности и заменяет ее другой, которую человек не выбрал бы свободно. по собственному желанию. Контроль над мыслями требует изоляции человека от его обычных социальных ориентиров, и поэтому лучше всего достигается в сепаратистской группе, такой как культ. (Дополнительную информацию о культах см. На странице «Тактики культов»).
Социальная психология - это наука, изучающая индивидуальные убеждения, отношения и поведение в условиях, когда другие люди присутствуют (или просто подразумеваются или воображаются, что делает определение довольно широким). Обратите внимание, что фокус сильно отличается от социологии, где изучаются группы людей, но ближе к психологии, где изучаются отдельные люди. В центре внимания социальной психологии находится человек в группе. Таким образом, это идеальное место для изучения тех сил, которые изменяют людей - их убеждений, их отношения и поведения.
Сколько существует тактик влияния?
В 1980-х годах было предпринято несколько попыток создать таксономию влияния, и ответ на вопрос зависит от (вы догадались!), Кого вы спрашиваете. Есть даже споры о том, как думать об этом вопросе. Некоторые думают, что нам следует искать основные, лежащие в основе аспекты, чтобы повлиять на подходы. Другие пытаются определить группы или группы тактик. Третьи пытаются сопоставить количество индивидуальных тактик, которые можно идентифицировать.
Пример измерения влияния был бы социальной приемлемостью. В этом измерении может быть применена любая конкретная тактика, от крайней социальной приемлемости (улыбка, спрашивание потенциального клиента, что он или она предпочитает, объяснение логических причин, чтобы убедить потенциального клиента) до крайней социальной неприемлемости (истерика, обман перспективы, угроз). Примером кластера влияния может быть созвездие тактик, которые вращаются вокруг человеческого желания быть психологически последовательным. Таким образом, тактики, использующие когнитивный диссонанс, «шаг в дверь» и публичные обещания, можно сгруппировать вместе, потому что они опираются на общую психологию. Примеры трех конкретных тактик будет: намек, демонстрация знаний или позитивное изменение. Каждая индивидуальная тактика отличается тем, как, почему и при каких условиях она работает.
Итак, вопрос "Сколько существует тактик?" это все равно что спросить, сколько ветвей на дереве, это зависит от того, где вы берете поперечное сечение. Вы можете посмотреть на ствол и сказать, что в основном это одна большая ветка. Или вы можете выбрать место на полпути вверх по дереву и сосчитать количество больших ветвей. Или вы можете забраться на верхушку дерева и сосчитать сотни веток.
Чтобы сделать вопрос еще более трудным для ответа, разные исследователи использовали различные методы и методы анализа, чтобы составить свои списки. Одно из основных различий - между исследователями, которые использовали индуктивный и дедуктивный подходы для построения списков. Те, кто использует индуктивный подход, просят группы людей дать ответы на такие вопросы, как «Как вы добиваетесь своего?». Затем они сортируют эти ответы по категориям. Исследователи, использующие дедуктивный подход, дают людям список тактик влияния (основанный на теории) и просят их отсортировать их по схожим категориям. У каждого метода есть свои преимущества и недостатки. И, как вы понимаете, разные исследователи получают разные списки, каждый из которых видит свою мудрость. Некоторые агрессивно продвигаются как окончательные списки; другие похоронены в литературе,
Вот список, который я составил из некоторых исследователей, которые пытались ответить на вопрос: «Сколько существует измерений влияния (или кластеров, тактик, семейств, принципов, стратегий, категорий и т.д.)?» Он далеко не исчерпывающий, но он даст вам представление о многих способах разделения тактик влияния и о том, сколько людей пытается ответить на поставленный выше вопрос:
Количество определенных параметров, кластеров или стратегий: | Исследователи: |
| 1 2 2 2 2 2 3 3 3 3 4 4 4 4 5 5 5 6 6 6 6-9 7 8 8-9 9 11 12 14 15 15 16 16 19 22 24 42 53 64 64 89 125 160+ | Хантер и Бостер Миллер и Паркс Марвелл и Шмитт Камински и др. Ролофф и Барникотт Фалбо Вернер Делия О'Киф Кипнис и Шмидт Парсонс Шенк-Хэмлин и др. Миллер, Бостер, Ролофф, Зибольд Вайзман и Шенк-Хэмлин Марвелл и Шмитт Френч и Равен Рул, Бисанц и Кон Шанк и Абельсон Колдуэлл и Бургер Чалдини Эрез и др. Гарднер Миллер и др. Кипнис и др. Бостер, Левин и Казолеас Герцог и Брадач Ким и Уилсон Скэнк-Хэмлин и др. Рул, Бизанц и Кона Шанк и Аблесон Марвелл и Шмитт Фалбо Хирокава и Мияхара Фитч Бостер Фогг Левин и Уилесс Пратканис 2001 г. Келлерман и Коул Р. С. Роджерс Пратканис 2006 г. и продолжает подсчет. . . Роадс |
В последнее время наблюдается негативная реакция на попытки дать определение таксономии тактики влияния. Критика проистекает из методологии, используемой для составления списков, и неторетической природы списков, которые в результате. Как узнать, например, что ваш список (измерений, кластеров или тактик) является исчерпывающим? Ваши категории различны или взаимосвязаны? Если вы использовали обычных людей, чтобы помочь вам создать свой список, можете ли вы полагаться на данные неспециалистов? Это вопросы, которые вызывают затруднения у исследователей, пытающихся создать таксономию тактик влияния.
Эти возражения отмечены, я хотел бы защитить усилия по созданию таксономий. Я считаю, что попытки создать списки являются ценными. Таксономии могут быть недостаточно «чистыми» для теоретиков, но очень полезно иметь список для целей планирования вашей кампании влияния. Вы не хотите использовать определенную тактику только потому, что ваш босс случайно об этом подумал, или потому, что кто-то из ваших сотрудников использовал ее в предыдущей кампании и ему повезло. Это не очень обнадеживает. Вы хотите пересмотреть свои варианты - и чем полнее будет список, как мне кажется, тем лучше. Конечно, это противоречит желанию некоторых людей найти простейшее из возможных решений. Кто захочет разбираться в пятидесяти тактиках, если кто-то из авторитетных источников скажет вам, что их всего пять? Но человеческое поведение сложно, как и искусство и наука его формировать.
См. пример известной таксономии: Список 16 тактик Марвелла и Шмитта.
16 тактик влияния Марвелла и Шмитта
Это таксономия 16 тактик влияния Marwell & Schmitt. Это «классическая» таксономия (1967 г.), которая вдохновила на множество последующих исследований, написания статей и размышлений о теме влияния. Он до сих пор используется в современных исследованиях в качестве отправной точки. В других таксономиях появились аналогичные категории, что повысило «классический» статус таксономии Marwell & Schmitt. Хороший базовый список! Если присмотреться, вы обнаружите много общего между ним и большинством других таксономий.
Вот вам продуманный вопрос - после того, как вы прочтете этот список, не могли бы вы разбить его на еще более компактный список, комбинируя тактики, которые кажутся похожими? Держу пари, ты мог бы! Попробуйте составить список из четырех, пяти или шести кластеров или измерений, сжав 16 тактик Марвелла и Шмитта. Будет ли ваш список более или менее правильным? Какие-нибудь более-менее полезные? Вы понимаете, почему я сказал, что трудно сказать, когда у вас есть «идеальный» список?
(Кстати, Марвелл и Шмитт позже также разбили свой список на кластеры и измерения. Вот почему вы видите их имя в списке выше более одного раза.)
Награда
Я награжу тебя, если ты это сделаешь. «Я добавлю пару динамиков, если ты купишь его сегодня». «Спасибо! Я позабочусь о том, чтобы ваш менеджер знал, насколько вы помогли».
Наказание
Я тебя накажу, если ты этого не сделаешь. «Если вы не купите его сегодня, я не смогу снова предложить вам эту специальную поощрительную цену». «Если я не смогу получить его по этой цене завтра, я пойду в другое место».
Положительный опыт
[Выступая как авторитет в этой области, я могу сказать вам, что если вы сделаете Х, вы получите вознаграждение из-за природы реальности. «Если вы начнете регулярно заниматься в нашем тренажерном зале, вы обнаружите, что людей больше привлекаете к вам физически».
Отрицательная экспертиза
Выступая как авторитет в этом вопросе, я могу сказать вам, что наказание произойдет, если вы сделаете Y, из-за природы реальности. «Если вы не купите его сегодня, у вас может не быть другого шанса - наши акции почти распроданы».
Симпатия, снисходительность
Приведение потенциального клиента в хорошее настроение «Черт возьми, ты сегодня хорошо выглядишь. Мне просто нравится эта шляпа, которую ты носишь! Может, нам заказать десерт, прежде чем мы рассмотрим контракты?»
Подарки, предварительные подарки
Дарить что-то перед тем, как просить о соответствии. Идея состоит в том, что цель позже почувствует потребность ответить взаимностью. «Вот кое-что, что, как мы думали, вам понравится. А теперь об этих контрактах…»
Долг
Вызов прошлых одолжений. «После всего, что я для тебя сделал! Давай - на этот раз услуга нужна мне».
Аверсивная стимуляция
Непрерывное наказание и прекращение наказания зависят от соблюдения. «Я собираюсь играть мою классическую музыку на полной громкости, если вы настаиваете на том, чтобы играть свою рок-музыку на полной громкости. Когда вы выключите вашу, я выключу свою».
Моральный призыв
Эта тактика влечет за собой поиск общих моральных оснований, а затем использование моральных обязательств человека для достижения согласия. «Вы верите, что женщины должны получать равную оплату за равный труд, не так ли? Вы ведь не верите, что мужчины лучше женщин? Тогда вам следует подписать эту петицию! Это правильно».
Позитивное самочувствие
Вы почувствуете себя лучше, если станете X. «Если вы присоединитесь к нашему клубу сегодня, вы будете чувствовать себя лучше, потому что будете знать, что становитесь лучше с каждым днем».
Отрицательное самочувствие
Вам будет плохо, если вы Y. «Если вы не вернете ему это и не извинитесь, вам будет трудно жить с собой».
Позитивное альтернативное прогнозирование
Хорошие люди делают X. «Умные люди обычно подписываются на год заранее, потому что именно так они могут получить лучшую недельную ставку».
Отрицательное альтеркастинг
Только плохой человек может сделать Y. «Вы не похожи на тех плохих спортсменов, которые жалуются и ныть, когда проигрывают игру».
Альтруизм
Сделай мне одолжение. «Мне действительно нужна эта фотокопия, вы можете мне помочь?» (Чрезвычайно распространенная тактика влияния и широко используется среди друзей и знакомых).
Положительное отношение к окружающим
Другие люди будут думать о вас больше, если вы X. «Люди похожи на человека, который водит мерседес».
Отрицательное уважение к другим
Другие люди будут думать о вас хуже, если вы Y. «Вы же не хотите, чтобы люди думали, что вы неудачник с наркотиками?»
53 тактики соответствия Левина и Уилесса (1990)
Левин и Уилесс (1990) составили список из 53 тактик соответствия, проанализировав работу девяти ранее опубликованных таксономий. В результате получился длинный список, как вы можете видеть из рисунка, взятого из их статьи ниже. Вы можете легко разбить этот список на меньшее количество кластеров или измерений, если хотите. Как бы то ни было, это прекрасный пример подхода, о котором я говорил ранее.
Этика влияния
Когда у человека ограничивается возможность свободного выбора, необходимо определить этические параметры. С другой стороны, я бы сказал, что большинство из нас дико переоценивает объем свободы, который, по нашему мнению, у нас есть.
Те, кто не понимает силы социального влияния, могут жить в счастливой иллюзии неограниченной свободы, но эксперт по влиянию знает, что социальное влияние достаточно мощно, чтобы сделать определенные действия и мысли очень вероятными со стороны объекта влияния.
Я утверждаю, что мы наслаждаемся лишь ограниченным количеством свободы, которое остается между мощными влияниями, которые во многом определяют нашу повседневную жизнь. Поскольку мы сознательно не осознаем эти влияния, мы воспринимаем свободу.
Возьмем, к примеру, историю о невольном профессоре психологии, рассказанную Стивеном Хассаном. Профессор психологии обучал своих студентов основам бихевиористской психологии, вознаграждений, наказаний и формирования. Рассказывают, что его ученики решили проверить теории профессора - на самом профессоре! Каждый раз, когда профессор читал лекцию из правой части комнаты, студенты отвлекались и шумели. Когда он перешел в левую часть комнаты, они внимательно слушали. Выборочно награждая профессора за его расположение в комнате, класс мог формировать лекционное поведение профессора до такой степени, что он входил в комнату и сразу же шел к левой стене, опираясь на нее в течение всей лекции.
Когда студенты наконец раскрыли свою шутку профессору, Хасан сообщает нам, что произошла интересная вещь: профессор отрицал какое-либо влияние на свое поведение и настаивал на том, что чтение лекций, опираясь на левую стену, было просто его предпочтительным стилем! Конечно, профессор не чувствовал ограничения своей свободы. Что вы думаете, несмотря на заявления профессора об автономии ? Действительно ли он действовал по собственной воле, если его действия манипулировали его классом?
Этические вопросы становятся все более сложными, когда становится очевидным, что психологические детерминанты и ограничения свободы в значительной степени лежат в умах тех, на кого оказывают влияние, а не навязываются извне в принудительном порядке. По этой причине социальное влияние часто сравнивают с джиу-джитсу, боевым искусством, которое перенаправляет собственную силу агрессора против него самого. Бегущий, разъяренный 200-фунтовый мужчина генерирует значительную кинетическую энергию, которую сообразительный противник может использовать против него - возможно, просто сбив его с ног, когда он проплывает мимо.
Точно так же продавец может рассматривать жадного и ненасытного покупателя - как человека с аппетитом на 200 фунтов, который требует желанный товар по максимально доступной цене. Способность продавца тайно перенаправить эту энергию на прибыльную продажу соблазнит даже самых этичных из нас.
Если вы достаточно взрослые, чтобы помнить телепрограмму о кунг-фу, на чьей вы стороне, когда предвзятый, мускулистый пьяница набросился на миролюбивого Дэвида Кэррадайна с разбитой пивной бутылкой? Вам понравилось смотреть, как Кэррадайн превратил атаку разъяренного воюющего в сокрушительный удар по полу? Даже применение силы принуждения является туманным с этической точки зрения. Поскольку убеждение - это не сила или принуждение, этичность влияния быстро превосходит необоснованные заявления о правильном или неправильном.
Один ученый, доктор Маргарет Талер Сингер, дает нам систематизацию уровней влияния - основу континуума, представленного дальше. Обратите внимание, что при рассмотрении континуум не поддается простой категоризации «правильно или неправильно».
Систематизация уровней влияния - основа континуума
Ученый, доктор Маргарет Талер Сингер, дает нам систематизацию уровней влияния - основу континуума, представленного ниже. Обратите внимание, что при рассмотрении континуум не поддается простой категоризации «правильно или неправильно».
Континуум влияния
| Образование | Реклама | Пропаганда | Воспитание | Контроль мыслей | |
| Отношения и обмен | Ограниченные договорные отношения; логическое мышление поощряется. | Инструкции и эмоциональные манипуляции, которые цель может игнорировать. | Власть пытается убедить массы. | Авторитарный и иерархический, но также согласованный и договорный. | Авторитарный, иерархический, без целевой осведомленности, на неопределенное время. |
| Обманчивость | Нечасто вводит в заблуждение, если у учителя нет никаких планов. | Выборочная информация, иногда обманчивая. | Преувеличение, избирательность, может быть обманчивым. | Нечасто намеренно вводит в заблуждение, часто избирательно. | Обманчивый. |
| Методы | Учебный; Идеальная обработка может происходить, когда у учителя есть какие-то планы. | Убеждение от слабого до сильного. | Тяжелое убеждение, тактика уступчивости. | Принудительное подчинение (наказание) оправдано. | Неэтичная программа воздействия. |
| Цели | Продуктивные и способные граждане, актуализация. Воспитание, если есть повестка дня. | Продажа товара или услуги. | Политическая власть и контроль. | Сплоченная и эффективная группа. | Сохранение группы ради денег или власти. |
Хотя мы все можем согласиться с тем, что образование - это хорошо, а контроль мысли - плохо, но как насчет рекламы, пропаганды и идеологической обработки? Возьмем, к примеру, последнее. Мысль о том, чтобы вас внушала группа, кажется сомнительной. И все же мы все пользуемся преимуществами безопасности, которые обеспечивают нам наши вооруженные силы, которые опираются на идеологическую обработку для формирования эффективных групп солдат, которые нас защищают. И я не встречал многих морских пехотинцев, которые недовольны тем, что их превратили в элитную группу воинов.
Я рад, что вы нашли время, чтобы прочитать об этичном использовании влияния. Давайте продолжим обзор, исследуя различные дисциплины, в которых можно изучать различные аспекты влияния.
Убедительные дисциплины
Способы изучения убеждения
Как вы изучаете убеждение, уступчивость или пропаганду? Можете ли вы просто взять книгу в библиотеке, посетить урок или семинар?
Если вы выберете правильную книгу, курс или семинар, это будет хорошим началом. Но если вы воспользуетесь этим подходом, вы быстро обнаружите, как и я, что изучение социального влияния невероятно разнообразно и распространяется на многие установленные дисциплины и категории профессий, включая: право, язык и риторику, классические исследования, маркетинг, рекламу, связи с общественностью, сбор средств, коммуникации и продажи, и это лишь некоторые из них.
Один из первых вопросов, который вы захотите задать себе: хочу ли я изучать влияние как искусство или как науку? Эти различные дисциплины могут быть упорядочены от исторической и художественной области риторики на одном конце шкалы до строго эмпирической трактовки влияния как науки, как это делается в социальной психологии. Социальная психология может похвастаться особенно сильной исследовательской традицией в вопросах убеждения (изменение отношения) и согласия (изменение поведения).
Ниже приводится мой взгляд на основные дисциплины, от исторических, художественных и часто интуитивных (риторика) до строго эмпирических и методологических (социальная психология). И, конечно же, есть обычный набор простой старой плохой информации о убеждении - теме, рассматриваемой на следующей странице.
Риторика
Область риторики изучает педагогический и убедительный дискурс. Обычно его преподают на факультетах английского языка или литературы. По традиции в центре внимания - формальные, заранее спланированные монологи, которые вы могли слышать (я бы сказал, слышали раньше) во время политической кампании. Изучаются древнегреческие и римские тексты, а также классические модели убеждения. Существуют и современные риторы и риторические теории. Мой любимый ритор - Ричард Лэнхэм, профессор Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, чей интерес к убедительным формам дискурса заразителен.
Реклама
Реклама[/B] преуспевает в определенной сфере социального влияния: продажах. Рекламные агентства традиционно подчеркивали роль творчества и текущих тенденций в своих попытках влияния. Реклама - это эволюционный тигель социального влияния из-за большого разнообразия техник влияния, которые испытываются и отбрасываются. Многие техники иногда работают замечательно, но иногда одни и те же техники могут с треском провалиться.
Для этого есть причина.
Людей, зарабатывающих на жизнь убеждением, интересуют результаты, а не процессы. Занятый менеджер по рекламе будет использовать то, что, по его мнению, будет работать; у нее нет времени, подготовки или лаборатории, чтобы проверить, почему тот или иной метод работает, или при каких условиях он работает, или в сочетании с какими другими переменными он работает.
Большая часть рекламы - это умно. И у ума, безусловно, есть место в привлечении внимания. Однако я считаю, что можно увлечься умом, упустив из виду лодку, когда дело доходит до изменения отношения и поведения. На это указывают и многие специалисты по рекламе. Дэвид Огилви, прагматичный рекламщик, пишет: «Когда я пишу рекламу, я не хочу, чтобы вы говорили мне, что считаете ее« креативной ». Я хочу, чтобы вам было так интересно купить этот товар ». Хорошо, он, очевидно, считает, что интерес равняется подчинению, что не совсем верно, но он на правильном пути. Доступно несколько отличных маркетинговых и рекламных журналов, которые обеспечивают более эмпирический подход как к средствам массовой информации, так и к попыткам убеждения один на один. Журнал потребительских исследований и Журнал рекламы представляют этот жанр.
Маркетинг
Хотя реклама является наиболее заметным компонентом маркетинга, реклама работает в определенной области и не представляет собой более всеобъемлющий подход к общей маркетинговой стратегии. Хороший маркетинг начинается с соответствия врожденной потребности потребителя конкретному продукту или услуге. Чем точнее продукт может быть нацелен на конкретного потребителя, тем выше способность маркетолога влиять на людей, чтобы они купили этот конкретный продукт.
Это объясняет, почему, например, существует много разных типов мыла. Все они удовлетворяют потребность потребителя в чистоте, но у каждого есть свое конкретное назначение - будь то мыло для посуды, хозяйственное мыло или кусковое мыло, которое можно разделить на дезодорантное мыло, увлажняющее мыло, мыло для лица и так далее. Помимо самого продукта, маркетинг занимается тем, где продается продукт, как он упакован, какова цена и как позиционируется в рекламе. Маркетинг занимается подсказками, которые потребитель использует, чтобы решить, какой продукт или услуга лучше всего отвечает его потребностям.
Противники будут полагать, что маркетинг - единственная причина успеха продукта или услуги, предполагая, что его влияние чрезмерно компенсировало отсутствие неотъемлемых преимуществ для потребителей. Это бывает редко. В тех случаях, когда продукт может не представлять каких-либо преимуществ, его успех может быть обусловлен его способностью удовлетворить потребности, основанные на имидже или статусе. Потребительские потребности могут быть как материальными с точки зрения характеристик продукта, так и нематериальными с точки зрения имиджа продукта и того, как владение определенным продуктом вызывает у человека чувства.
Закон
Правовые исследования[/B] содержат плодородную жилу исследований убеждения. Литература по социальному влиянию / праву, конечно же, исследует убеждение в зале суда. Тем не менее, общественное влияние также играет важную роль в переговорах и арбитраже, поскольку в этих ситуациях адвокатам предоставляется больше свободы действий, чтобы убедить арбитра, поскольку судебные правила доказывания неприменимы. Вы также можете изучить методы успешных юристов. Мне понравилась книга Спенса «Как спорить и побеждать каждый раз», хотя я мог бы поспорить с его неэмпирическим подходом. Если вы пытаетесь убедить людей в высоко структурированной атмосфере, где аудитория будет слышать обе стороны вопроса, вы не захотите упускать из виду многочисленные исследования влияния, проводимые в юридических журналах. Журнал «Закон и человеческое поведение» рассматривается многими как флагманский интерфейс между законом и психологией.
Коммуникация и психология
Однако как наука социальное влияние наиболее тщательно изучено социальными психологами и специалистами по коммуникации. ученые. Здесь ученые пытаются сделать общие утверждения о фундаментальной природе человека. По некоторым оценкам, примерно треть области социальной психологии находится в сфере влияния. (Между социальной психологией и коммуникацией существует значительное совпадение, и нередко студент одной области становится профессором другой. Обычно утверждается, что в целом социальные психологи получают более строгую научную подготовку, но это предмет спора, несомненно, будет оспариваться.) И в психологии, и в коммуникации исследователи пользуются сильной эмпирической традицией.
Гипотезы могут начинаться как догадки, но ноги ученого стоят на пороге объективной реальности. Таким образом, научные журналы из этих областей предоставляют богатый источник информации о влиянии - от индивидуальных тактик до фундаментальных законов человеческой природы, которые универсальны по своему охвату. Такие периодические издания, как « «Журнал личности и социальной психологии», «Бюллетень по психологии личности и социальной психологии» и «Журнал экспериментальной и социальной психологии», предоставляют форумы для исследований, проводимых учеными, имеющими социальное влияние.
Итак, чем отличается социально-психологический подход? Пожалуйста, продолжаем.
Социально-психологический подход
Вы, читатель, можете быть экспертом по влиянию. Вы можете работать в политике, рекламе, продажах, юриспруденции или в любой другой профессии, которая требует от вас убеждать людей в повседневной жизни. Вы тоже можете быть очень успешными. Если да, то вы интуитивно чувствуете, что движет людьми. И вам, вероятно, нравится думать о том, как работает убеждение.
«Что знает социальная психология, чего я еще не знаю?»
В следующей истории вы можете случайно оказаться в положении юриста. Несколько лет назад Калифорния вынесла на голосование вопрос о страховании без вины. (Он потерпел серьезное поражение из-за блестящей кампании влияния, возглавляемой группой настоящих экспертов по влиянию: адвокатов.) Используя в качестве примера автомобильную аварию, никакое страхование на случай ошибки не предполагает, что, когда авария происходит между двумя застрахованными автомобилистами, водитель А. его страховкой, а водитель B покрывается ее страховкой. Никаких судебных исков, никаких адвокатов. Не вдаваясь в многочисленные аргументы, связанные с этим вопросом, я уверен, что легко понять, почему большинство юристов выступали против отсутствия страхования по вине.
За несколько недель до голосования адвокаты вызвались поговорить практически с любой группой людей, которые прислушивались к ним. Я случайно услышал, как адвокат обращался к комнате, полной врачей, и объяснял, почему отсутствие страховки по вине - плохая идея. Он выглядел резким, говорил быстро и авторитетно. Предположим, этот адвокат был успешным агентом влияния и что он также интересовался процессом убеждения. А теперь давайте послушаем его мысли, когда он выходит из лекционного зала:
Наш друг-юрист задает правильные вопросы, но делает совершенно неправильные выводы.
Он предполагает, что быстрая речь заставляет звучать достоверно. Это правдоподобная гипотеза. Тот, кто знает, о чем он говорит, сможет говорить быстро, тогда как неопытный оратор должен будет искать слова и концепции.
Однако он не знает - чего он не может знать - это то, что в этом сценарии есть несколько переменных, взаимодействующих друг с другом, которые усложняют отношения между его защитой и убеждением. Быстрая речь может как усилить, так и отвлечь от убеждения, в зависимости от ситуации. Быстрая речь мешает критическому восприятию, что хорошо, если у вас слабый аргумент, и плохо, если у вас есть сильный. По мере того, как юрист развивает свою речь и использует более сильные аргументы, ему нужно говорить медленнее, что дает аудитории возможность когнитивно обработать его аргументы.
Причина, по которой я использовал этот пример, заключается в том, чтобы подчеркнуть мысль: если наш друг-юрист не захочет надеть белый пиджак, взять планшет и запустить около 200 испытуемых в лабораторном эксперименте, эта неинтуитивная взаимосвязь между силой аргументации и скоростью речи останется загадкой.
Однако задача науки - исследовать кажущиеся несоответствия и проверять их в лаборатории. И благодаря исследователям Стивену Смиту и Дэвиду Шафферу теперь мы знаем ответ на вопрос юриста. Ему было выгодно говорить быстро, когда его аргументы были слабыми, но ему было невыгодно говорить быстро, когда его защита поддерживалась сильными аргументами.
Вернемся к нашему первоначальному вопросу: что знает социальная психология, чего еще не знают те, кто ежедневно использует тактику убеждения и подчинения? Почему не учат общим принципам социального влияния в бизнесе, рекламе или юриспруденции? Потому что цели социальной психологии разные.
Социальная психология пытается дать общие ответы и предложить фундаментальные законы о том, как функционирует человеческое «оборудование», если использовать термин из информатики. Он не спрашивал: «Что мы можем сказать, чтобы люди решили купить машину?» а скорее: «Что заставляет людей соглашаться на всевозможные просьбы - купить машину, внести свой вклад в дело, устроиться на новую работу?» Затем, как наука, социальная психология проверяет свои гипотезы.
Результатом является совокупность знаний, содержащих совокупность повторяемых и проверяемых фактов, касающихся человеческого мышления и поведения, а также того, как эти мысли и поведение могут быть изменены.
К сожалению, многие из тех, кого я называю «разносчиками убеждения», не имеют научной подготовки и систематического обучения или понимания того, как можно систематически применять влияние (хотя многие из них достаточно сообразительны, чтобы считать себя научными). И это приводит к нашей следующей теме - «Неверная информация».
Неверная (плохая) информация
Разносчики убеждения и волшебные эликсиры
«Леди и джентльмены! Дети всех возрастов! Соберитесь вокруг, и вы узнаете о моей сказочной смеси магического убеждения! Командуйте и наблюдайте, как люди следуют за ними! Бросьте их в свой раб! смесь, всего два доллара за стакан... просто шагайте вперед, сэр, не упускайте возможности... вы выглядите так, будто могли бы быть более убедительными, мэм, просто подойдите прямо вверх, этот бромид будет исправить то, что тебя беспокоит».
Неверная информация. Это везде! Раньше он кропотливо путешествовал от человека к человеку. В наше время СМИ транслируют это, газеты печатают его, радио изрыгает его, сеть порождает его, гуру проводят семинары, а соседи и коллеги помогают распространять это.
Подобно болезни, псевдонаука проходит по широким канавам сложной дезинформации, загрязняя общеизвестные грунтовые воды и проникая в умы масс, подпитываемых средствами массовой информации. Необнаруженная и неисправленная, незаметная для проверки факта, неверная информация порождает катастрофические ошибки.
А когда дело доходит до изучения убеждения, есть много неверной информации:
- «Чем быстрее ты говоришь, тем убедительнее».
- «Используйте диссонанс, чтобы изменить людей, указывая на их несоответствия».
- «Яркое сообщение более убедительно, чем бледное».
- «Положительное сообщение более убедительно, чем отрицательное».
- «Всегда используйте слово «потому что »и никогда не произносите слово« пожалуйста».
- «Контролируйте ситуацию продаж и завоевывайте клиентов».
- «Красный цвет побуждает людей покупать».
- «Возьмите под свой контроль ситуацию продаж и скажите покупателю, что ему делать».
- «Подсознательные сообщения - мощные манипуляторы».
- «Подражайте языку тела своей цели, и вы совершите продажу».
Предыдущий атеоретический набор полуправды и лжи рано или поздно будет обнаружен любым, кто искренне ищет информацию о влиянии. Почему так много дезинформации о согласии и убеждении? Вот мой взгляд:
Знание влияния жизненно важно для выживания в обществах, основанных на убеждении, а не на принуждении. (Как и наш! И остальной свободный мир.) Важность этого знания была очевидна для наших предков, и древнее изучение убеждения - риторики - было частью учебной программы образованного гражданина прошлого. Возьмем, к примеру, средневековую программу тривиума, которая состояла из грамматики, логики и риторики. Одна треть учебной программы сосредоточена только на том, как влиять на других! Другая треть была сосредоточена на том, как создать правильно сформулированное сообщение, а последняя треть была сосредоточена на том, как создавать аргументированные аргументы.
Но научный ренессанс в начале этого века снизил акцент на искусстве убеждения. Поскольку настоящей науки убеждения не существовало (до подъема общественного влияния в 1950-х годах), убеждение не преподавалось в современных учебных программах. Это все равно не так, если только вы не пройдете углубленный курс социальной психологии в колледже. И даже тогда социальная психология - относительно «молодая» наука, а не доминирующий социальный институт.
Итак, вы, сторонники свободного маркетинга, расскажите мне, что происходит, когда существует большой спрос, но нет санкционированного продукта для его удовлетворения? Совершенно верно - развивается черный рынок. А в нашем обществе существует изобилующий и процветающий черный рынок влияния.
Поскольку современные науки и искусство убеждения отодвинуты до уровня академической стратосферы, общество нашло что-то, чтобы восполнить этот пробел - потому что что-то лучше, чем ничего. Правильно?
Следовательно, наше общество кишит торговцами убеждением и гуру влияния - некоторые из них хорошо осведомлены, вдумчивы и эффективны; многие - дерзкие и невежественные люди, которые смешивают немного правды с большим количеством шумихи и философией хорошего настроения, чтобы создать свои собственные «волшебные эликсиры убеждения». Эй, он продается.
Есть ряд источников информации, которых следует избегать или, по крайней мере, внимательно изучать перед «покупкой». Питательная среда неверной информации в отношении убеждения часто встречается в сочетании с:
- Школы мысли, поддерживаемые анекдотами, историями и свидетельствами, но не подтверждаемые достоверными доказательствами
- Семинары по самооценке
- Самозваные эксперты по убеждению, не имеющие поддающегося проверке опыта
- Гипнотизеры, которые работают за пределами своей области знаний
- Обанкротившаяся концепция «подсознательного убеждения»
- И другие, которые продвигают «магические» методы влияния и контроля, даже если их книги продаются миллионами.
Как насчет НЛП?
Меня иногда спрашивают о НЛП или «нейролингвистическом программировании», поскольку в нем также содержатся утверждения о том, как происходит убеждение. Я встречал некоторых людей, которые считают, что НЛП очень эффективно, и других, которые думают, что НЛП не соответствует своим заявлениям.
Хотя социальная психология и НЛП задают схожие вопросы в нескольких областях, социальная психология совсем не похожа на НЛП в своем подходе к ответам на них, поэтому их сравнение похоже на сравнение яблок с ботинками.
Социальная психология - это наука; она опирается на эмпиризм, исследования, научный метод, сбор данных и статистический анализ в поисках поддающихся проверке фактов об основной природе человека. Это признанная дисциплина психологии, которая преподается в большинстве университетов; ее практикующие в основном доктора наук, которые публикуются в рецензируемых журналах. Между исследователями идет жесткая конкуренция за место в журналах, поэтому качество исследований в ведущих журналах остается высоким - даже несмотря на то, что немногие люди имеют подготовку, чтобы следить за тем, что публикует исследовательская элита. (Если вы студент колледжа и вам поручили прочитать журнальные статьи, вы знаете, о чем я говорю!) Наилучший оценки!'
НЛП, с другой стороны, имеет интуитивный и философский подход. НЛП в значительной степени заимствует у определенных психотерапевтических методов, и его происхождение связано с изучением магии и возбуждения транса. Сейчас он распространяется сетью практикующих НЛП, у которых есть собственный процесс сертификации.
В социальной психологии нет философской структуры НЛП, что делает НЛП интересным и привлекательным. НЛП предлагает широту и структуру в своем подходе, которые его практикующие находят привлекательными.
Хотя социальная психология не предлагает широких теорий, которые были бы достаточно гибкими, чтобы выполнять расширенные функции в качестве философии, психотерапии и метода убеждения людей, я думаю, что социальная психология предлагает более строгий подход к пониманию процесса убеждения. Социальная психология пытается подтвердить свои выводы, постоянно пытаясь опровергнуть их посредством тестирования, сохраняя только те результаты, которые выдерживают испытание временем.
Несмотря на эти различия, несколько исследователей проверили предсказания НЛП, чтобы убедиться, что они верны. Некоторые практикующие НЛП говорили мне, что «теория НЛП никогда не предназначалась для проверки в лаборатории». (Я не понимаю, это заявление. Но тогда, я ученый, и я думаю, что теории должны быть проверены.) Тем не менее, некоторые люди были протестированы прогнозы НЛП в контролируемых условиях. Когда я просматривал эту литературу в 1997 году, я обнаружил следующее:
- «Хотя в его основе лежит неврология, устаревший взгляд НЛП на взаимосвязь между когнитивным стилем и функцией мозга в конечном итоге сводится к грубым аналогиям. НЛП купается в ярких свидетельствах, но Национальный исследовательский совет не смог найти убедительных доказательств в его пользу или даже краткое изложение лежащей в основе теории».
- Бейерштейн, БЛ. (1990). Мозговые камеры: нейромифологии нового века. Международный журнал психического здоровья, 19 (3), 27-36. - «... Теория НЛП недостаточно четко сформулирована, ее терминология, предпосылки и допущения неоднозначны или плохо определены. Как показал анализ в этой статье, основная причина неадекватности теории связана с ее заимствованиями из теорий, которые являются теоретически антагонистическими. друг другу ... Из обзора литературы можно сделать вывод, что как теория она неразвита и бессвязна, а ее методы не предлагают ничего нового».
- Баддели, М. (1989). Нейролингвистическое программирование: академический вердикт. Австралийский журнал клинической гипнотерапии и гипноза, 10 (2), 73-81. - В этом исследовании методы НЛП, такие как стимуляция, метафора и фонематические приемы, сравнивались с двумя гораздо более простыми условиями контроля, не связанными с НЛП: условием прямой информации и условием только плацебической информации. Не было обнаружено различий в отношении между условиями, но условие прямого информационного контроля, не связанное с НЛП, продемонстрировало значительно большую убедительность в поведенческих мерах, что привело к противоположному тому, что предсказывали бы практикующие НЛП.
- Диксон, ПН; Парр ГД; Ярбро Д; и Ратаэль М. (1986). Нейролингвистическое программирование как метод убедительной коммуникации. Журнал социальной психологии, 126 (4), 545-550. - В результате возникли огромные взаимные корреляции (колеблющиеся около r = 0,7) между поведением испытуемых в различных сенсорных режимах, что является единственным возможным результатом, который не был предсказан НЛП.
- Фромм Д.К. и Дэниел Дж. (1984). Изучение нейролингвистического программирования. Журнал консультативной психологии 31 (3) 387-390. - «Основные положения НЛП не смогли быть надежно проверены почти в 86% контролируемых исследований ... исследователю в этой области можно простить принятие вывода Элиха и др. (1985), «НЛП достиг чего-то похожего до культового статуса, когда это может быть не более чем еще одна психологическая причуда »(с.625)».
- Шарпли, СФ (1987). Результаты исследований нейролингузитического программирования: неподтвержденные данные или непроверяемая теория? Журнал консультативной психологии, 34 (1), 103-107.
Перейдем к нашей следующей теме - структуре влияния.
Структура влияния
Проведя десять лет в теме социального влияния, у меня сложилось впечатление, что эта область заполнена тысячами увлекательных открытий и тактик, скрепленных рыхлой и поразительно слабой связующей структурой. «Законы» социального влияния горячо оспариваются всякий раз, когда особенно смелый исследователь заявляет, что нашел его.
Таким образом, теоретическая соединительная ткань нашей науки находится в стадии становления. Но в интеллектуальной вселенной социального влияния есть блестящие созвездия теорий и удивительно надежных результатов.
Для большинства из нас это означает, что есть тысячи эффективных инструментов влияния, ожидающих нашего использования (и с каждым годом их появляется все больше), но нет окончательной публикации, рассказывающей, как их применять. К счастью, некоторые смельчаки пытаются решить эту проблему и навести порядок на поле. Дальше вы узнаете об одном из фундаментальных вкладов Петти и Качиоппо и Чайкена в науку о внимательности и бездумности.
Внимательность
Ричард Петти и Джон Качиоппо из Университета штата Огайо описали то, что на сегодняшний день является одним из самых фундаментальных различий в восприимчивости к попытке влияния: цель будет реагировать либо централизованно, либо периферически. Исследование Шелли Чайкен аналогично (Нью-Йоркский университет), хотя она использует другие термины: она говорит, что испытуемые будут реагировать систематически или эвристически. В предложении это означает, что объект влияния ответит либо осознанно, либо бездумно.
Это фундаментальное разделение требует некоторых пояснений, поэтому вы можете распечатать эту страницу сейчас и прочитать ее в автономном режиме.
"Систематический против Эвристический"
или же
"Центральный против Переферийный"
или же
"Разумный против Бездумный"
Человеческий мозг совершенно не способен справляться с темпами современной жизни. Думать - это их работа, но они на самом деле не хотят этим заниматься (напоминая мне о некоторых моих сотрудниках). Видите ли, вы являетесь владельцем мозга охотника-собирателя, который был всего лишь машиной для охоты и собирательства, которую мы, люди, делали, чтобы выжить тысячи лет назад.
Но теперь вы должны использовать ту же модель мозга, чтобы настроить видеомагнитофон, создать компьютерную электронную таблицу, прочитать карту и выяснить, как настроить часы после приземления в лондонском аэропорту. Вы даже можете попросить его заговорить на иностранном языке, пройти курс биологии, выполнить математические вычисления или отремонтировать электронную схему. Это похоже на использование старого компьютера Apple II - одного из первых широко доступных домашних компьютеров - для распознавания рукописного ввода и голоса! Вашему гериатрическому Apple II эта задача не понравится больше, чем вашему мозгу нравится размышлять над тем, какую марку стирального порошка купить, когда вы мчитесь по супермаркету. Следовательно, люди - скряги в познании, если позаимствовать термин у известного исследователя влияния Эллен Лангер.
Накоплено немало доказательств того, что люди не любят думать. Вот пример. Когнитивных ученых интересовали типы мозговых волн, которые излучает человек, который много думает - например, когда человек пытается решить математическую задачу. Они обнаружили, что в таких условиях люди излучают характерный образец мозговых волн. Эти волны были почти воспроизведены, когда испытуемых просили опустить руки в ведра с ледяной водой. Ваш мозг реагирует на тяжелые размышления точно так же, как и на физическую боль! Ваш мозг не любит этого и избегает этого, когда может.
Тяжелое мышление сжигает в три раза больше калорий, чем бездействие. Так как же избежать мышления, требующего усилий? Найдя ярлыки, которые работают большую часть времени. Например: предположим, вы покупаете лестницу, потому что вам нужно удобство тренировок дома. Вы заходите в спортивный магазин и начинаете рассматривать разные модели. У некоторых есть то, что выглядит как амортизаторы, у некоторых есть цепи и звездочки, у некоторых есть тросы и шкивы, у других есть рычаги, которые балансируют на опоре. Что лучше? Что выдержит усталость от ваших энергичных тренировок? Вы задаетесь вопросом. На этом этапе у вас есть выбор. Можно обрабатывать централизованно - можно пойти в библиотеку и найти книгу по машиностроению. За несколько месяцев согласованных усилий и концентрации, Вы можете прийти к своим собственным выводам о том, какая механическая система лучше. Или вы можете обрабатывать периферийно - найдите какой-то ярлык.
Различные ярлыки могут повлечь за собой: 1) спросить продавца, что лучше; 2) привести с собой упрямого друга; 3) выбор ступеньки по цвету; 4) выбор ступенчатой лестницы на основании узнаваемости бренда; 5) выбирать степпер исходя из привлекательности модели в рекламе («Она великолепно выглядит! Посмотрите, какая у нее маленькая талия»); 6) принятие решения о покупке лестницы-степпера с пометкой «ПРОДАЖА»; 6) решение, что самая дорогая модель - лучшая («Зачем они берут так много, если она не очень хорошая?»). И поэтому вы даете своему мозгу отдохнуть, полагаясь на стратегию квази-мышления, называемую «эвристикой». В большинстве случаев эвристика работает довольно хорошо.
Но иногда нужно думать, чтобы выжить. Когда вы сдавали LSAT, GMAT или GRE, вам приходилось серьезно думать, потому что вы пытались улучшить свою жизненную позицию и свою способность выжить на комфортном уровне. Вы должны были подумать, вкладывая свои сбережения (если только вы, как я, не избрали бездумный подход - заплатить кому-то другому, чтобы тот подумал об этом), и вы должны были подумать о том, что может быть не так, когда ваша машина сломается на автостраде ( если вы в очередной раз не решили пропустить обучение и размышления и просто позвонили механику). Иногда нужно просто подумать, чтобы выбраться из затора или улучшить свое положение в жизни.
Возможно, вы заметили, что людям, которые думают, чтобы зарабатывать на жизнь (юристы, врачи, инвесторы, консультанты), платят большие деньги. Это потому, что они делают для вас то, чего вы не хотите делать для себя - учиться, запоминать и думать!
Вы заметили здесь закономерность? Мы склонны бездельничать, даже когда должны думать. Один из моих коллег, доктор Грегори Нейдерт, говорит, что мы, люди, запускаем свой мозг в режиме ожидания от 90% до 95% времени. Только когда тема важна для нас и требует серьезных размышлений, мы задействуем свой мозг и заставляем его выполнять реальную работу. В остальное время мы движемся по инерции, детка.
Вернемся к основному дивизиону Петти и Качиоппо и Чайкена. Они правильно утверждают, что люди будут обрабатывать поступающую информацию двумя совершенно разными способами. Мы, люди, будем тщательно обдумывать решение, когда оно 1) важно для нас и 2) у нас есть способность думать.
Например, я обрабатываю централизованно, когда готов купить компьютер. Компьютер - дорогое и важное приобретение. Поэтому я сравниваю функции, операционные системы, возможности. Я неделями раздумывал перед покупкой. И мне понадобится время для непрерывных размышлений, чтобы принять решение. В этих обстоятельствах очень важен способ представления аргументации. Аргумент высокого качества со стороны производителя компьютеров может включать в себя точечное сравнение функций, тесты производительности, список совместимого программного обеспечения и т.д. (Интересно, что некоторые данные показывают, что, когда люди принимают масштабные и сложные решения - когда им больше всего нужно думать централизованно - задача может стать непосильной, и лица, принимающие решения, снова вернутся к простым эвристическим стратегиям. «Почему вы купили все эти дорогие опции на своей новой машине?» «Потому что продавец сказал, что я могу купить их по этой цене только во время покупки машины». Но это тема для другого раза).
Но когда дело доходит до покупки коробки хозяйственного мыла, я не буду думать об этом. Я, вероятно, куплю первый, на коробке которого написано «без запаха». Или, возможно, я воспользуюсь какой-нибудь другой эвристикой, которая позволит мне быстро выбирать, например, по цене или узнаваемости бренда. И чтобы вы не думали, что эвристика используется только для решения неважных вещей - подумайте еще раз. Даже стиральный порошок становится дорогим. Я рассчитываю, что в течение жизни я потрачу на стиральный порошок больше, чем на новый компьютер.
Чтобы узнать больше о бездумном поведении и убеждении, читайте дальше про «Бессмысленность». (Ученики могут узнать больше о осознанном поведении и убеждении, найдя тему «Внимательность»).
Бессмысленность (бездумность)
Вот отличный эксперимент, демонстрирующий бессмысленность:
Эллен Лангер провела следующее блестящее увлекательное исследование. Она сговорилась со своим университетским библиотекарем выключить все копировальные аппараты в загруженном крыле библиотеки, кроме одного. Это быстро привело к длинной очереди за одним работающим копировальным аппаратом. В течение нескольких дней Лангер заставлял сообщников подходить к человеку, стоявшему в первых рядах, с просьбой «сократить» очередь. Просьба конфедерата была тщательно сформулирована тремя разными способами. В первом случае сообщник сказал: «Извините, могу я воспользоваться аппаратом Xerox, потому что я опаздываю на занятия?» Форма этого вопроса (запрос + причина) обеспечила 94% соответствия.
Пока никаких сюрпризов, правда? Можно было ожидать, что человек, который объяснил причину, получит больше помощи. Подумайте о различных стилях попрошайничества, с которыми вы столкнулись. Вы с большей вероятностью помогли бы тому, кто сказал: «Эй, приятель, дай мне доллар, чтобы я мог купить гамбургер», или тому, кто сказал просто: «Эй, приятель, дай мне доллар?»
Сайт социального влияния
Но это очевидное заключение было не тем, чего добивался Лангер. Чтобы продемонстрировать поистине бездумный образ действий людей, она добавила третью форму запроса в репертуар конфедерации: «Извините, могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?» Какие? "... потому что мне нужно сделать несколько копий ?!" Что за тупая причина? Зачем еще человек был бы за копировальным аппаратом, если бы он не делал копии? Но этот поддельный запрос соответствует шаблону законного запроса. И ответ от цели автоматический. В этом состоянии конфедерат добивался согласия в 93% случаев.
Эвристика - это ярлык для размышлений. Это способы, которыми мы можем избавиться от большого количества мыслей, используя лишь очень немного. Итак, если вы собираетесь потратить свои ценные, ограниченные когнитивные ресурсы на понимание центральных или периферийных путей убеждения, что бы вы выбрали? Вы, конечно, захотите узнать об эвристике, поскольку большую часть времени люди работают в режиме «холостого хода». Фактически, мои занятия по убеждению содержат множество тактик влияния, которые будут эффективно работать только тогда, когда потенциальный клиент находится в праздном, «эвристическом» настроении.
Чтобы изучить их, вам понадобится хороший список тактик. В этот момент вы, вероятно, думаете... кто-то должен составить исчерпывающий список тактик, который подскажет практикующему, когда какую тактику использовать. Это хорошее начало. Я думал об этом с середины 1990-х годов.
Матрица убеждения
Матрица убеждения обеспечивает систематический подход к поиску методов воздействия, оптимальных для данной ситуации и аудитории. Матрица также полезна для выявления техник, которые доступны, но, возможно, не приходили в голову практикующему влиянию. Использование неправильной техники может привести к тому, что попытка влияния приведет к катастрофическим последствиям, и поэтому хорошая матрица убеждения включает соответствующие противопоказания. Я разрабатываю матрицу с середины 90-х годов, основанную на пяти фундаментальных измерениях, которые, по моему мнению, лежат в основе всех попыток влияния:
- Измерение процесса убеждения
- Измерение коммуникационного процесса
- Размер обработки
- Размерность переменных ситуации
- Размерность переменных личности
Влияние в кино
В конце 1990-х мы с группой влиятельных коллег разработали следующий список «10 лучших» фильмов, иллюстрирующих техники влияния. Затем мы начали оценивать их как группу (но так и не выполнили задачу). Наши оценки были по шкале от 1 до 10 (где 10 - лучший вариант). V = разнообразие изображенных техник воздействия; А = точное описание методов воздействия; C = общее кинематографическое качество. Конечно, с тех пор появилось много фильмов, связанных с влиянием, но теперь, когда мы разбросаны по всей стране, сложно собрать группу!| 1984 | Оруэлловская антиутопия, в которой правительство использует пропаганду, контроль над информацией, манипулирование языком, страх перед общим врагом и множество социальных тактик для контроля над своими гражданами. | |
| Godfather | V=4 А=4 С=9 | Уговоры, от которых нельзя отказаться. Или это принуждение? Вариации на тему социального обмена. (Жестокий!) |
| В кидалах | V=5 А=7 С=7 | Современный фильм о замкнутой семье аферистов, в основном недоброжелателей, но есть и словесные уговоры. Лучше всего смотрели с мешком апельсинов и сигарой. |
| Дом из игр | V=8 А=8 С=5 | Искушенный психиатр оказывается вовлеченным в мошенничество и входит в его мир преступности и азартных игр. Ее тянет к острым ощущениям, связанным с надеванием одного на ничего не подозревающих жертв. Продемонстрированы различные тактики влияния; тактика согласованности хорошо проиллюстрирована. |
| Инчхон | Сон Мён Мун (лидер секты «Муни») потратил 48 миллионов долларов на создание этого националистического фильма о корейской войне. В нем снимались Оливье и Биссет, но это был критический провал. | |
| Маньчжурский кандидат | Оригинальный фильм с Синатрой в главной роли, который ввел термин «промывание мозгов» в ход. Иллюстрирует «промывание мозгов», как оно было изначально и ошибочно воспринято американской общественностью. Изображения промытых мозгов до смешного неверны. | |
| Викторина Шоу | Ролик о скандале "21" из первых дней телевидения. Продюсеры игрового шоу «21» используют хитроумные манипулятивные приемы, чтобы заманить в ловушку этичного и умного человека, который обманывает шоу. | |
| Sting | V=6 А=5 С=6 | "Дружелюбный" фильм Редфорда и Ньюмана, где дуэт организовал спецоперацию, чтобы поймать злого криминального авторитета. Иллюстрирует тактику последовательности, а также незначительные недостатки. |
| Оловянные человечки | V=7 А=8 С=8 | Dreyfuss & DeVito пытаются продать нежелательный алюминиевый сайдинг в 1960-х годах. Несколько интересных методов убеждения, в основе которых лежит вопрос об этических границах продаж. |
| Двенадцать разгневанных мужчин | Классика влияния, с одним присяжным заседателем (Fonda), противостоящим давлению в сторону соответствия. |
Автор: доктор философии Келтон Роадс.
www.workingpsychology.com
